Наталия Капцова: большинство риэлторов работают, не приходя в сознание

В сфере недвижимости, распространенным случаем является неумение риэлтора профессионально общаться с клиентами и продавать. В такой ситуации проигрывает и покупатель, который не смог пробрести жилье, и агент по продаже недвижимости.

Об ошибках работы риэлторов рассказала Наталия Капцова, бизнес-тренер школы директоров агентств недвижимости, национальной академии государственного управления при Президенте Украины, на своей странице в Facebook.

Читайте также: Советы продавцам недвижимости: как помочь покупателю расстаться с деньгами

«Злобный пост для риэлторов
Я в раздумьях о том, как еще говорить риэлторам о работе с покупателями? Какими еще словами? На каком языке?
Самый распространенный заказ тренеру от риэлторских компаний — это тренинги по продаже или тренинги по работе с покупателями. А я вот думаю, что риэлторам надо тренинги по уверенности в себе и по умению убедительно говорить.
Все не продажи у риэлтора исключительно по той причине, что риэлтор не считает себя профессионалом, а это, кстати, часто так и есть!
Или нет, наоборот - риэлтор считает себя как раз профессионалом, но кроме него самого, больше никто так не думает! Иногда я думаю, что большинство риэлторов работают, не приходя в сознание. Они слышат буквы в запросах покупателей, а покупатели их не интересуют вообще.

Вот свеженький пример. Клиент риэлтора обратился с запросом: однушка в одном из спальных районов города в сданном доме до 20-22 тыс. с оформлением. Нереальный запрос, по мнению риэлтора. Что сделал риэлтор с таким нереальным клиентом? Правильно, то, что вы с ними делаете - в «игнор» его. Прошел месяц. А вчера звонит мне этот самый клиент и просит помочь проверить квартиру, которую он покупает с другим агентством. Квартиру в итоге этот клиент купил двухкомнатную в пятиэтажном старом доме в совершенно другом районе. Круто, да? И вот скажите мне, господа риэлторы, из мира нереальных клиентов - кто вам доктор?
Тренинг вам прям сейчас по работе с покупателями. Поехали! Когда у вас такой нереальный клиент, задайте себе вопрос: "В чем я нереальный риэлтор?"
Дальше. Когда у вас такой клиент, задайте себе вопрос: "Он что, так и будет жить с этими своими 22-мя тысячами?"
Дальше. Задайте себе вопрос "В чем боль моего клиента? Ему негде жить? Ему надо просто выгодно распорядиться этими деньгами? Ему надо поменять место жительства? В чем его проблема? Чем он ограничен и почему: район, метры, деньги?"
Еще. Задайте себе вопрос: Да сколько ж я еще буду бояться говорить клиентам, что они могут купить на эти деньги, а что не могут? Может, наконец-то, я перестану бояться разговаривать со своими клиентами? Может, я начну наконец-то разбираться в базе данных и начну вместо переписки по мылу с клиентами налаживать партнерские отношения с каждым агентством недвижимости моего города, чтобы помочь моему клиенту найти и купить со мной в другом АН наилучший вариант? Когда же я наконец-то прекращу сдаваться и убегать при первом отказе моих покупателей?
Да прекратите же вы бояться работать! Да не будет такого никогда, чтобы вы дали объявление о вашем объекте, одно-единственное, вам позвонил один-единственный человек, пошел, посмотрел с вами одну квартиру и купил. Не будет такого!
Разговаривайте с людьми, узнавайте все их точки боли, имена их котов и состав семьи, работайте! Мы с не недвижимостью работаем, а с людьми! Тогда эти люди будут советоваться с вами, обсуждать с вами свои проблемы и доверять вам их решение. Ведь именно благодаря работе с риэлторами клиент понял, что на свои деньги он может купить не мечту в виде однушки в новостройке, а реальность в виде двушки в пятиэтажке в другом районе. Вот это и есть работа профи. Только для такой работы надо быть тем, у кого не бывает нереальных клиентов», - написала Наталия Капцова.

Ранее Domik.ua рассказывал о том, как правильно понимать задачи и роль риэлтора в сфере недвижимости.