> Главная > ❶ Портал недвижимости > Новости недвижимости > Новости рынка недвижимости >Советы продавцам недвижимости: как помочь покупателю расстаться с деньгами

Советы продавцам недвижимости: как помочь покупателю расстаться с деньгами


14.11.2016 09:01  47 комментариев

В последние несколько лет в Украине сохраняется отрицательная динамика цен на недвижимость. Чтобы продать квартиру, продавцу нередко приходится соглашаться на цену, предложенную покупателем.

При этом клиенты не спешат совершать покупки, объясняя, что квартира, даже если за нее просят рыночную стоимость, слишком дорогая для них.

Стандартная ситуация, которая на рынке недвижимости встречается все чаще. В результате просмотра квартиры покупатели оценили преимущества объекта и готовы покупать жилье, пока продавец не озвучил стоимость квартиры. Первая реакция клиента — это слишком дорого. Дальше есть несколько сценариев развития ситуации. Покупатель и продавец не находят точки соприкосновения или продавец пытается убедить покупателя в актуальности названной цены.

Обосновать актуальность озвученной стоимости объекта и стимулировать покупателя заплатить деньги в условиях нынешнего рынка недвижимости — это практически подвиг. Ведь покупатели хотят купить объект по самой низкой цене. Работа с ценовым шоком является наиболее сложным аспектом деятельности агента по продаже недвижимости. Но покупатель считает объект дорогим, только если продавец не смог полностью представить ценность продаваемой недвижимости.

В ситуации ценового шока специалисты рекомендуют прекратить разговоры о цене и продолжить обсуждение ценности предлагаемого объекта. Да, это хороший совет, но как реагировать на слова покупателя о дороговизне объекта?

Читайте также: Как не потерять деньги при продаже недвижимости: эксперт

Портал Domik.ua предлагает 7 вариантов мгновенной реакции продавца, относительно высокой стоимости недвижимости, которые помогут достигнуть компромисса.

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — субъективное суждение. Чтобы точнее объяснить преимущества объекта и обосновать заявленную стоимость, продавцу необходимо выяснить, с чем покупатель сравнивает цену квартиры.

2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»

Такая реакция меняет ход мысли покупателя и заставляет задуматься об объективности своих суждений. После того, как продавец узнает, какие проблемы вызвали ценовой шок у покупателя, он сможет обработать каждую из них по отдельности.

3. «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».

Следует проговорить условия сделки еще раз и убедиться, что процесс продажи соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. «Я услышал вас. Лучшие объекты часто стоят дорого».

Такую фразу можно произнести, если покупатель сказал «это слишком дорого» в первый раз. Она поможет продавцу выявить клиентов без бюджета и тех, кто, стараясь «сбить цену», определяет размер возможного торга.

5. «Это вопрос нехватки «налички» или бюджета?»

Данное уточнение позволит определить, почему цена для покупателя высокая — из-за нехватки бюджета или наличных средств? Определив причину, продавец может предложить решение проблемы — скидку и рассрочку.

6. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от покупки квартиры?»

Ответ на этот вопрос выявит наличие других возражений против покупки данного объекта.

7. «Вам, действительно, обязательно говорить «нет» прямо сейчас?»

Если ответ покупателя: «Я не знаю. Цена выше, чем я готов заплатить», — следует попробовать несколько способов отработки возражения.

Скажите покупателю, что не обязательно говорить «нет» в данный момент, можно предложить ему время на обдумывание цены. Главное донести покупателю мысль, что говоря «нет» цене, покупатель говорит «нет» ее ценности и, отказавшись от покупки объекта, клиент останется с нерешенным квартирным вопросом.

Читайте также: 21 причина не обращаться к профессиональному риэлтору

В нынешних условиях рынка выгодно продать недвижимость — это мастерство, которым, увы, владеют не все риэлторы. Как выбрать хорошего агента по продаже недвижимости и доверить ему решение квартирного вопроса, можно узнать на форуме портала Domik.ua в разделе «Как выбрать хорошего риэлтора ».



