Все в онлайн: как продвигать Интернет-магазин розничной сети?

Можно назвать несколько сегментов Интернет-рынка, которые по тем или иным причинам находятся на стадии формирования. Конечно же, речь не идет о торговли техникой или о других товарных  категориях, которые в онлайн-магазинах сейчас имеют спрос на порядок выше, чем в оффлайн-точках. К упомянутым формирующимся сегментам можно, в частности, отнести продажу обуви в Интернете. Во-первых, хотя у покупателей есть несколько  мотиваторов, склоняющих их к решению приобрести товар через онлайн-канал, существует ряд барьеров, которые нередко препятствуют этому. Также, чтоб повысить продажи обуви в Интернете необходимо учесть несколько особенностей рынка. В этом может помочь исследование компании TNS, проведенное по заказу Google.   

Исследование посвящено анализу поведения украинских потребителей (на примере клиентов украинской сети магазинов обуви "Интертоп"). Его результаты помогут составить представление о важности и влиянии различных Интернет-ресурсов на процесс поиска информации о продукте и принятия потребителем решения о покупке товара.

Языком цифр и фактов

Как показало исследование, покупателями онлайн-магазина могут быть практически 9 из 10 клиентов оффлайн-розницы. Такие выводы сделаны на основании того, что 96% опрошенных стабильно используют Интернет для собственных целей, а 80% – делают это ежедневно. Потенциал очевиден. При этом основной акцент необходимо делать на потребителях от 18 до 34 лет – они наиболее активны в сети. Также интересное наблюдение заключается в том, что в традиционных магазинах обувь покупают преимущественно женщины (их 79% против 21% мужчин), однако в Интернет-среде необходимо ориентироваться и на привлечение мужчин, так как они более склонны сэкономить время на шопинг и заказать товар в сети.

Исследование продемонстрировало, что существует ряд факторов, которые способствуют развитию Интернет-направления в общем объеме продаж, другими словами – потребительские мотивы, которые подталкивают клиента приобрести товар, в данном случае – обувь, именно через онлайн-магазин. Среди них следующие:

Если перечисленные выше мотивы помогают развивать онлайн-направление продаж, то следующие барьеры во взаимодействии Интернет-магазина и потребителя зачастую не позволяют это сделать полноценно:

Для многих клиентов приобретение обуви без примерки, без тактильного контакта – психологически затруднительно, так же как преодоление желания совершить целый ритуал под названием шопинг. С этими барьерами бороться практически невозможно, поэтому необходимо обращать внимание на те, которые ваш магазин в силах преодолеть.

Кроме непосредственно совершения покупки через Интернет, некоторые клиенты ищут в сети информацию, на основании  которой они принимают окончательное решения о покупке товара. В данном случае необходимо чтоб те каналы получение информации, которые наиболее активно используют покупатели, помогли им найти все, что их интересует и способствует совершению покупки. Так, чаще всего потребители, нуждающиеся в информации об обуви, начинают свой путь с поисковика, реже всего – обращаются к социальным сетям и сайтам сравнения цен, что, к слову, тенденция противоположная сегменту онлайн-продажи техники и электроники.

Ищут информацию и совершают покупки сейчас пользователи Интернета не только с помощью персональных компьютеров, хотя этот способ остается преимущественным. Нынче они все более активно используют мобильные гаждеты, что соответствует мировым тенденциям по особенностям доступу к сети.

Немаловажно также знать, что именно хотят найти клиенты через поисковик, сайт производителя или в другом источнике. Для примера можно рассмотреть те цели, которые преследуют покупатели, посещая сайт магазина "Интертоп".

В целом данный список целей показательный и демонстрирует основные информационные потребности клиентов.

Усовершенствуем онлайн-напрвавление

Все в онлайн! – призывают эксперты компании Google. Все больше уадитории в Украине пользуется Интернетом для собственных целей. Это повышает шансы электронных коммерсантов на привлечение новых клиентов, укрепление позиций на рынке, в частности речь идет о сегменте онлайн-продажи обуви, который сейчас только развивается и не отличается слишком жестокой конкуренцией. Поэтому необходимо продумать концепцию продаж и информирования о вашей продукции в сети, а существующую – постоянно усовершенствовать и подгонять под новые потребности рынка. Эксперты  Google предложили несколько советов в этом направлении.

1. Найдите точки соприкосновения. Необходимо использовать основные точки контакта с аудиторией в Интернете. В частности, речь идет о том, чтоб развивать определенные каналы коммуникации, те, на которые лучше всего реагируют потребители. В сегменте обуви, как продемонстрировали исследования, необходимо позаботится о своей позиции в поисковиках, которые используют 47% пользователей в процессе поиска информации.
2. Присутствуйте кругом. Сейчас уже не актуально развивать только веб-сайт, рассчитанный на стационарный компьютер или ноутбук. Нынче больше трети пользователей Интернета, которые совершают поиск необходимой информации, делают это с помощью мобильных устройств, в частности через смартфоны и планшеты. Создание альтернативных мобильных версий сайтов – немаловажный пункт в процессе привлечения новой и удержания уже существующей аудитории.
3. Работайте над контентом сайта. Пользователи, заходя на определенный сайт, хотят видеть на нем всю необходимую информацию – начиная от данных от производителя, заканчивая отзывами покупателей. Необходимо позаботится о том, чтоб каждый потребитель нашел именно то, что он искал. В результате  это не только позитивно скажется на покупке товара оффлайн, но и поможет в привлечении покупателя сделать приобретение обуви через Интернет. Очень важно предоставить обзор и рейтинг товара на станицах веб-сайта онлайн-магазина, поскольку почти треть потребителей прислушивается к рекомендациям продавца. Кроме этого, могут быть полезными отчеты о тестировании обуви.
4. Развивайте опциональность. Потребители, совершая покупку в Интернете, сталкиваются с тем, что для них становятся недоступными некоторые возможности, предлагаемые в оффлайне. Речь идет, к примеру, о возможности возвращения товара (в оффлайн-рознице по закону на протяжении 14 дней). Для онлайн-торговли наличие такой опции даже на порядок более необходимо, так как потребитель фактически совершает покупку вслепую. Боязнь того, что товар не будет соответствовать ожиданием – велик и тормозит процесс принятия решения о покупке.

Автор: Иванна Костюхина