Советы продавцам недвижимости: как помочь покупателю расстаться с деньгами

При этом клиенты не спешат совершать покупки, объясняя, что квартира, даже если за нее просят рыночную стоимость, слишком дорогая для них.

Стандартная ситуация, которая на рынке недвижимости встречается все чаще. В результате просмотра квартиры покупатели оценили преимущества объекта и готовы покупать жилье, пока продавец не озвучил стоимость квартиры. Первая реакция клиента — это слишком дорого. Дальше есть несколько сценариев развития ситуации. Покупатель и продавец не находят точки соприкосновения или продавец пытается убедить покупателя в актуальности названной цены.

Обосновать актуальность озвученной стоимости объекта и стимулировать покупателя заплатить деньги в условиях нынешнего рынка недвижимости — это практически подвиг. Ведь покупатели хотят купить объект по самой низкой цене. Работа с ценовым шоком является наиболее сложным аспектом деятельности агента по продаже недвижимости. Но покупатель считает объект дорогим, только если продавец не смог полностью представить ценность продаваемой недвижимости.

В ситуации ценового шока специалисты рекомендуют прекратить разговоры о цене и продолжить обсуждение ценности предлагаемого объекта. Да, это хороший совет, но как реагировать на слова покупателя о дороговизне объекта?

Читайте также: Как не потерять деньги при продаже недвижимости: эксперт

Портал Domik.ua предлагает 7 вариантов мгновенной реакции продавца, относительно высокой стоимости недвижимости, которые помогут достигнуть компромисса.

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — субъективное суждение. Чтобы точнее объяснить преимущества объекта и обосновать заявленную стоимость, продавцу необходимо выяснить, с чем покупатель сравнивает цену квартиры.

2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»

Такая реакция меняет ход мысли покупателя и заставляет задуматься об объективности своих суждений. После того, как продавец узнает, какие проблемы вызвали ценовой шок у покупателя, он сможет обработать каждую из них по отдельности.

3. «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».

Следует проговорить условия сделки еще раз и убедиться, что процесс продажи соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. «Я услышал вас. Лучшие объекты часто стоят дорого».

Такую фразу можно произнести, если покупатель сказал «это слишком дорого» в первый раз. Она поможет продавцу выявить клиентов без бюджета и тех, кто, стараясь «сбить цену», определяет размер возможного торга.

5. «Это вопрос нехватки «налички» или бюджета?»

Данное уточнение позволит определить, почему цена для покупателя высокая — из-за нехватки бюджета или наличных средств? Определив причину, продавец может предложить решение проблемы — скидку и рассрочку.

6. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от покупки квартиры?»

Ответ на этот вопрос выявит наличие других возражений против покупки данного объекта.

7. «Вам, действительно, обязательно говорить «нет» прямо сейчас?»

Если ответ покупателя: «Я не знаю. Цена выше, чем я готов заплатить», — следует попробовать несколько способов отработки возражения.

Скажите покупателю, что не обязательно говорить «нет» в данный момент, можно предложить ему время на обдумывание цены. Главное донести покупателю мысль, что говоря «нет» цене, покупатель говорит «нет» ее ценности и, отказавшись от покупки объекта, клиент останется с нерешенным квартирным вопросом.

Читайте также: 21 причина не обращаться к профессиональному риэлтору

В нынешних условиях рынка выгодно продать недвижимость — это мастерство, которым, увы, владеют не все риэлторы. Как выбрать хорошего агента по продаже недвижимости и доверить ему решение квартирного вопроса, можно узнать на форуме портала Domik.ua в разделе «Как выбрать хорошего риэлтора ».