просмотров: 4632

По материалам: Domik.ua-недвижимость


Для публикации комментария в этой новости Вам необходимо авторизоваться

Комментарии посетителей Новых - 47

Оцените новость

Всего комментариев о статье: 47 - Советы продавцам недвижимости: как помочь покупателю расстаться с деньгами

antoniVS15.11.2016 12:55 

+1|-1

Чтобы помочь покупателю расстаться с деньгами, кроме риэлтора продавцу нужен еще один помощник, специалист по рауш-наркозу

gunimam14.11.2016 18:07 

+7|0

.Дорого продать сейчас не реально. Надо продавать либо не дорого, либо дешево. Вокруг этих двух позиций и идет торг.

Кыса14.11.2016 17:39 

+5|-2

я бы послала уже на втором вопросе и пошла искать другого агента,которому не успели еще мозги запудрить подобной хренью(
Если агент,которому платит покупатель,не в состоянии усвоить параметры(а первый из них и основной-это цена)-то это не профессионал.

Шу14.11.2016 16:09 

+4|0

Н-н-н-да-а-а !
Практически все вопросы фонят наигранностью, а соответственно - режут слух, и в результате скорее отдалят покупателя , чем приблизят.

MaksMe14.11.2016 12:42 

+8|-2

Але є одне але: Звісно серед покупців нерухомості є певна доля казнокрадів з так званими легкими грошима, які готові переплатити 10-20% не задумаючись. Але гадаю більшість покупців не дурні. А з врахуванням того, що ціна падає ринок поки на їх стороні.

Алeкс14.11.2016 14:20 

+2|-9

рынок ни на чьей стороне. т.к. его нет. знакомые сняли с продажи квартиру, надеются на подорожание. дело хозяйское, лет 5 минимум ждать, не факт что еще хуже будет, вон грузины уже поувольнялись все.

gunimam14.11.2016 17:59 

+1|-1

Вот-вот наступит п0кращення! Ждать уже не долго осталось!

Кыса14.11.2016 18:27 

+2|-3

gunimam
молодесь,иди получи свои 11.50 за коммент и не отсвечивай ))

Алeкс14.11.2016 20:12 

0|0

я ваше "Ждать" сначала как "Жить" прочитал

Кыса14.11.2016 17:41 

+3|-1

Это заблуждение,уж кто-то,а казнокрады точно не настолько идиоты,чтоб не считать деньги.Очнитесь,90е и нулевые миновали,деньги давно уже считают все.А людей больше всего бесит,что их за дураков считают.

gunimam14.11.2016 18:36 

+1|-4

молодесь,иди получи свои 11.50 за коммент и не отсвечивай ))

antoniVS15.11.2016 12:57 

+1|-2

больше всего бесит, что считают уголовниками, а они давно уже солидные бизнесмены

serb914.11.2016 11:37 

+4|0

Эмм, тоесть предлагается просто забалтывать?
Ну, ну.
А как возражать клиенту будем если он на 1й же вопрос отвечает,
"по сравнению с квартирой без риэлтора, за которую просят столько же сколько и за Вашу, но я там экономлю 2% комиссии. а 2% на 50 тысячах, это таки неплохая экономия"
Или цена конкурентоспособная и квартиру берут. Или продавать придется долго и нудно с применением всех этих "методик" от которых у меня оскома еще с 2009, и не факт что продастся.
Вот не пойму, неужели люди применяющие подобное действительно так уверены что они самые умные, а остальные такие дураки что на их таких умных болтологию поведутся?
И смех и грех.

Vitaly14.11.2016 11:40 

+4|-1

Нет. Не забалтывать, а задавать вопросы, которые заставят покупателя думать и аргументировать торг. Не задавая таких вопросов у вас нет шансов отстоять свою цену.

serb914.11.2016 12:54 

+3|0

Так тот кто думает будет искать себе самый лучший (с его точки зрения конечно же) объект по минимальной цене, в рамках бюджета.
А там задавай вопросы - на задавай, если квартира не подходит, или по меньшей цене что-то человек нашел, - никакого проку.
И если по меньшей цене еще можно перебить торгом, то если не подходит, - даже торговаться особого смысла нет.
Легкие деньги на РН закончились, так что... "покупатель нынче переборчивый пошел, как будто им квартиры не нужны"(с)

Vitaly14.11.2016 13:46 

+8|-2

Все верно. А вот когда покупатель нашел нужный объект, он обязательно начинает торговаться. И часто, покупатель уже решил что хочет этот объект, тк он лучший из всего. И трог здесь носит чисто декларативный характер - так принято.

