10 секретов, о которых должны знать все продавцы

Он в процессе написания своих материалов и подготовки книг лично встречался с около 100 лучших гуру продаж.

Вашему вниманию предлагаем 10 самых удивительных секретов продаж, которые он почерпнул из общения с мастерами продаж.

1. Потребителям нравится покупать.

Всем нравится покупать вещи (разве не так?), но никому не нравится, чтобы им что-то продавали. Вот что отталкивает клиентов, независимо от вашей попытки уговорить, убедить или манипулировать клиентом. Смысл продаж в том, чтобы помочь клиенту принять оптимальное решение, тем самым добавив чувство удовлетворенности к их врожденному желанию покупать.

2. «Речь в лифте» не работает.

Я понятия не имею, откуда началась бешеная популярность этой «презентации в лифте», но нет более быстрого способа утомить потенциального клиента, чем выступать с двухминутной болтовней о себе, о своей компании, о своем продукте. Подумайте об этом: нравится ли вам постоянно слушать других людей об их корпоративных «вещах»?

3. «Холодный» обзвон делает вас сильнее.

Даже профессиональные продавцы ненавидят звонки «потенциальным» клиентам, и они будут делать всё возможное, чтобы избавиться от этой части работы. Но даже в этом случае звонки людям, которых вы совершенно не знаете, – это один из лучших способов достичь эмоциональной стабильности, которая позволяет бороться с «отказами» и быстро наладить контакты.

4. Продать значит слушать.

Главная задача продажников заключается в том, чтобы клиенты говорили с ними, а не они с клиентами. Как вы можете выяснить, можете ли помочь клиенту, или как ему помочь, если ваш рот никак не закрывается? Пусть клиент доминирует в разговоре.

5. На тренингах по продажам не становятся звездами.

Когда вы слышите, что тренинги по продажам могут сделать из каждого члена команды «стахановца», ваш сигнализатор должен переходить в режим боевой готовности. Обучение продажам может незначительно повысить производительность, но не может превратить среднего продавца в звезду продаж, также как небольшая тренировка на выходных не сделает из вас олимпийского чемпиона.

6. Интроверты продают больше, чем экстраверты.

В массовой культуре всё еще существует стереотип общительного, убалтывающего, предприимчивого продавца, но в реальном мире такое настойчивое отношение и пустые разговоры вызывают у клиентов тошноту. Главное в продажах – слушать, а это прерогатива интровертов, которые могут обуздать свое эго и внимательно слушать.

7. Бренд создается из впечатлений клиентов.

Крупные компании часто тратят миллионы на «брендинг» и даже небольшие компании иногда одержимы неймингом, лозунгами, логотипами и прочем. Какая бессмысленная трата сил и денег! Ваш «бренд» — это то, что ваши клиенты думают о вас, это их впечатления от общения с вами. В структуре этого опыта такие мелочи, как «брендинг», играют очень незначительную роль.

8. Закрытие – это процесс, а не событие.

Вопреки общепринятому мнению, нет (или не должно быть) единственного момента времени, где вы «просите о сделке». Если вы стремитесь по-настоящему помочь клиенту принять оптимальное решение, и вы сделали все от себя зависящее, чтобы добиться этого, вы обнаружите, что разговор постепенно переходит из плоскости «что, если» до «когда».

9. Лояльный клиент лучше новых двух.

Привлечение новых клиентов к покупкам дорого и рискованно. Привлечение существующих клиентов к повторным покупкам недорого и легко. Привлечение постоянных клиентов к покупкам не стоит ничего и является автоматическим. Следовательно, вы должны работать над тем, чтобы превратить существующих клиентов в лояльных. А новые клиенты в приоритете тогда, когда вы только начинаете работу над своим делом.

10. Продают все.

В то время как некоторые люди занимаются продажами, чтобы обеспечить свою жизнь (их еще называют продавцами), нет ни одного человека в мире бизнеса – от генерального директора до работника почтового отделения – кто не продает. Если в ваших должностных обязанностях написано что-то вроде «пристально смотреть на собственный пупок», вы все равно продаете. Поверьте мне на слово.

Автор: Алиса Иванова