> Главная > ❶ Портал недвижимости > Новости недвижимости > Новости рынка недвижимости >Наталия Капцова: большинство риэлторов работают, не приходя в сознание

Наталия Капцова: большинство риэлторов работают, не приходя в сознание


28.12.2016 10:01  8 комментариев

Агент по продаже недвижимости должен работать не только с объектами, но и с покупателями.

В сфере недвижимости, распространенным случаем является неумение риэлтора профессионально общаться с клиентами и продавать. В такой ситуации проигрывает и покупатель, который не смог пробрести жилье, и агент по продаже недвижимости.

Об ошибках работы риэлторов рассказала Наталия Капцова, бизнес-тренер школы директоров агентств недвижимости, национальной академии государственного управления при Президенте Украины, на своей странице в Facebook.

Читайте также: Советы продавцам недвижимости: как помочь покупателю расстаться с деньгами

«Злобный пост для риэлторов
Я в раздумьях о том, как еще говорить риэлторам о работе с покупателями? Какими еще словами? На каком языке?
Самый распространенный заказ тренеру от риэлторских компаний — это тренинги по продаже или тренинги по работе с покупателями. А я вот думаю, что риэлторам надо тренинги по уверенности в себе и по умению убедительно говорить.
Все не продажи у риэлтора исключительно по той причине, что риэлтор не считает себя профессионалом, а это, кстати, часто так и есть!
Или нет, наоборот - риэлтор считает себя как раз профессионалом, но кроме него самого, больше никто так не думает! Иногда я думаю, что большинство риэлторов работают, не приходя в сознание. Они слышат буквы в запросах покупателей, а покупатели их не интересуют вообще.

Вот свеженький пример. Клиент риэлтора обратился с запросом: однушка в одном из спальных районов города в сданном доме до 20-22 тыс. с оформлением. Нереальный запрос, по мнению риэлтора. Что сделал риэлтор с таким нереальным клиентом? Правильно, то, что вы с ними делаете - в «игнор» его. Прошел месяц. А вчера звонит мне этот самый клиент и просит помочь проверить квартиру, которую он покупает с другим агентством. Квартиру в итоге этот клиент купил двухкомнатную в пятиэтажном старом доме в совершенно другом районе. Круто, да? И вот скажите мне, господа риэлторы, из мира нереальных клиентов - кто вам доктор?
Тренинг вам прям сейчас по работе с покупателями. Поехали! Когда у вас такой нереальный клиент, задайте себе вопрос: "В чем я нереальный риэлтор?"
Дальше. Когда у вас такой клиент, задайте себе вопрос: "Он что, так и будет жить с этими своими 22-мя тысячами?"
Дальше. Задайте себе вопрос "В чем боль моего клиента? Ему негде жить? Ему надо просто выгодно распорядиться этими деньгами? Ему надо поменять место жительства? В чем его проблема? Чем он ограничен и почему: район, метры, деньги?"
Еще. Задайте себе вопрос: Да сколько ж я еще буду бояться говорить клиентам, что они могут купить на эти деньги, а что не могут? Может, наконец-то, я перестану бояться разговаривать со своими клиентами? Может, я начну наконец-то разбираться в базе данных и начну вместо переписки по мылу с клиентами налаживать партнерские отношения с каждым агентством недвижимости моего города, чтобы помочь моему клиенту найти и купить со мной в другом АН наилучший вариант? Когда же я наконец-то прекращу сдаваться и убегать при первом отказе моих покупателей?
Да прекратите же вы бояться работать! Да не будет такого никогда, чтобы вы дали объявление о вашем объекте, одно-единственное, вам позвонил один-единственный человек, пошел, посмотрел с вами одну квартиру и купил. Не будет такого!
Разговаривайте с людьми, узнавайте все их точки боли, имена их котов и состав семьи, работайте! Мы с не недвижимостью работаем, а с людьми! Тогда эти люди будут советоваться с вами, обсуждать с вами свои проблемы и доверять вам их решение. Ведь именно благодаря работе с риэлторами клиент понял, что на свои деньги он может купить не мечту в виде однушки в новостройке, а реальность в виде двушки в пятиэтажке в другом районе. Вот это и есть работа профи. Только для такой работы надо быть тем, у кого не бывает нереальных клиентов», - написала Наталия Капцова.