И вот здесь есть момент, когда без вышеизложенных навыков вы просто подарите покупателю несколько процентов стоимости, просто потому, что так принято и он приятный человек. Подарите те самые пару процентов, которые ни за что не хотели платить риэлтору ;).

Блокирование необоснованного торга и есть один из навыков профессионального продавца, которым Домик (бесплатно :)) с вами делится.

serb914.11.2016 13:57 

+2|-1

хм.
Ну насчет этого Вы правы. Может действительно кто-то не в курсе и был и ему пригодится.)))

Кыса14.11.2016 17:47 

+2|-1

Мы покупали,пару раз уходили с просмотров,говорили,что готовы купить,но вот за такую вот цену,когда будут готовы-пусть звонят.Звонили,некоторые даже через 2 недели,но нам это уже было неинтересно.На большинство квартир во вторичке цены и так завышены,по старому шаблону,квартиры по адекватной цене улетают сразу,и там есть торг 5% обычно и около 10%-если крайний этаж или угловая-торцевая и т.д.)

Кыса14.11.2016 18:35 

+1|-5

Блокировнаие необоснованного торга?Правда,что ли?А я думала,что на продажу выставляют ,заранее накинув 5-10% от реальной стоимости,чтоб потом скинуть -и покупателю приятно,и продавец не внакладе,Оказывается,вот оно как,новые риэлторские технологии)))
Виталий,я всегда с уважением к вам относилась,вот серьезно,но в последнее время что-то с вами того,вроде адекватный всегда были,а тут...отдохнуть бы,что ли.

gunimam14.11.2016 19:06 

+2|-3

бред

Кыса14.11.2016 17:43 

+3|-2

И что,с помощью подобных вопросов для даунов покупатель побежит занимать деньги по знакомых и брать кредит?)))наивно,как минимум.Эх,дети эпохи Карнеги))

Кыса14.11.2016 18:32 

+2|-4

Там думать нечего,в статье учат агентов реально манипулировать покупателями,искать лохов непуганных.То есть,изначально сотрудничество начинается с обмана,манипуляций,,о какой сделке может быть речь,вы о чем???Отстоять свою цену-а что,реальной стоимости м2 в том или ином районе или сегмента не существует???Достаточно сделать мониторинг и сходить на 2-3 просмотра в соседних домах,вряд ли покупатель первую квартиру смотрит в этом районе.
Вот уж не ожидала от вас подобных рекомендаций,вроде профи(

gunimam14.11.2016 19:05 

+2|-4

гражданочка бредит. Иди проспись и не отсвечивай

М а к с и м 14.11.2016 13:02 

+13|-6

С 2009 года не можете купить квартиру из-за отсутствия бюджета, но упорно ходите по просмотрам, оттачивая свое остроумие на хозяевах и брокерах. Сомневаюсь, что такими действиями можно монетизировать многолетние старания. В статье акцент ставится скорее на аргументированный диалог с покупателем, имеющим бюджет на покупку квартиры.

serb914.11.2016 13:46 

+8|-10

Эммм, ну вообще-то нет:)
И Вы как активный читатель и писатель комментов здесь могли бы это заметить, я уже раньше писал когда покупал и когда продавал.
в 2009 купил, в конце 13 и начале 14(как раз перед самой стрельбой на институтской, успел, но седых волос прибавилось) продал все лишнее кроме того в чем живу, и сейчас зубоскалю в ожидании дна чтобы снова закупиться:)
А пока я оттачиваю свое остроумие мои деньги работают. Так что долго еще продавцам придется терпеть мои комментарии относительно ценообразования.

