Артур Оганесян: Более 20 лет лидеры общественных организаций и собственники крупных агентств в Украине неправильно позиционируют услугу продавца недвижимости.

— Артур Павлович, существуют ли, на ваш взгляд, проблемы на рынке риэлторских услуг?

— Проблем на рынке риэлторских услуг Украины предостаточно! Это очевидно, если сравнивать ситуацию на украинском рынке со странами, где риэлторский бизнес состоялся и востребован.

Я выделяю 5 факторов:

Первый — это имидж профессии, отношение к ней потребителей, властей, СМИ и смежников. Есть страны, где риэлторский бизнес уважаем, где риэлторы воспринимаются как незаменимые операторы рынка недвижимости — одного из важнейших сегментов экономики любого государства. Они имеют отношение к редкой стрессовой сделке для клиента, связанной с огромными суммами денег. Риэлторы продают важнейшую частную собственность клиента, зачастую, его единственный актив, за счет которого человек хочет решить свои жизненные проблемы. Неприятно видеть отношение к нашей профессии на постсоветском пространстве преимущественно как к непрофессионалам, паразитам, которые из воздуха ни за что берут деньги. Отсюда повсеместный демпинг и «кидки», то есть отказ платить даже небольшое комиссионное вознаграждение после сделки. Это особенно обидно, когда за океаном видишь понимание роли риэлторов, как авангарда частного предпринимательства, отношение к ним, как к технологичным специалистам высокого уровня, заслуживающим право продавать такой важный, ценный и дорогой актив, как недвижимость! Вдумайтесь: средний возраст члена Национальной Ассоциации Риэлторов США (1,2 млн человек) за последние 11 лет увеличился с 51 до 56 лет, а доля риэлторов моложе 40 лет уменьшилась с 20 до 12%! Это профессия уважаемых состоявшихся опытных специалистов. Владелец квартиры подпишет эксклюзивный договор с тем, кто обладает репутацией, кто уже заслужил авторитет на местном рынке. Студент, стажер-новичок, не обладая знаниями и навыками, не владея инструментами, не смогут оправдать исключительное доверие, не успеют создать спрос и, грамотно управляя им, продать самый ценный актив в жизни собственника по максимальной цене. Объект зависнет и обесценится. У нас же агентами идут работать те, кто не нашел себе более стабильного заработка, кто банально не смог трудоустроиться… Недельные курсы с начиткой основ законодательства и манипуляционных практик (так называемых рекламных «лидогенерационных заманушек») — и аХент готов. Чувствуете разницу?!

Вторым фактором является доля рынка. В некоторых странах Европы и Азии доля рынка риэлторских услуг составляет 20%, и потребители не видят смысла в обращении к агентам, считая, что их с успехом заменит информресурс, юрист и нотариус. А есть страны, где через риэлторов осуществляется 95% всех сделок, где мало кому в голову приходит выходить на рынок со своим объектом без профессионалов в области продаж. И это страны, между прочим, с максимально развитым адвокатским сервисом и абсолютно прозрачные в информационном плане… Почему так?!

Третий фактор — это размер комиссии. Если клиенты понимают, зачем нужен риэлтор, они готовы платить большую комиссию — до 6%, а самым профессиональным продавцам в условиях плохого кризисного рынка — и до 8%. И, уплатив огромные деньги за услугу, оставляют благодарственные отзывы! Но есть страны, где услуги риэлтора оплачиваются в размере 1,5-2% со скрежетом зубов, и считается, что этого вполне достаточно. Причем я лично убеждался, что там агенты уже смирились с мыслью, что их роль незначительна и внутренне готовы к стоимости услуг в размере 1%. Как это объяснить?!

Четвертый фактор — способность противостоять угрозам. К примеру, в некоторых странах ученые прогнозируют, что риэлторская профессия исчезнет к 2020 году за ее ненадобностью. Считается, что посредник не будет нужен в условиях развития информсистем и различных онлайн-сервисов. «Специалисты», которые выражают такое мнение, упускают из вида тот факт, что в США и Канаде проникновение интернета гораздо выше, чем в Украине, при этом подобные прогнозы там никому не приходят в голову.

