Недвижимость, психология: Покупка квартиры. Психологические игры

Покупка квартиры всегда связана с некоторым азартом, риском и возможными материальными приобретениями или потерями. Поэтому все стороны этого процесса – продавцы, покупатели и риелторы совершают разнообразные психологические манёвры, желая решить дело в свою пользу.
Игры покупателей.
 
Задача покупателя кроме правильного выбора объекта недвижимости состоит в экономии расходуемых средств. Даже если цена квартиры не превышает психологически комфортного уровня, покупатели всеми силами стараются выторговать себе хотя бы минимальную уступку. Это просто такой вид спорта. Главное выиграть хоть небольшой, но приз. Обычно покупатели играют в игру «эта квартира такая же, что мы видели, только там были лучше обои». Этот приём заставляет продавца нервничать и оправдываться. А когда покупатели равнодушно добавляют что-то типа «ой, смотри – у них пятно на потолке» и начинают озабочено интересоваться, часто ли заливают водой соседи и не течёт ли крыша дома, хозяева вынуждены пускаться в пространные объяснения о сложной игре светотени, которая и создаёт иллюзию пятна.

 
Здесь главное не перегнуть палку и не обидеть хозяев. Никто не любит, когда чужой человек критикует твоё жильё. Всё должно быть в меру, иначе рассерженный хозяин может попросить бестактных визитёров покинуть помещение. Достаточно лишь всем своим видом ясно дать понять хозяевам, что таких квартир, как у них, на рынке пруд пруди и если Вы решили выбрать именно её, то это будет чуть ли не акт благотворительности и христианского милосердия. Ещё один стандартный приём из этой серии «нам завтра должны показать квартиру в этом же районе, но там срочная продажа и люди будут уступать». Задача покупателя слегка деморализовать продавца и выторговать себе бонус в виде иногда символической, а иногда и вполне ощутимой уступки.
 
Основной ошибкой покупателя при просмотре понравившейся квартиры является с трудом сдерживаемый энтузиазм и блеск глаз. Если продавец поймёт, что квартира покупателя полностью устраивает, ни о каких скидках речь уже не пойдёт, и с Вас возьмут деньги по полной программе. Хорошо владеющий собой покупатель будет изображать мучительные сомнения, даже если квартира привела его в полный восторг.
 
Игры продавцов. Продать квартиру всегда трудней, чем купить, так же как всегда проще потратить деньги, чем их заработать. Поэтому задача продавца куда более сложная, чем у покупателя. У покупателя всегда есть выбор, а продавец торгует лишь одним объектом, поэтому объект этот должен быть привлекательным. Здесь мы не будем рассматривать случаи продажи «убитых» квартир под ремонт и новострой в состоянии «от строителей», поскольку успешность такой сделки зависит лишь от цены и никаких талантов от продавца не требует. Рассмотрим более сложный случай – стандартная квартира в обычном «жилом» состоянии. В этой ситуации продавцы используют свой специфический набор психологических манипуляций.
 
Самый распространённый приём: «здесь живут приличные люди». Во время просмотра продавцы ненавязчиво упоминают о своём высшем образовании, успешной карьере детей или своём авторитете на работе. Подобные разговоры отнюдь не являются напрасной тратой времени. Большинству людей психологически более комфортно получить жильё из «хороших рук», чем жить в квартире принадлежавшей людям с низким социальным статусом.
 
Ещё одна распространённая игра продавцов «вчера квартиру смотрели и собираются дать задаток» или, как вариант, «нас просили уступить пять тысяч, но мы пока не согласились». Задача продавца – создать вокруг квартиры ореол привлекательности и всеми силами внушить покупателю опасность промедления с покупкой. Ещё один стандартный приём психологической игры продавца: «ни за что не продавал бы квартиру, если бы не дети (здоровье, семейные обстоятельства, финансовые проблемы)». Покупателю следует внушить, насколько ценным во всех отношениях является объект недвижимости. Некоторые особо продвинутые продавцы прямо перед просмотром затевают приготовление выпечки. Аромат из духовки добавляет квартире уют и ощущение «родного дома». Такую психическую атаку выдержит не каждый покупатель.
 
Основная ошибка продавцов – суетливость. Ведите себя солидно и достойно. Тогда часть Вашей солидности прибавиться и к квартире, которую Вы продаёте. Самое неправильное, что может сделать хозяин квартиры, это сказать: «уже полгода продаём, а никто не покупает, даже смотреть не хотят!». Разумный продавец никогда не даст понять насколько важным и срочным делом является для него продажа квартиры.
 
Игры риелторов. В отличие от продавцов и покупателей, риелтор – профессионал. Его задача – зацепить внимание покупателя и умерить аппетиты продавца. Но это лишь задача минимум. Задача максимум – превратить и покупателя и продавца в постоянных клиентов, людей, которые будут рекомендовать риелтора и его фирму своим знакомым. Есть два стандартных метода работы риелтора: «от продавца» и «от покупателя» в зависимости от того, кто обратился к нему за услугами.
 
Если понаблюдать за работой опытного риелтора во время показа, то может возникнуть ощущение, что он не делает практически ничего. Если покупатель и продавец могут сами успешно вести свою психологическую дуэль, вмешательство риелтора минимально. Свою часть работы он делает ещё накануне просмотра, «цепляя» внимание покупателя к объекту. Если же кто-то из клиентов не умеет совершать психологические манёвры, то эту работу за него приходится проделывать риелтору.
 
Играя на стороне покупателя, риелтор помогает сбить цену на квартиру, играя на стороне продавца, риелтор всячески акцентирует внимание на достоинствах объекта интересных именно для данного покупателя. Действуя одновременно по этим двум направлениям, риелтор в идеале приводит обе стороны к долгожданному консенсусу. Зачем людям нужны услуги посредника? Не в последнюю очередь для того, чтоб кто-то подтвердил, что их выбор был правильным или успокоил, что цена, в конце концов, оказалась вполне приемлемой. Риелтор как раз и выступает в роли источника авторитетного свидетельства.
 
Иногда покупатель и риелтор впервые встречаются прямо на показе. В этом случае риелторы всеми силами пытаются разговорить покупателя, чтобы составить его психологический портрет и понять его вкусы. Люди по способу восприятия делятся на «визуалов», «аудиалов» и «кинестетиков». И для каждого из этих типов покупателей требуются разные ключевые слова. На «аудиала» не подействует аргумент «посмотрите, какой замечательный вид на забор джутовой фабрики!», поскольку никакие виды из окон его вообще не интересуют, зато фраза «окна выходят в тихий дворик» будет тем, что надо. «Кинестетика», человека, ориентированного на телесные ощущения, заинтересует аргумент «квартира очень тёплая и уютная», но он пропустит мимо ушей все доводы типа «ремонт квартиры проводился по проекту известного дизайнера».
 
Чаще всего риелторы работают вслепую, выдавая целый ворох разнообразных аргументов в пользу покупки, надеясь, что какой-нибудь да сработает. Зачастую подобная тактика приносит успех. Но высший пилотаж, когда риелтор по большей части помалкивает, но в конце просмотра произносит именно ту фразу, которая убедит именно этого конкретного покупателя, что квартиру надо брать и немедленно. Она может быть, к примеру, такой: «у меня есть для Вас ещё пятьдесят четыре квартиры для просмотра на этой неделе».
 
Журнал "Недвижимость от А до Я".