Кыса14.11.2016 17:59 

0|-2

не говорите пока гоп

serb914.11.2016 18:28 

+3|0

то что никто не застрахован это понятно.
но это никак не влияет на то что цены стремятся в район 700-800 по Киеву.
вот только пока они с таким тугодумием туда достремятся то придется стремиться ниже.

Кыса14.11.2016 19:15 

0|-2

Я к тому ,что,если деньги сегодня "работают",а завтра кто знает,что с ними будет((то банки сыпятся,то еще чего...как-то вс е так нестабильно совсем стало,и не только в Украине,никаких гарантий.

serb914.11.2016 19:22 

+2|0

от сумы и тюрьмы зарекаться конечно не стоит,
но есть места, в отличие от волшебной страны У, где таки гарантий побольше.
ну как минимум там частную собственность уважают и не слышно ни одного случая что-бы что-то по-нагляку отжали.

Кыса14.11.2016 19:55 

0|-1

Да ладно,не преувеличивайте уж,никто ничего не отжимает особо у обычных людей,вы что-миллионер подпольный,чтоб отжимали?Или социально незащищенный?

serb915.11.2016 11:55 

0|0

я нет.
друг оптовой торговлей занимался.
именно так, в прошедшем времени, в прошедшем благодаря... ну не будем о грустном.

Кыса15.11.2016 21:28 

0|-2

Так именно,что оптовой торговлей))крупняк потому что,там свои расклады.

serb916.11.2016 12:04 

+1|0

и тем не менее, частную собственность у нас не уважают(это возвращаясь к тому с чего началось)
а с мелочи много не заработаешь.

Кыса19.11.2016 11:09 

0|0

С мелочи много не заработешь-зарабатывайте по крупному))
Вот не пойму вас-тут все плохо,ок,но деньги-то вы как раз в этой стране заработали?Или нет?Отжимают,конечно,если крупняк,не вопрос-ну,так и на крупняке в развитых странах вы заработаете гораздо меньше,так как там маржа 15-25% уже за счастье,а не как тут-200-300%.Плюс налоги еще,которые не скроешь,как тут,+упорядоченный рынок-выше рыночной цены не прыгнешь,а не как тут-кто что хочет,то и творит.А тут можно больше заработать,да-но при этом огромный риск потерять все,отожмут.В итоге-хрен редьки не слаще.Либо по капле и стабильно,либо куском целым с высокими рисками,а там уж пусть каждый выбирает,кому что ближе.

serb922.11.2016 11:33 

0|0

"Вот не пойму вас-тут все плохо,ок,но деньги-то вы как раз в этой стране заработали?"
У меня хорошо, а в стране плохо. Не поверите но так бывает. Я просто смотрю чуть дальше своего кармана. И доллар по 50 для меня лично был бы благом, а вот для страны, - нет. Поэтому лучше пусть будет 26 и не дорожает(хотя это вряд ли, к сожалению).
Украина не та страна чтобы строить нормальный бизнес просто. Тут все так нестабильно что самым рациональным вариантом будет, - урвать побольше и побыстрее, и на эти деньги начать бизнес в стране постабильней. Что в основном и делают.
Это не хорошо, и не плохо, это просто есть. Но это много на что влияет. И это нужно принимать в расчет да и все. Если мне было бы невыгодно я бы не жил в Одессе:)

serb914.11.2016 18:36 

0|0

Если предположить что ничего кардинально не поменяется по экономике и внешней обстановке, и в настроениях продавцов и риелторов то дно будет лет через 5. на уровне 500-600 $/м2
А ведь могло бы быть дно уже сейчас на уровне 700-800 $/м2, и могли бы уже пытаться расти.
Чтобы люди начали покупать сейчас должен быть большой бабах вниз и стабилизация там.
Другой вариант не то что должно быть а то что есть, - медленное и печальное сползание. В этом сценарии чтобы люди начали хорошо покупать должны опуститься до смешных цифр на фоне предыдущей вакханалии, линии пересекаются где-то в районе 500-600, и после 2020 года

Кыса14.11.2016 18:52 

0|-1

500-600$ за метр-это и есть реальная цена в хрущобах и панелях старых,700-800$ нормально для домов получше.

serb914.11.2016 19:23 

0|0

реальная цена это та по которой можно на данный момент купить/продать. она несколько отличается.
а если Вы говорите о цене по которой появляется спрос, то это немного другое;)

Кыса14.11.2016 19:56 

0|-1

да не спрос,это реальная стоимость старого жилья,поэтому оно и падает.Другое дело-новое.

