Александр Гришко: Шпаргалка риэлтора


02.12.2016 07:01  17 комментариев

Как риэлтору создать понимание у клиента, зачем ему нужен посредник? Как визуализировать информацию собственнику, чтобы показать преимущества работы с риэлтором?

Для этого специалисту на встрече с клиентом нужны листок бумаги и ручка, как минимум.

Агент по продаже недвижимости Александр Гришко разъясняет о преимуществах работы с риэлторами при совершении сделок, касающихся купли, продажи, съема и сдачи в аренду недвижимости.

Ранее Domik.ua писал, зачем нужно заключать предварительный договор купли-продажи недвижимости.

Со стороны собственников, как правило, звучат одни и те же вопросы, связанные с ценой продажи, сроками реализации, оформлением документов, риелторской комиссией. После встречи с клиентами я оставляю себе листы бумаги, на которых что-то писал и рисовал.

Одновременно отвечая на их вопросы, я что-то пишу и показываю это клиенту. Со временем заметил, что вырисовывается общая тенденция в одинаковых ответах и визуализациях к ним. Поэтому, чуть ниже я представлю некоторые из своих «рисунков»: диаграмм, схем, списков, которые можно назвать моими шпаргалками риэлтора.

В случаях, когда клиент звонит и хочет получить ответы на все свои вопросы по телефону, я бы советовал обеим сторонам в итоге провести встречу. Так как в телефонном разговоре клиент не всегда услышит то, что он хотел узнать, или то, что, в самом деле, ему нужно было услышать для закрытия своего вопроса.

Тем более, если это касается «холодных» звонков, и клиент с риэлтором минимально знают друг о друге. В случае, когда клиент звонит по рекомендации, то здесь можно сразу переходить к предложению по встрече.

Что касается звонка, то можно ограничиться несколькими вопросами к клиенту: как к нему обращаться (имя); что за объект (квартира, дом, помещение и т.д.); его локация (улица, район); параметры (площадь, состояние, этажность); ценовые ожидания собственника (если они уже есть); источник (откуда узнали или кто рекомендовал риэлтора); мотивация продажи (альтернативная купля-продажа, сумма денег); кто собственник, и какие документы на объект.

После этого можно переходить к вопросу встречи.

По встрече, в некоторых случаях, советую провести 2-3 часа в общении с клиентом, чем, возможно потом, зря потратить 2-3 недели (или месяца и больше) впустую. Что я имею ввиду? Лучше проговорить все возможные сценария развития событий «на берегу» перед «выходом в море», чтобы потом уже в процессе работы не возникало ситуаций с непониманием происходящего у обеих сторон.
Лучше, самому же риэлтору, показать основные свои запланированные шаги в работе с объектом, чем пробовать «пройтись по минному полю» с собственником. Тем самым подчеркивается свое преимущество, как профессионала.

На самой встрече, лучше больше задавать вопросов клиенту. Опять же мотивация продажи: зачем нужно продать, что потом планирует делать клиент (купить другой объект или потратить на решение других вопросов), насколько принципиальны сроки продажи.

Читайте также: Александр Гришко: искаженное понимание роли риэлтора

Если у клиента появилось четкое понимание о присутствии посредника-специалиста в процессе купли-продажи, тогда можно переходить к вопросам о параметрах объекта. Также следует выяснить все возможные вопросы с собственником, связанные с последующим сотрудничеством.

Теперь перехожу к части своих «шпаргалок», которые мне помогают в общении с клиентами. Правда, это лишь часть моих «помощников».

Сроки экспозиции

На графике показано, за какое время создается максимальный спрос на объект. Данная статистика выходит из собственного опыта, а также опыта моих коллег по профессиональному сообществу риелторов (ПСР-Киев), работающих по системе партнерских продаж (СПП).

Как показывает практика, спрос (в большинстве случаев – по продаже квартир) создается и выходит на свой максимум к 3-4 неделе. После чего, в случае не продажи объекта, спрос падает и остается ждать «случайного» покупателя.

Поэтому все усилия прилагаются с первых дней, для того чтобы первые звонки были в течении одного-двух дней и просмотры на первой неделе.

Разница работы одного или нескольких посредников

Собственнику озвучивается разница работы с одним или несколькими риэлторами (агентствами).

В случае привлечения к продаже нескольких посредников, начинаются «крысиные бега» – кто быстрее продаст. Собственник может подумать, что чем больше количественно будут работать с его объектом, тем быстрее и дороже продастся его объект.

