Александр Гришко: как продать недвижимость по системе партнерских продаж

Риэлторы Киева и других городов Украины при продаже недвижимости все чаще применяют систему партнерских продаж (СПП). Эксперты рынка недвижимости предполагают, что СПП позволит создать в Украине регулируемый и прозрачный рынок риэлторских услуг и поможет выстроить четкие правила сотрудничества риэлторов и клиентов.

Об основных аспектах применения системы партнерских продаж читайте на страницах Domik.ua.

Чтобы работать в системе СПП, агент по недвижимости должен не только сотрудничать в сообществе с другими риэлторами, но и выполнять все взятые на себя обязательства. Таким образом, формируется профессиональное сообщество агентов. Риэлторы, которые правильно используют новый вид продвижения недвижимости на рынке недвижимости, как правило, получают более высокие результаты. О преимуществах системы партнерских продаж и важности повышения качества риэлторских услуг для развития рынка недвижимости Украины рассказал в своем блоге риэлтор Александр Гришко.

«Проблема рынка риэлторских услуг – непрофессионализм. Точнее – минимальное количество профессиональных кадров. Попав в профессию, многие преследуют только свои цели. Интерес от деятельности у них проявляется при личной выгоде – собственном заработке. Личный заработок - это совсем неплохо. Но где в этом уравнении клиент, где его интерес? Часто он вторичен для риэлтора. Но и сами клиенты не всегда могут найти специалиста, который сможет им помочь. Задача данной статьи - показать преимущества работы с риэлтором-специалистом и выделить его отличия от риэлторов, создающих видимость деятельности.

Читайте также: Елена Маленкова: как правильно продавать недвижимость в соцсетях

Выводы сделаны из личного опыта и наблюдений моих коллег. Большинство клиентов обращаются ко мне после того, как не получили качественную услугу и не решили свои вопросы по недвижимости. Когда-то я задался вопросом о существовании формулы, по которой все будут в выигрыше? Или система, где стороны понимают свою роль и на выходе все довольны результатом? Система, где все действия риэлтора видны и понятны для клиента.

Возможно, система партнерских продаж (СПП) - не единственная модель, по которой можно создавать ситуацию «win-win» в продаже недвижимости, но других пока не знаю. Тем более, работая в рамках СПП несколько лет, вижу положительный эффект как для своей профессиональной деятельности, так и своих клиентов, коллег, для рынка недвижимости в целом. К сожалению, до цивилизованных отношений еще далеко. Необходимо повышать количество риэлторов, которые качественно работают в интересах клиента, и, наоборот, доносить клиенту преимущества работы с риэлторами, которые работают по СПП.

Если собственник понимает преимущества работы с риэлтором, знает, что с ним он продаст быстрее и дороже, тогда это - первый шаг к успеху . Успеха в конкретном случае и успеха для всего рынка.
Риэлтор не должен ограничиваться только вопросом рекламы объекта, а должен выходить за эти рамки и думать о том, как помочь клиенту решить его жизненно-важный вопрос. Клиенты также должны видеть в риэлторе своего сторонника, который поможет им решить поставленные задачи и будет работать только в их интересах.

Выгоды сторон: когда все в плюсе

Выгоды собственника. Продать в короткие сроки недвижимость (2-4-6 недель) эффективнее с риэлтором, который будет предлагать объект своим коллегам. Помимо обычной подачи рекламы в интернет, печати и создания внешней рекламы, риэлтор собственника с первых дней должен максимально проинформировать об объекте и условиях сотрудничества коллег-риэлторов.

Мотивацией к сотрудничеству для риэлторов покупателя станет хорошее вознаграждение. Как правило, размер комиссионных — половина комиссии, указанной в договоре между собственником и его риэлтором.
Спрос на объект будет достаточным, чтобы продать его максимально дорого.

Читайте также: Сколько готовы уступить владельцы при продаже квартир в Киеве в апреле 2017 года

Выгоды покупателя. Риэлтор покупателя, предлагает ему самые лучшие объекты , которые выставлены в продаже на момент поиска. Покупатель экономит на комиссии, подбирая среди объектов, где предусмотрена оплата риэлтору покупателя по СПП. Такие объекты обычно продаются с подготовленным к проверке пакетом документов, полностью готовые к продаже.

С риэлтором покупателя делится комиссией риэлтор собственника, который работает по эксклюзивному договору. В случае покупки недвижимости клиентом, риэлтор собственника готов делиться половиной комиссии с риэлтором покупателя.

Выгоды риэлтора собственника. Риэлтор, который работает по СПП, находит покупателя быстрее, чем мог бы это сделать сам собственник или другой риэлтор. В результате, агент по недвижимости получает достойное вознаграждение за проделанную работу. В дальнейшем благодарный клиент повторно обратится к нему, и будет рекомендовать своим друзьям, близким и коллегам.

Выгоды риэлтора покупателя. Риэлтор, поддерживающий СПП, подбирает лучший объект, среди всех представленных на рынке и оправдывает ожидания покупателя по поиску недвижимости. Риэлтор заслуженно получает часть комиссии за проделанную работу от своего коллеги – риэлтора собственника. Агент покупателя получает лояльных клиентов хорошие рекомендации.

Выгода для рынка в целом. Все в выигрыше, когда 4 стороны довольны результатом. Собственник продает дорого, покупатель готов платить больше, чем другие клиенты. Риэлторы обеих сторон достойно зарабатывают, развивают партнерские отношения и рынок в целом.

В системе СПП исключается соперничество между риэлторами, сотрудничество происходит по принципу справедливого деления комиссии. Ни одна из сторон не чувствует себя ущемленной. Собственники недвижимости не тратят месяцы на поиск покупателя, а в кратчайшие сроки решают свои вопросы. Процесс происходит в рамках открытости между всеми сторонами.

Важные моменты

Подписание эксклюзивного договора считается гарантией получения вторым риэлтором своей части комиссионных за приведенного клиента после оформления сделки. Но даже подписанный договор не гарантирует возникновения спроса на объект, если цена на него выше рыночной.

Правильная стартовая цена в разы повышает вероятность того, что спрос будет высоким. При условии грамотной работы риэлтора, итогом станет продажа недвижимости по максимально-высокой цене на рынке.

Необходимые условия для «win-win» :

- подписанный договор на оказание услуг по купле-продаже;
- стартовая цена, определенная конъюнктурой рынка;
- участие риэлторов по партнерским условиям;
- мотивирующий размер комиссии для партнеров», - пишет Александр Гришко.

Тем, кто находится в поиске недорогих квартир в Киеве на вторичном рынке, можно ознакомиться, к примеру, с такими предложениями покупки недвижимости. Также можно выбрать жилье в новостройке Киева.

Ознакомиться с требованиями к системе партнерских продаж, высказать свое мнение о таком формате работы риэлторов можно на форуме «Система партнерских продаж — кто сталкивался?».