Axl14.11.2016 21:16 

0|0

Странный ход мыслей: неподъемные тарифы, безработица, эмиграция, девальвация, революция, но вот если резкий бабах вниз до 700-800м2 то к черту тарифы и эврописьки циности - начинаем расти!

serb915.11.2016 12:00 

0|0

недвижимость у нас просто не совсем недвижимость.
я же не сказал что денег нет у всех.
у некоторых немногих деньги таки есть.
а теорию рефлексивности и эмоциональность участников РН никто не отменял.
нужна искра, - но нынешние цены и отсутствие ресурса на рынке(как в виде денег так и в виде кредитов) не дают шанса ей появиться, - они как холодный дождь.
но чем сильнее потушат, тем ярче потом вспыхнет.
буде коливатися(тм) к недвижимости тоже применимо, просто период гораздо больший.

serb915.11.2016 12:01 

0|0

p.s. и я кстати нигде не говорил что выростет до уровня 2008, или хотя-бы 2013 года;)

Кыса16.11.2016 17:43 

0|-1

Эт да,не уважают,иначе бы не было столько заборов вокруг))по принципу-все вокруг колхозное,все вокруг мое(

serb914.11.2016 13:49 

+1|0

p.s. Хотя мог бы продать чуть дороже чем продал тогда. Но это моя недоработка. К тому же, - а ведь мог бы и не продать.

Кыса14.11.2016 19:13 

+1|-2

Кто станет ходить на просмотры,не имея бюджета?Обычно таких людей наберется несколько на огромный город,и все.Каков смысл тратить время ?Для чего?И цены меняются .

serb914.11.2016 19:30 

+2|0

Не совсем, есть люди которым до стоимости не хватает чуть-чуть и они ходят с надеждой поторговаться или занять у кого-то.
Когда продаешь важно определить сколько реально могут заплатить покупатели, а это вопрос не только наличия денег а еще и психологии и того что на психику давит(например новостной фон вокруг).
Я в начале 14, с этим немного лоханулся, т.к. продал на 1,5 дешевле чем аналогичную в соседнем доме(такого же проекта); ну и приблизительно на 50 баксов ниже индикативной от домика на тот момент. Но в любом случае это намного больше чем было даже через пол года, не говоря уже о сейчас.

Кыса14.11.2016 20:00 

+1|-1

Ну,так это потенциальные покупатели,вообще-то,если могут занять.Была у меня неадекватная коллега,панельку на 1 этаже на самой окраине хотела продать за 100 000$ ,и слушать ничего не желала,что цены упали,а единственная ценность в семье на 3 поколения обесценилась,ездила смотреть дома ой-ёй какие,но там совсем плохо с головой было(((

 

Бизнес новости

 
цена: от застройщика
тел: (044) 22-02-111
 
цена: 13 900 грн./м2
тел: (044) 22-44-502
 
цена: 16 920 грн./м2
тел: (044) 300-11-01
 
цена: 23 999 грн./м2
тел: +38044 339-99-15
 
цена: 18 000 грн./м2
 
цена: 27 000 грн/м2
тел: +38 (044) 227-17
 
цена: 49 420 грн./м2
тел: 044 394 51 03
 
цена: 12 500 грн./м2
тел: (044) 357-75-26
 
цена: 63 350 грн./м2
тел: 044 585 10 08
 
цена: 33 000 грн./м2
 
цена: 11 500 грн./м2
тел: (067) 411-11-99

Обсуждение новостей 

> Главная > ❶ Портал недвижимости > Новости недвижимости > Новости рынка недвижимости >Советы продавцам недвижимости: как помочь покупателю расстаться с деньгами