На практике все наоборот – собственник только вредит своим интересам, так как всегда найдутся те, кто поставит дешевле и кого будет искать покупатель. Или же кто-то из когорты работающих с объектом, кто будет понижать в интересах и цене самого же собственника. Или вообще, у всех будет отсутствовать мотивация к работе, тем самым ленясь и неохотно продвигая информацию об объекте.

Один же специалист, может привлечь тех самых и других (то есть весь рынок) посредников к работе по этому объекту. Для этого он готов делиться половиной своей комиссии, чтобы качественно закрыть вопрос своему клиенту. Но при этом, риэлтор должен сделать выбор в пользу работы в цивилизованных рамках, общаться со всеми сторонами (собственниками, покупателями, коллегами-риелторами) честно и открыто.

Читайте также: Советы продавцам недвижимости: как помочь покупателю расстаться с деньгами

Кривая цен (падение)

Очень актуальный график на сегодняшний день, который четко показывает «перспективы» продаж собственнику в ближайшее время. При этом, я дополняю рассказ о тех, кто надеялся на рост цен в ближайшее, будущее время и что те в итоге потеряли (время и выгоду), благодаря своим неоправданным надеждам.

Таблица реальных последних сделок

В этой таблице указываю наиболее похожие варианты по параметрам с объектом клиента, которые были проданы за последние несколько месяцев.

Данную таблицу подготавливаю перед встречей, предварительно узнав у клиента по телефону основные параметры недвижимости.

Список аналогов

Вместе со списком реальных продаж по аналогам, показываю таблицу (отдельно с подробным описанием), где указаны объекты с хозяйскими «хотелками» по цене. Благодаря, своему пониманию рынка, могу подставить определенные коэффициенты для вывода правильной стартовой цены. С какой предполагаю создать максимальный спрос на объект.

Воронка продаж

У большинства собственников присутствует завышенные ожидания по стоимости их объекта. Чтобы дать ему понимание о неправильности его оценки происходящего вокруг, а также неправильном пути продажи «на понижение», рисуется воронка продаж.

Например, в случае, когда у собственника ожидания больше 100тыс, а рынок может дать в пределах ~90тыс. Тогда клиенту объясняется, что при выходе на рынок с объектом ценой 100тыс, им мало кто заинтересуется, по причине присутствия лучших объектов по этой цене. Если выйти с ценой 80тыс, то может получиться ситуация, когда будет переизбыток желающих купить, но не готовых покупать по лучшим условиям, отличимых от стартовых. А 90 тыс - как раз та цена, при которой будет создан хороший спрос, и которая будет адекватна сегодняшним реалиям.

Таблица проецирования по ценам и затратам

Эту таблицу придумал после того, как клиенты, услышав мое предложение по стартовой цене, отказывались от продажи своей недвижимости.

То есть, их отказ определялся за короткий срок, а моя работа по оценке, порой была до недели. Поэтому в целях экономии собственного времени и клиента, решил подойти к задаче стартовой цены с другой стороны.

Зная ценовые ожидания клиента, а также покупательскую заинтересованность, создаю таблицу отталкиваясь от возможных минимальной и максимальной цен на объект. Между ними шагом в 10 единиц (в каждом случае индивидуально: 5, 10, 15, …) создаю столбик цен за квадратный метр.

В следующей ячейке идет общая стоимость объекта.

Потом комиссия риэлтору.

В четвертой – половина от комиссии встречному риэлтору.

Налоговая нагрузка в виде 1% от стоимости объекта в пенсионный, и 1% – госпошлина, соответственно в 5 и 6 столбиках.

Общие затраты (не считая услуги нотариуса, оценку и др.) собственника в предпоследней колонке.

И в последней – указана сумма, которую в итоге получит клиент после продажи и всех затрат на руки.

Читайте также: Как не потерять деньги при продаже недвижимости: эксперт

Так вот, если клиент, услышав все ответы на вопросы (где его все устраивает по моим методам работы) и уже готовый работать со мной, сообщает мне, что ему на руки нужно не меньше 75тыс, то я могу ответить примерно так:

В этом случае, цена старта, не должна быть меньше 1080 за кв.м, но рынок сегодня дает (например): 900-950.

Так вот я честно признаюсь, что не маг и не волшебник, и не смогу ему никаким образом обеспечить его ожидания. И в таком случае: либо он ищет тех, кто ему скажет о возможности продажи по такой цифре, или же он понимает ситуацию на рынке, и мы подписываем договор и начинаем работу с ориентиром выхода на рынок по правильной, стартовой стоимости и продажей по максимально-рыночной цене.

Но это только один из пессимистических сценариев. И такую таблицу, лучше обсуждать и показывать в конце встречи.



