Александр Гришко: 25 факторов, влияющих на продажу квартиры

Ранее Domik.ua писал, зачем нужно заключать предварительный договор купли-продажи недвижимости.

Продажа недвижимости, это не просто добавление на доски объявлений рекламы и ожидания клиентов-покупателей. Это, прежде всего закрытие жизненно-важного вопроса, где будет жить человек и его семья немалую часть своей жизни, в ближайшее время. Это не покупка телефона, который завтра можно легко поменять на другой. Купля-продажа недвижимости это не легкий процесс с множеством составляющих деталей и нюансов, к которому нужно подходить со всей серьезностью.

Факторы в купле-продаже квартиры

1. Мотивация

Когда у собственника есть четкое понимание, почему ему надо продать объект недвижимости, в какие временные сроки, и что возможных альтернатив решению вопроса почти нет, тогда у него есть мотивация к продаже.

Если клиент желает получить с продажи определенную цифру в деньгах (например, вернуть инвестиции или совершить покупку другого объекта), но которую не сможет дать рынок, то как правило, мотивации еще у клиента нет. Он, скорее всего, хочет попробовать продать, и время у него есть, и никуда он не спешит. Часто, в таких случаях (если покупалась как инвестиция), собственник решается на сдачу в аренду объекта, до лучших времен, пока цены не вырастут, и не настанет время собственника.

Для примера, сошлюсь на понятие «туалетной мотивации», когда человек становиться самым целеустремленным в своем вопросе. Вот примерно по такому же принципу, надо следовать клиенту, если он задается вопросом по продаже квартиры.

2. Собственник(-и)

Сам собственник, а также другие лица, владеющие частью недвижимости, могут стать причинами не продажи. Но, когда клиент в здравом уме и у него есть понимание происходящего на рынке, тогда итог в большинстве случаев увенчается успехом. Это также касается и группы лиц, собственников (часто родственники или бизнес-партнеры) находящихся в нормальных отношениях между собой, все вместе желающие успешно решить вопрос с продажей.

Ряд факторов и совокупность их, представленная здесь в тексте (та же мотивация, ценовые ожидания, отягощения), при удачном «расположении звезд» для собственников, будет только способствовать продаже. Иначе, собственник или собственники станут сами себе препятствием для продажи.

Собственнику не надо самому себе создавать проблемы и трудности дополнительно, так как сам процесс продажи далеко не легкое дело.

3. Отягощения

То есть, их отсутствие, положительно скажется на всем процессе. Это могут быть как перепланировка помещений, судебные решения по квартире, долги по коммунальным платежам и т.д.

Тот, кто не знает, можете представить, когда такие вопросы уменьшают шансы на продажу в разы. Собственникам, в таких случаях настоятельно рекомендую закрыть их еще до момента начала продаж.

Не всякий же клиент тренируется в управстве решения проблем просто так от безделья. Или как по аналогии делают бегуны-легкоатлеты, когда цепляют дополнительный предмет при беге, для тренировки бега с сопротивлением.

«Сопротивление» в продаже надо снимать. Сани готовьте летом, а не зимой: лучше заранее решайте вопросы с перепланировками, долгами и другими отягощениями.

4. Стартовая стоимость

Составляет, может и не 100% успеха в старте будущего дела по купле-продаже, но процентов 80-90 так точно.

Для этого важно знать спрос по аналогичным предложениям на сегодняшний день, какие были сделки за последние несколько месяцев по аналогам, какие существуют схожие вариант по параметрам, на сегодняшний день? Выяснив эти 3 составляющие, можно максимально-близко подойти к стартовым условиям по продаже для покупателей, чтобы у них появилась заинтересованность по конкретному объекту.

Стартовая стоимость в купле-продаже, это как ускорение в физике. Чем точнее будет цена или стартовые условия, тем быстрее продана квартира.

5. Документы

Наверное, без документов и продажи квартиры не будет, это как минимум. Пакет документов необходимый для продажи, можно найти у меня на сайте или узнать у любого нотариуса. Важно, чтобы они не были потеряны, имели естественный и нормальный вид. Если у собственника нет опыта обращения с подобной документацией, лучше обратиться к специалисту, который может помочь с этим вопросом.

Документы, должны быть как на квартиру, так и те, что удостоверяют личность собственника недвижимости. Плюс, есть некоторые бумаги (справки, выписки, формы, оценки), которые необходимо оформлять для совершения сделки.

Без бумажки ты букашка, а с бумажкой — человек (шутка о важности документов и справок).

Читайте также: Александр Гришко: искаженное понимание роли риэлтора

6. Аналоги

Повторюсь, о ранее написанном: знание об аналогах, выставленных в рекламе и проданных за последнее время, плюс, зная о спросе на подобные предложения, можно впоследствии значительно сэкономить на собственном времени.

Единственный момент в данном случае, что собственник может узнать о продаже похожих квартир из открытых источников. Но вот статистики последних продаж, а также реальный спрос, собственник не знает, в большинстве случаев (если он сам не риэлтор).

