Наталья Капцова: Как риэлтору стать незабываемым для клиента

Однако, последнее время появляется все больше профессионалов которые готовы делиться своим положительным опитом, дабы популяризировать имидж профессии и подымать уровень мастерства в широких кругах агентов по недвижимости.

Как профессионально продать недвижимость, удержать клиента и главное — запомниться ему, рассказала бизнес-тренер Наталия Капцова на своей странице в Facebook .

«О продажах недвижимости профессионально

Меня помнят все мои клиенты. 
Расскажу, как я это делаю.

Вы, как риэлтор, просто обязаны запомниться вашим клиентам. Предлагаю вам увидеть ошибки в том, как вы говорите с клиентами по телефону или лично на авансах, на показах и на расчетах.

1. Я представляюсь так, как надо.

Вы не представляетесь, так, как это принято в деловом мире. Возможно, причина в том, что вы себя не уважаете или планируете в глубине души (де-то очень глубоко) «левак». Смотрите, коллеги, если вы себя представите только по имени, без фамилии и должности, а так же названия вашего АН , то вы не будете авторитетом для ваших клиентов, вас не будут слушать и не запомнят.

2. Я умею развлекать людей.

Вы не умеете «развлечь» ваших клиентов во время каких-то пауз – на расчете, от объекта до объекта, пока вы делаете подборку или ждете аванса, ждете продавца с покупателем, ждете риэлторов (а это, сами знаете, для большинства риэлторов норма жизни – опоздать), ждете покупателя на объекте. В лучшем случае во время таких вынужденных ожиданий риэлтор начинает рассказывать клиенту истории из собственной жизни или работы.

3. Я уверена в себе.

Не путайте наглость и самоуверенность с уверенностью в себе. Если вы не производите впечатление успешного уверенного в себе профессионального риэлтора, что бы вы ни сказали, всё будет звучать для клиентов не так. Только не путайте наглость с уверенностью! Кстати, риэлторы , предлагаю вам тренинг по уверенному поведению успешного риэлтора. Он всегда бесплатный!

Читайте также: Регистрация вещных прав на недвижимость: как и где зарегистрировать имущество

4. На показе я - главная, а не объект

Риэлтор в зрительном зале
Большинство из риэлторов побаиваются рассказать об объекте, прячась за спину второго риэлтора или за продавца, или предлагая клиентам: «Ну, рассказывайте-показывайте-проходите-сами смотрите». Таким образом, происходит смещение фокуса внимания с риэлтора на объект недвижимости. Вам кажется, что объект – это главное? Нет. Главный – вы. 70% внимания вашего клиента должно быть не на объекте, а на вас.

5. Я - центр внимания

Перемещение риэлтора по объекту и лишняя жестикуляция
Старайтесь не двигаться по объекту, выберите место, находясь на котором, вы не будете мешать клиентам показывать или смотреть объект. Двигайтесь по объекту минимально и только в том случае, если вы не контролируете вашего клиента. Контролируйте ваши руки, если и используете жесты, то только с открытыми ладонями и жестикулируйте очень плавно.

6. Я смотрю в глаза

Взгляд риэлтора непонятно куда, но только не туда
Коллеги! Вы просто обязаны смотреть только в глаза вашему клиенту. Не в стену, не в потолок, не в блокнот, не в компьютер – только в глаза. Если вы на дежурстве, и к вам заходит клиент, ошибкой продажи будет спросить: «Что вы ищете?» и начать делать подборку, потеряв, таким образом, контакт с клиентом. Только взгляд в глаза формирует доверие. Запомните, если вы не смотрите в глаза вашим клиентам, они вам не доверяют, и вы им не нравитесь.

7. Я рассказываю истории

Обязательно сошлитесь на личный опыт ваших или не ваших клиентов
Не бойтесь рассказывать истории о продажах и покупках, можно рассказывать «страшилки», как это делают большинство риэлторов. Если вы не рассказываете истории, вам не верят или с вами скучно. Вы можете рассказать истории. Истории какого-то конкретного дома, района города - всё, связанное с недвижимостью , а не лично с вами, и интересное вашим клиентам, а не вам.

8. Я умею продавать. И продать.

Продали – замолчите
Огромная проблема у риэлторов – неумение закончить показ или осмотр, или разговор по телефону. Я слышу повторение еще и еще раз уже сказанной информации, бесконечные извинения и благодарности, и, что самое опасное, риэлтор продолжает повторять аргументы, которые уже сработали, а это гарантированно вызовет новые возражения у клиента. Если вы совсем не можете молчать, то перейдите на нейтральные темы.