просмотров: 2807

По материалам: grishko.com.ua


0
Зарегистрируйтесь на сайте, прежде чем оставлять сообщения.
Тогда вы будете узнавать о новых сообщениях в этой теме.
 Ознакомьтесь с правилами публикаций сообщений.

Комментарии посетителей Новых - 17

Оцените новость

Всего комментариев о статье: 17 - Александр Гришко: Шпаргалка риэлтора

Vitaly07.12.2016 19:05 

+2|-1

"Профессия риэлтор/агент/брокер скоро вымрет как динозавры когда-то."

Для Круглый квадрат:

Вы прям провидец )). В соседней теме вы безапелляционно вангуете обвал цен на февраль, здесь - крах рынка риэлторских услуг...

Скажите, а по какой причине риэлторы вымрут?

Боль ваша и мне, и всем здесь понятна, судя по тотальной поддержке вашего поста.
Но должна же быть причина...

+5|0

Виталию: (Скажите, а по какой причине риэлторы вымрут?)

Большинство из них, кроме как физически выехать на показ квартиры, на большее не годятся!
Не знают об аварийности тех или иных домов (трещины дома, вода в подземных паркингах, грязные без ремонта парадные, мусоропроводы вонючие, проблемы с напором воды и прочее) - не могут они ответить на эти вопросы. А если и говорят, что все хорошо, а по месту оказывается противоположное, то значит врут и отнимают время у покупателя ведя его в аварийный дом, грязный подъезд и прочее. На кой тогда такие лгуны непрофессионалы нужны?
Втирают, что мы проверяем документы собственника! :-) Это делает их юротдел.
Вот подобные конторы, описанные ниже и решат все моменты по юридической чистоте сделки + будут нести ответственность (а не как агенты ничего не несут, кроме ахинеи).
Агент/брокер/риэлтор - профессия бесполезна и даже вредна для доверчивого покупателя.
Грамотный покупатель не будет слушать того, кто хочет ему впарить "абы что" за ради своей комиссии, - он сам поедет и все узнает о доме от жильцов и ЖЭКа. Проверить документы можно по своим связям, у нотариуса, либо в спец.юр.фирме.
Поэтому вывод: агент - это тупо продавец номера телефона собственника квартиры, выставленной на продажу. И за это он хочет 5% )))) Клоунада.
Ну и с позиции продавца, агент тоже не особо полезен. Его комиссия, которую агент хочет урвать хоть с кого-то, так или иначе ложится тягостью на сделку. Покупатель, для того чтоб заплатить агенту вынужден эту сумму выторговывать с продавца (ибо больше у него денег нету). В итоге попадает продавец - делает скидку, чтоб покупатель расчитался с агентом. Т.е. продавец получает меньше чем хотел, а все из-за того же посредника паразита.

Круглый квадрат
Ответственности нет по двум причинам (ИМХО)
1. Нет (в большинстве случаев) письменного договора с клиентом - нет гарантий оплаты - нет и необходимой (с юридической точки зрения) ответственности.
Другое дело, что у "нормальных риэлторов" есть свой кодекс чести и личная моральная ответственность.
2. Риэлтером может назваться кто угодно, даже тот, кто понятия не имеет ни о недвижимости, ни о риэлторской деятельности. Государственного надзора за риэлторской деятельностью нет.
Данных о большинстве риэлторах нет (зачастую, кроме номера телефона и имени вообще никаких данных нет). Именно подобные риэлтора хватаются за любой объект и любого клиента, не имея гарантий оплаты своих услуг.

Если ввести государственную сертификацию риэлторов и резко (не менее, чем в 10 раз) сократить их количество, то "правила игры" и ситуация с предоставлением риэлторских услуг существенно изменятся (ИМХО, в лучшую сторону).

0|0

Было бы неплохо сделать то, о чем вы пишите!

Так я об этом пишу уже много лет. Но мало что при этом меняется.
Большинство медицинских и юридических услуг могут оказывать лишь лица с дипломами и сертификатами, а риэлторские услуги - кто угодно.

И это многолетняя позиция очень многих представителей высшего руководства страны, неоднократно проваливавших принятие закона о риэлторской деятельности. Мол, минимум надзора, минимум внимания правоохранителей, максимум "свободы предпринимательства" в данной сфере.
Вот и вышло, то, что вышло. Мало того, что экономика (во многом) теневая, так в этой теневой экономике создали зону повышенной тени.

gunimam06.12.2016 09:57 

+8|0

Приходится общаться с риелторами, но как только продавец сам дает объявление о продаже и с ним появляется прямая связь, сообщаешь навязчивым риелторам, что у тебя есть телефон продавца и они отпадают и разбегаются как тараканы.