По вопросам с аналогами может помочь специалист-риэлтор (информация о факторах продажи с риэлторами будет чуть ниже).

7. Параметры квартиры

Площадь квартиры (общая, жилая и кухня), этаж и этажность дома, планировка, выход окон квартиры (стороны света, направление по компасу) являются одними из первых данных для начала поиска квартир у покупателей.

Одно- и двухкомнатные сейчас больше в спросе, нежели трехкомнатные, а четырех- и пятикомнатные очень редкие по запросам у покупателей. Первые и последние этажи также менее востребованы, чем средние.

С вопросом подходящих параметров, надо искать «своего» покупателя. Фразу «На каждый товар, есть свой покупатель» перефразировал бы так: «На всякую квартиру, будет свой покупатель».

8. Локация

Окружающий вид, соседние дома, ближайшая инфраструктура, транспортные развязки, наверное, второе, на что будет обращать внимание покупатель. Ведь он же покупает не просто 4 стены, ему хочется «купить» окружающий мир и его «запахи», его экосистему.

Объекты промзон, отсутствие или удаленность от транспорта, школ, детсадиков, магазинов уменьшают шансы на то, что покупатель изначально обратит свой взор на подобные предложения.

В таких случаях «минусы» надо заменять на «плюсы». Например, если далеко от центра города – значит тогда ближе к природе:).

9. Сегмент недвижимости

На сегодня мне известно о 4-х распространенных сегментах: эконом, комфорт, бизнес, премиум (элит). Понятно, что самый большой спрос на эконом, потом на квартиры из комфорт- и бизнес-сегментов. Но и в премиум есть «свои» покупатели, и не такое малое количество, как может показаться, главное вопрос мотивации продажи у собственника.

Отличие в подходе по продаже у эконом и премиум, почти ни чем не отличается, но есть своя специфика продвижения в каждом сегменте. На более дешевые объекты создается больший спрос, и поэтому достаточно основных, маркетинговых инструментов. Для премиум, часто необходимо подключать нестандартные решения.

10. Состояние и ремонт

Отлично, проведенный хоумстейджинг (предпродажная подготовка) в большинстве случаев, не так повышает напрямую стоимость объекта, как дополнительно создает повышенный спрос, тем самым и цена в итоге может быть больше, чем без Home staging.

При наличии проблем с коммуникациями, их надо устранять. Беспорядок в квартире и на лестничной площадке должен отсутствовать. Различные поломки, дефекты в стенах и в отделке – должны быть устранены.

Потенциального покупателя, на этапе виртуального ознакомления может спугнуть внешний вид квартиры, и собственнику не представиться случай рассказать о преимуществах по локации и возможностях при проживании в этой квартире.

Потраченные «пару тыщ» на косметический ремонт, могут в итоге принести существенный дополнительный доход при продаже.

11. Спрос на аналоги

Зная спрос на квартиры-аналоги, собственник может создать правильные, стартовые условия для повышенного спроса, и впоследствии выбирать наилучшие, среди встречных предложений.

Перед началом продажи, сложно самому собственнику узнать о существующем спросе. Разве что он может ограничиться открытыми источниками в интернете или в СМИ. Где в основном предоставлена обобщающая информация, с которой клиенту придется соотнести и данные по своей квартире. Или он может узнать у соседей, знакомых, друзей, что они знают о продажах в их доме или по району, и думают по цене.

Забегаю наперед, у специалиста-риэлтора – это лучше получается.

12. Покупательская способность

Этот пункт, продолжение предыдущего фактора, о котором может узнать собственник самостоятельно, после старта продаж. В последнее время у многих собственников присутствуют завышенные ожидания по цене. По этой причине выходя со своим предложением, клиенты удивленно узнают, что покупателей на их объект не так-то и много, а те, кто есть – дают меньше, чем хотел бы собственник.

При ознакомлении собственником о малой покупательской способности, и со своей небольшой мотивацией по продаже, как правило, вопрос «замораживается» на определенный период, пока не поменяются обстоятельства на рынке недвижимости.

13. Маркетинг и реклама

При возможности, необходимо задействовать все маркетинговые и рекламные инструменты. Интернет-ресурсы, печать, внешняя реклама позволяют максимально охватить круг потенциальных клиентов.

Недостаточное описание (в пару строк), не качественные фото, видео, планировки или их малое количество, или вообще отсутствие хоть какого-то контента в разы занижают вероятность обращения потенциального клиента. Чем больше будет информации и более качественно презентована недвижимость, тем больше шансов на успех у собственника.

Читайте также: Советы продавцам недвижимости: как помочь покупателю расстаться с деньгами

14. Время года

Сезонность в некоторых случаях имеет значительное влияние на процесс продажи. Летом, в новый год, на праздники, клиентская активность падает, как правило.

Дождь, слякоть, снегопад, заморозки, жара – магически влияет на активность покупателей, если сказать проще – она просто падает. Да, и на новый год продажи были, и в непутевую погоду, но лучше этот момент с планированием времени для старта продаж, заранее детально продумать.