Пятым фактором можно назвать рентабельность бизнеса, то есть взваливание на себя несвойственных дополнительных сервисов и обязательств, которые не имеют никакого отношения к профессии профессионального продавца недвижимости. А делается это у нас с одной целью — хоть как-то обосновать нужность в сделке и стоимость своих «работ»… 

— Какая же главная, на ваш взгляд, проблема рынка риэлторских услуг Украины? 

— Корень этих проблем в одном — за 20 лет существования профессии большинство агентов и директоров агентств не могут четко ответить на вопрос — какая их роль в сделке, как они оправдывают комиссионные в размере даже 2-3%, не говоря о 5-6? У риэлторов изначально с середины 90-х и по сегодняшний день неправильное позиционирование своей услуги, ответственности и эффекта. Клиенты не чувствуют выгоды от обращения к риэлторам, и у них все больше появляется стойкое отвращение к навязываемой им услуге, за которую они просто вынуждены платить. Представители крупных брендовых компаний уже даже не утруждают себя объяснениями и обосновыванием размера комиссионных, потому что вся их риторика последних десятилетий сводится к устаревшим и смешным на сегодняшний день понятиям, типа «информационно-консультационно-юридическое сопровождение». Вот что нужно срочно менять, возвращаясь к истокам действительно нужной и сложной услуги профессионального продавца самого непростого товара — недвижимости. Мы или изучим мировой позитивный и негативный опыт и перестроим свою деятельность, или действительно исчезнем, как презираемые обществом «посредники». 

— Артур Павлович, видите ли вы возможность изменить ситуацию? 

— Никто, кроме нас, риэлторов, не виноват в низкой общественной оценке нашей деятельности. И никто, кроме нас, не сможет это исправить. Государство, посчитав, что настало время защитить интересы потребителя, может наломать дров и наделать непоправимых ошибок, вплоть до фактического запрета этой профессии, как в недалеком советском прошлом. Последнее время становится популярным приводить пример Ливии, где риэлторские услуги якобы были запрещены полковником Каддафи, потому что он терпеть не мог посредников. В тоталитарных государствах, например в СССР, КНДР и вплоть до прошлого года на Кубе, легальной профессии продавца недвижимости не существовало, она уголовно наказуема. Зато в странах с развитой рыночной экономикой — это одна из самых привлекательных и популярных профессий, вершина всего, чем можно заниматься в частном бизнесе! 
Отвечаю на Ваш вопрос: да, безусловно, методы решения проблем есть, но я не считаю правильным обсуждать их в открытых ресурсах. В нашей собственной среде пока нет согласованных ответов на основные вопросы. Чего же мы тогда ждем от государства? При этом, хочу подчеркнуть — профессионалы не могут быть против справедливого закона, защищающего права своих потребителей! В Каталонии, например, в отличие от остальной Испании, риэлторская услуга востребована, хорошо оплачиваема, доля рынка достаточно высока, и, самое главное для меня — у них уже около двух лет создан и функционирует основной инструмент работы риэлторов — Мультилистинговый Сервис, MLS! А толчком к этому, по их собственному признанию, послужила инициатива крайних правых сил по жесткому государственному регулированию доступа на рынок услуг специалистов по недвижимости. С обязательным обучением, страхованием ответственности, с быстрой реакцией на жалобы потребителей и с неотвратимым наказанием за недобросовестную предпринимательскую практику, в том числе в аспекте этики и прозрачности — уплаты налогов. С рынка быстро были удалены «серые» элементы, а оставшиеся профи смогли договориться о единых стандартах работы! Вот прекрасный пример!

Все проблемы и способы их решения должны вначале обсуждаться в узком кругу профессионалов. Сообщество должно принять болезненные и неприятные, но необходимые решения. А рассчитывать на то, что государство нам скажет, как поступать правильно — это утопия. Ситуация не изменится, пока мы с корнем не вырвем из нашей практики и делового оборота некорректные и неэтичные способы работы, которые заполонили сегодня рынок недвижимости и продолжают по инерции продвигаться засидевшимися «лидерами» и раскрученными «брендами» с сотнями агентов-винтиков в чужой бизнес-машине…