+14|0

Профессия риэлтор/агент/брокер скоро вымрет как динозавры когда-то. По сути это торговцы телефоном продавца.
Услуги в сфере отчуждения недвижимости трансформируются.
Появятся конторы (юридические или на базе нотариата), которым будут открыты реестры и базы-"проверялки". Возможно это будет единая госструктура с множеством филиалов, деятельность, и полномочия которой будут регулироватся специальным законом. Это все будет соприкасаться с банковской и налоговой сферами. И продать недвигу вне этой конторы будет невозможно.
Продавцы будут оставлять свои данные именно в этой конторе. На квартиры будут выезжать для фотографирования специальные "агенты", все будет упорядочено.
Доступ к информации о продаже для покупателей будет бесплатным, даже возможно будут давать телефон продавца - едь да смотри - заинтересован приезжайте в контору подписывайте договор. Фиксированная комиссия 2% (за инфо+регистрация сделки), а не варварские 5%. Ну и разумеется госпошлины и ПФ всякие.
Если нужна помощь в оценке состояния дома - дадут выписку из документов техпаспорта дома или по желанию выезд квалифицированного спеца на объект за дополнительную плату!

Кыса03.12.2016 00:00 

+6|-1

Так и работает весь цивилизованный мир.На аренде 15-20% стоимости-это нормально,но никак не 50 или 100%.

М а к с и м 03.12.2016 12:19 

+4|-5

Вы наверное о посуточной аренде: есть конторы, которые напрямую сводят Вас и хозяев (не отели) и берут 15-20% от суточной аренды. Они не ходят, не показывают квартиры, только за то берут деньги, что объекты размещены на их площадках. Есть их сайты, вспомню, напишу.
А в мире при долгосрочной аренде комиссия стремится к 100% от месячной платы. Недавно знакомый снимал под Нью-Йорком частный сектор, полдома, 2500 у.е. в месяц плюс депозит 5000 у.е. плюс 2500 у.е. брокеру плюс кучу бумаг, рекомендации, с работы... из 10 объектов, которые он был готов снять только одни хозяева согласились сдать. Там жесткий отбор квартирантов. Ах да, еще забыл нюанс: договор на минимум год заключен, и если раньше съезжает квартирант, то все равно должен оплатить ввесь термин аренды.
У нас тоже брокеры должны лоббировать подобные интересы хозяев, а в ответ пусть берут 100% комиссии. Я вообще удивлен, почему за квартиры до 500 у е. не берут 100%, ведь на них спрос в Киеве колоссальный!

MaksMe06.12.2016 10:42 

+3|-2

Все дуже відносно.
1) Там ринок цивілізований. Договори мають юридичну силу, а не якась незрозуміла бумажка ніпрощо. Дійно брокери там беруть 50% і часто 100%. Але там вони хоч оформляють все по закону. Перевіряють документи як орендодавця так і потенційних орендарів, щоб і кредитна історія і робота була, а в нас все на словах. Ніхто нічого майже не перевіряє. Тому там, хоч суми великі, але хоч є за що платити брокеру
2) Орендодавці платять податки і досить немалі, а не беруть налом в карман. Так само орендодавець не може явитись в квартиру, квартира на час оренди як повноцінна власність орендаря. Також вартість оренди не може перевищувати певного порогу для району і переглядається в будь-яку сторону на малий відсоток. Так само не можна виселити орендарів просто так, доведеться сплатити компенсацію, зазвичай 2-3 місяці від вартості оренди, якщо не повідомити орендаторів раніше ніж за 6 місяців
3) Орендарі також у випадку нанесення матеріальної шкоди змушені будуть все компенсувати і якщо зїжджають раніше сроку оренди - змушені будуть компенсувати в деяких випадках і повну вартість на період договору.

Загалом там цивілізація, а в нас хз що

Круглый квадрат:
«Появятся конторы (юридические или на базе нотариата), которым будут открыты реестры и базы-"проверялки".»

Все это хорошо, но этого недостаточно.
Покупатель (чего угодно – квартиры, телевизора, обоев, колбасы…), как правило, всегда сомневается. И чем шире выбор, чем больше информации, тем больше сомнений.
- - - - - - - - - - -
Помнится, во времена «застоя», занимаешь в семь утра очередь в магазин обоев. Часам к 11 входишь в магазин, а там остались всего несколько типов бумажных обоев. Покупаешь те, расцветки которых меньше всего раздражают. Или поворачиваешься и уходишь, планируя в следующий раз занять очередь не в семь, а в пять часов утра.
Стоять в очередях было непросто, но голова при этом не была загружена (не из чего было выбирать).