15. Форс-мажор

Курс валют, погодные стихии и природные бедствия, и не дай бог – война, это те обстоятельства, которые могут снивелировать все планы по продаже. Как на них повлиять? Да, наверное, никак, это жизнь, она полна сюрпризов, но это уже к философам.

16. Самостоятельная продажа или с риэлтором

Следующие пункты по продаже, будут связаны с вопросами работы с риэлтором. Дело собственника, продавать квартиру самому или с риэлтором. Но, надо понимать, что риэлтор риэлтору рознь. Если клиент не понимает, зачем ему риэлтор, и если риэлтор не может ответить на вопрос собственника, зачем он собственнику, то, скорее всего риэлтор и не нужен.

Риэлтор нужен собственнику для создания спроса на его объект, чтобы в итоге продать его по максимально-рыночной цене, в короткие сроки. Лучше это получается у риэлторов, которые работают в рамках партнерских продаж со своими коллегами риэлторами.

Факторы, влияющие на продажу, при работе с риэлтором

17. Показы квартиры

Собственнику нежелательно и не рекомендуется присутствовать на показах и переговорах с покупателями. Потому что не у всех собственников есть опыт проведения переговоров на показах, когда он может сказать то, что в итоге будет применено против него же самого (например, раскрыть недочеты или «минусы»). Профессиональный риэлтор, работая в интересах своего клиента-собственника, умеет «вытягивать» вопросы с подвохом.

Лучше собственнику полностью довериться своему риэлтору и отсутствовать на показах. Риэлтор может профессионально провести показы, выстроив их таким образом, что собственник как минимум останется не в проигрышной позиции.

18. Работа не профессионала

Это антифактор, когда работает не специалист, и создает при этом, только трудности и осложнения в процессе, то есть идет против интересов своего же собственника. Если такой риэлтор работает только в своих интересах, а не своего клиента (звучит как нонсенс, но такова реальность, что и такая практика распространена), то впоследствии такие действия, материальной нагрузкой ложатся на плечи собственника.

19. Эксклюзивный договор

В случае работы по подписанному договору, риэлтор должен работать на полную, и в интересах клиента. Результаты работы показываются уже в первые дни после подписания. Мотивация у риэлтора на максимуме, и он при этом стремится не только к заслуженному вознаграждению в итоге, но и к положительным отзывам клиента, лояльности и повторным обращениям клиента к услугам, а также рекомендаций со стороны собственника – его друзьям.

20. Количество объектов

Одновременно находящееся у риэлтора. Если оно больше 5 – тогда времени на следующие объекты и работу по ним, не хватит. И риэлтор будет выделять не должное внимание как клиенту, так и квартире. Если очередной объект в работе риэлтора будет, например 2-м или 4-м, то время, выделяемое на его продвижение, будет вполне достаточно.

21. СПП

Система партнерских продаж, с помощью которой, за короткий промежуток времени, привлекается наибольшее количество потенциальных покупателей с помощью коллег-риэлторов. Можно продавать и одному риэлтору, ограничиваясь рекламой и рассчитывая только на свои силы. Но по отношению к своему клиенту, этот шаг будет не до конца честен со стороны риэлтора. Так как он должен ставить себе в обязанность, всевозможными путями, выгодно закрыть вопрос своему клиенту-собственнику.

Читайте также: Александр Гришко: Шпаргалка риэлтора

22. Включение в процесс

Если риэлтор ограничивается в своей работе только показами и рекламой в интернете, то собственник рискует затянуть этот процесс надолго. Показ, это только одна из частей всего процесса, состоящего из множества пунктов. Но именно в квартире, на показах, происходит продажа. Если риэлтор сам этого не понимает, то он только зря тратит свое время и время своих клиентов.

23. Переговоры с покупателем

Собственнику также не рекомендуется участвовать в переговорах, как и не присутствовать на показах. Правда, это касается случаев, когда на него работает специалист, а не стажер или начинающий риэлтор. Продажа недвижимости, это продажа дорого товара, лучше, если право переговоров предоставлять профессионалам. Так как лишнее слово, или не правильно выстроенный разговор может отвернуть покупателя от идеи приобретения объекта.
Риск – благородное, но дорогое дело, дороже – чем работа с риэлтором.

24. Динамика процесса

С первых дней риэлтор отслеживает процесс, фиксирует обращения, показы, обратную связь. Информируя собственника, он предлагает дальнейшие пути купли-продажи квартиры. Собственник, не должен полностью окунуться в процесс продажи, задача риэлтора создать ситуацию при которой, у собственника будет выбор наилучшего предложения.

25. Любой другой фактор

Совокупность факторов, также как и какая-нибудь мелочь (как может показаться на первый взгляд), которая не попала в это список, может повлиять на последующее развитие событий, связанное с продажей квартиры, как 50/50 – квартира будет [продана / или нет]. Не нужно просто относиться к вопросу продажи квартиры.