Ранее Domik.ua рассказывал о том, как правильно понимать задачи и роль риэлтора в сфере недвижимости.



просмотров: 5794

По материалам: Domik.ua-недвижимость


Для публикации комментария в этой новости Вам необходимо авторизоваться

Комментарии посетителей Новых - 8

Оцените новость

Всего комментариев о статье: 8 - Наталия Капцова: большинство риэлторов работают, не приходя в сознание

kvartira4410.08.2018 13:52 

0|0

Совет предлагать варианты не супер эксклюзивный, просто пафосно "экспертно" подан, как откровение Свыше )). Так перекреститься захотелось! ))) Правда если клиент не знает чего хочет и сколько платит, можно провозиться месяц и не заработать. Если есть другая работа, то тратить время на непонятно что нет смысла.

kvartira4410.08.2018 00:22 

0|0

Трындеть с клиентом полезно, может помочь заработать. Правда если ему нужно только то что хочет, то другие предложения вызывают одно раздражение

suvorov_av25.01.2017 01:38 

0|0

Я одно хочу спросить какие коммисионные предложит клиент если запрос 22 со всеми расходами???
Я честный и адекватный специалист но мое время и знания стоят денег, с таким бюджетом я возьмусь только за постоянного клиента или человека по рекомендации. Но проконсультирую каждого, практика показывает добрый совет возвращается хорошим клиентом)

agegai02.01.2017 10:26 

+1|-2

Да-да....Глубокомысленные трактаты ни о чем ввиду отсутствия покупателей...Нахлебники - дифференцируйте оплату ваших процентов (кто заказывает тот и платит) и будет вам счастье. Останется вас тогда правда 3 процента от текущего количества, но останутся да, профессионалы.

Axl29.12.2016 19:25 

+4|-1

Никогда в жизни не встречал таких риэлторов как в статье. Нелепый кейс из начала девяностых, когда они только появлялись

Вернигорка29.12.2016 10:56 

+4|0

Статья просто крик души - понравилась))))!!!! Я тоже за не стандартные подходы к проблемам! Всегда есть выбор и этот выбор нужно ненавязчиво показать клиенту! Был случай когда показывали дом на всю сумму, дом подешевле и участок , который не просили - просто место было хорошее поэтому показали на всякий случай. Так клиент купил и дом попроще и участок для развития!!.. Один Бог знает , что на уме (в кошельке) у этих покупателей)) Всю сумму редко кто хочет светить..И был случай, когда невзначай брошенная фраза -" Так может вашему куму, например, тут рядышком за забором и прикупить участок))" приносила 100% результат!!

Djunger28.12.2016 11:22 

+6|-1

Большинство сознания и не имеют!

antoniVS28.12.2016 17:24 

+5|-4

как и большинство покупцов и продаванов тогда

 

Бизнес новости

 
цена: от 18 200 грн./м2
тел: (044) 355 55 53
 
цена: 18 700 грн./м2
тел: (044) 391 77 77
 
цена: 27 820 грн./м2
тел: (044) 496 52 02
 
цена: 22 880 грн./м2
тел: (044) 333 60 77
 
цена: от 34 060 грн./м2
тел: (044) 223 55 11
 
цена: от 17 807 грн./м2
тел: (044) 227 42 19
 
цена: от 21 500 грн./м2
тел: (044) 333 42 33
 
цена: от 10 970 грн./м2
тел: (044) 391 37 27
 
цена: 17 000 грн./м2
тел: (044) 390 30 86
 
цена: от 39 150 грн./м2
тел: (044) 379 42 15
 
цена: от застройщика
тел: (044) 374 11 11

Обсуждение новостей 

> Главная > ❶ Портал недвижимости > Новости недвижимости > Новости рынка недвижимости >Наталия Капцова: большинство риэлторов работают, не приходя в сознание