А теперь…
Ходишь по салонам и рынкам, листаешь многочисленные каталоги, а выбрать ничего не можешь. Это же касается бытовой техники, мебели и многого другого. Слишком большой выбор, слишком много информации, слишком разные вкусы у домочадцев…
К тому же и цены у продавцов очень разные (и это притом, что характеристики и качество товаров, вроде бы, одинаковы).
Так вот, сермяжная (она же посконная, она же домотканая, она же кондовая) правда жизни состоит в том, что на любом рынке нужно «знать места» и уметь торговаться.
Потому (многие семьи) и отдают бремя принятия подобных решений специалистам. Или, по крайней мере, учитывают их рекомендации.

Вот опытные риэлторы и являются подобными специалистами, заменить которых ни один юрист не сможет (торговаться, а также вникать в то, в каком доме и районе клиенту жить будет удобнее – это работа для риэлторов, а не для юристов).
Или эту работу клиент должен сделать сам (имея соответствующую достоверную информацию и правовую поддержку юристов – это всегда необходимо).

agegai03.12.2016 13:36 

+4|-5

Не лохматьте бабушку. Кто заказывает услугу - тот и платит бабло. Продаван работает с посредником? Вот и пусть оплачивает его.

agegai
Так я и не спорю.
Кто заказывал услугу, тот и платит деньги.
Суть затронутых вопросов в другом: нужна ли вообще та или иная услуга, а если нужна, то в чем ее суть, и кто (какой специалист) ее окажет?

Никто бесплатно работать не будет.
Потому и должны быть прейскуранты, типа:
- наименование, суть и объем услуги;
- специализация и квалификация конкретного специалиста;
- гарантии (выполнения и оплаты);
- тариф.



MaksMe06.12.2016 10:48 

+3|-2

Не знаю як стосовно купівлі/продажу квартир, але коли рік тому шукав квартиру в оренду, то приходилось в основному обзвонювати оголошення, 80% з яких "липа" - давно вже здані, але ріелтори їх розміщають, щоб "заманити", і навіть коли заманюють, хочуть втюхати щось дорожче ринка, що ніхто не хоче брати, або ж кажуть - залиште телефон, ми для вас підберем. І потім перезвонює тільки відсотків 5% з них. Тому для ринку оренди ріелтори імхо однозначно виконують функцію шкідника - флудять фейкові оголошення, і хочуть за це 50% вартості оренди

И еще одно.
Что может сказать юрист о качестве товара? В основном, то, что сказано в документах, или вытекает из этих документов.
Меж тем, жилье – товар очень специфический. И это касается не только состояния квартиры и дома, но и всего окружения (начиная от соседей, до особенностей района и транспорта).
Все это необходимо знать, необходимо специально исследовать. Это работа не столько юристов, сколько риэлторов.
Другое дело, что профессиональных риэлторов, добросовестно выполняющих подобную работу, мягко говоря, немного. Но это уже несколько другая тема.

Кыса02.12.2016 14:58 

+3|-2

Супер,снимаю шляпу.Только еще одно главное качество не оговорено-совесть и порядочность в отношении продавцов и покупателей.Именно отсутствие этих качеств толкает агентов на те ошибки,за которых их дружно ругают клиенты.

xанна06.12.2016 13:07 

+3|-1

Вопрос- если написано без комиссии то это значит то, что комиссию платит покупатель? Я правильно понимаю? Так тогда пусть пишут стоимость продажи с ней. Тогда покупатель будет знать на что рассчитывать Покупатель, понятно, задаёт параметры, находится квартирка, а потом свистопляска.Сказка о потерянном времени..

 

Бизнес новости

 
цена: 37 500 грн./м2
тел: (044) 222-77-11
 
цена: 28 000 грн/м2
тел: +38 (044) 227-17
 
цена: 8 900 грн./м2
тел: (044) 247-56-30
 
цена: 15 000 грн./м2
тел: (044) 39 222 19
 
цена: 34 500 грн./м2
тел: +38 (044) 221-05
 
цена: 29 000 грн./ м2
тел: 044 3794266
 
цена: от застройщика
тел: (044) 22-02-111
 
цена: 47 777 грн./м2
тел: 044 394 51 03
 
цена: 35 460 грн./м2
тел: (044) 503-65-33
 
цена: 14 485 грн./м2
тел: (044) 227-43-16
 
цена: 29 400 грн./м2
тел: (044) 333-42-33

Обсуждение новостей