На старте продаж одного ЖК в этом месяце очередь клиентов на пять утра насчитывала 750 человек: Наталья Капцова

Портал Domik.ua постоянно отслеживает тенденции в сфере недвижимости Украины. В том числе, мы собираем мнения экспертов по поводу актуальных проблем на рынке. Одну из них на своей странице в Facebook описала бизнес-тренер школы директоров агентств недвижимости, национальной академии государственного управления при Президенте Украины Наталия Капцова.

«Я работаю с 2003 года. Пережила все кризисы и вал покупок в 2005-2007 гг.
Насчет того, что сейчас на рынке Одессы. Сейчас активность рынка точно такая же, как в 2003-2005.
Но есть особенности:

1. Много покупок в кредит, основная масса покупателей - моряки и айтишники. В кредит покупают первичное жилье. Я говорю о банковских кредитах, я не ошиблась, не о рассрочке. Кредитов много, кредитуют многие банки, например, в Ощаде каждый второй кредит на первичку - это клиенты, которых приводит в банк одно и то же агентство города.
2003-2005 гг. народ боялся кредитов, сейчас закалился и стал бесстрашный.
Вывод для риэлторов: не знаешь условия кредитования и не рекламируешь их - теряешь деньги.
Как обращаются к вам: по объявлениям с информацией о кредитах или по очень дешевым квартирам? Как работают риэлторы: "поднимают" по цене, предлагая кредиты? Сделка "выстреливает" в ста процентах из ста.

Откуда у меня данные - личное знакомство с управляющими отделений нескольких банков: просто получаю ежемесячно статистику.

Читайте также: Сколько действует оценка недвижимости в Украине в 2017 году

2. Покупатели новостроя вообще не смотрят вторичное жилье. Они сразу интересуются только первичкой.

2003-2005 гг. народ боялся новостроя и ремонта, сейчас понял, что вторичка гораздо дороже в ремонте и в коммуналке, плюс на первичке при перепродаже есть заработок примерно десятка у.е., на вторичке максимум тысяча-две, если повезет. Первичку можно сдать в два раза дороже, чем вторичку.

Вывод для риэлторов. Сейчас в Одесском регионе в продаже около пяти миллионов квадратных метров. На старте продаж одного из ЖК в этом месяце очередь клиентов на пять утра насчитывала 750 человек.

Мы думаем, что такой вал продаж будет еще максимум год. Ну, хорошо, полтора. Поэтому для риэлторов, крепко сидящих на вторичке и не сидящих в интернете в соцсети, так ничего и не поменялось со времени кризиса 2014 года, а риэлторы на первичке пересели на мерсы и лексусы, часть из них открыли собственные агентства. Не все, конечно, но их достаточно много, чтобы говорить о тенденции.

Откуда данные - та же самая статистика застройщиков, к которой у меня есть доступ.

3. Землю берут точно так же, как в 2003-2005 гг. - строить дома и жить, либо строить дома и перепродавать их. Соответственно, спросом пользуются участки с коммуникациями в хороших районах с инфраструктурой, а не в чистом поле.

Примерно 3% покупателей берут землю с надеждой на заработок. Говорю "с надеждой", потому что на перепродажу берут землю, которую продают те, кто взял ее в 2006-2007 гг. по завышенным ценам в кредит, не смог выплатить, банк ее конфисковал и теперь продает за пару тысяч. Понятно, что история такой земли теперь доступна покупателям, и она их пугает, соответственно, надежда на заработок теплится какое-то время, а потом у продавцов такой земли начинается что-то типа: "Продайте уже, чтоб избавиться!".

Наблюдение для риэлторов: за май девять риэлторов разных АН города рассказали мне о покупке их клиентами новостроя, после того, как клиенты съездили с ними с целью купить частные дома или участки. Ездили с ними. Купили квартиру в новострое с другим риэлтором. Делайте выводы.

4. Покупатели новостроя сейчас двух возрастов:

- 20-27 лет. Им покупают квартиры родители, но смотрят квартиры дети, родители приходят на сделку. Это первая покупка. Самый молодой покупатель новостроя по Одессе с начала этого года - пятимесячный мальчик. Папа — моряк;

- 30-35 лет. Покупают для себя, смотрят вместе с родителями. В течение следующего года покупают квартиру в этом же доме или в этом ЖК для родителей.
Как обращаются за покупкой обе группы, внимание:

- социальные сети;

- по мобильным версиям сайтов;

- напрямую в отделы продаж;

- заходят в АН, если есть на стенде информация.

Именно в таком порядке.

Читайте также: Какие налоги нужно заплатить при проведении операций с недвижимостью

Вывод для риэлторов: опубликуйте объявление на сайте и зайдите с вашего мобильного, посмотрите, что увидит ваш клиент.

В соцсети не спамьте клиентов вашими объектами!

Встречайте ваших клиентов не на улице, а в отделе продаж!

Позаботьтесь о том, чтобы на вашем стенде были конкретные квартиры в новострое, а не "ЖК "....." от 14 тыс. гривен." Это объявление ни о чем и ни для кого!

Рекомендация от меня.

Человек не покупает недвижимость. Он покупает тот образ его жизни или ту сумму заработка, которую получит после покупки. Показать клиенту образ после покупки вы можете только с помощью эмоций в вашей рекламе.

"45/25/11, от строителей, МПО, стяжка" - нет эмоций. Разве что эмоции риэлтора.
Риэлтор не продает недвижимость. Он работает с человеком, решая его проблемы», - пишет Наталия Капцова.

Напомним, что ранее Domik.ua писал о том, за сколько можно купить квартиру в Одессе.

Для тех, кто планирует отдых на Юге Украины, мы сообщали о стоимости посуточной аренды в Одессе в начале курортного сезона.

Больше информации о том, какие услуги должен предоставлять агент по продаже недвижимости, а также высказать свое мнение относительно данного вопроса, можно на форуме портала Domik.ua в разделе «Как выбрать хорошего риэлтора».