АН АРПА: Кризис — время профессионалов

Серию интервью с руководителями агентств недвижимости Киева продолжает беседа с Михаилом Артюховым — управляющим директором ARPA Real Estate.

Компания ARPA Real Estate вышла на рынок в сложный период кризиса 2008-2009 гг. и в то непростое для стартапа время смогла уверенно завоевать рынок. Ее директор Михаил Артюхов уверен, что нынешний экономический спад открывает для специалистов на рынке недвижимости новые горизонты.

Михаил, в маркетинговой стратегии вашей компании присутствует «фишка», очень нестандартная для нашего рынка. Расскажите о ней подробнее.

Компания была зарегистрирована в 2009 году, а уже менее чем через год мы твердо стояли на ногах. Этому способствовали разработка и внедрение четкой маркетинговой стратегии, основой которой стало то, что наша услуга для покупателя недвижимости является бесплатной. Возмещение мы предлагаем осуществлять как непосредственно деньгами, так и услугами, например, по оформлению сделки. Большинство покупателей приходят к нам, четко понимая не только цели своей покупки, но и представляя себе все ее нюансы. Это позволяет сосредоточиться не на поиске, а на обслуживании клиента – проверке документов и объектов, подготовке проведения и сопровождения сделки, юридических вопросах.

А что вы предлагаете для продавцов недвижимости? Сегодня сложнее как раз продать, чем купить…

Для продавцов у нас тоже разработана программа лояльности. Наши договора с ними – эксклюзивные. Это значит, что мы не только продаем его недвижимость, но и управляем спросом на нее, то есть ищем возможность продать ее даже дороже, чем рассчитывает продавец. И это возможно даже в нынешней, более чем сложной экономической ситуации.

Кто является вашим основным клиентом?

Мы работаем в двух направлениях. Первое – это аутсорсинг для профессиональных управляющих недвижимостью – девелоперов , банков, инвестиционных компаний, частных лиц, основным доходом которых являются продажи либо аренда недвижимости. Фактически, это сегмент В2В (business-to-business – система рыночных взаимоотношений, когда потребителем услуги или продукта является не физическое, а юридическое лицо – ред. ) Кстати, в этом направлении мы работаем не только с отечественным рынком, но и представляем интересы наших клиентов за рубежом.

Второе направление – В2С (business-to-customer - услуга или продукт предоставляется конечному потребителю – ред. ), то есть прямые продажи недвижимости любого класса и вида – жилой, коммерческой.

В чем преимущества для заказчика работы именно с вашей компанией?

Если мы говорим о клиентах по программе аутсорсинга, то здесь, помимо прочего, мы предоставляем комплексное обслуживание, в зависимости от поставленных целей. Разрабатываем стратегию продаж, предложения по оптимальной реализации объектов, а также рекомендации по дальнейшему управлению полученным капиталом с учетом интересов заказчика.

Среди наших клиентов есть компании, для которых мы ведем работу от подбора земельных участков – до разработки маркетинговой стратегии и формирования работы отдела продаж «под ключ».

Ваша компания начала работу с участием иностранного капитала. Насколько его наличие помогает вам в работе? Что представляет собой компания сегодня?

На старте мы воспользовались венчурным капиталом. Тогда это помогло нам достаточно быстро выйти на рынок и укрепиться на нем. Теперь наш инвестор готов сотрудничать с нами и помогать дальше, несмотря на все сложности инвестиционного климата в Украине. Но мы сегодня уже и сами уверенно стоим на ногах.

У нас есть штаб-квартира и несколько центров продаж непосредственно на объектах. Как правило, мы подключаемся к продажам девелоперских объектов еще на стадии котлована, а когда свободные площади заканчиваются, «переселяем» свой центр продаж на другой объект.

На компанию работает порядка 45 человек. Причем наши показатели на 1 агента по количеству сделок за месяц в 2-3 раза превышают среднерыночный. А это позволяет сотрудникам зарабатывать больше, чем в других компаниях.

Каково ваше видение рынка сегодня? Есть ли у него перспективы?

Мое отношение к ситуации оптимистично. Рынок поворачивается в сторону гривны, и это неплохо: цена в долларах падает, в гривне – растет. В целом стоимость квадрата как на первичном, так и на вторичном рынке снижается. Игроки рынка начинают адаптироваться к этим изменениям, более того, находят в них плюсы.

Для покупателей наступает пора удачных капиталовложений. И если собственник планирует расширение площади, имея накопления в долларах, то он может выгодно приобрести квартиру побольше с минимальной доплатой. Если владелец планирует выйти из инвестиции, то потерь не избежать, но существует ряд инвестиционных стратегий, которые позволят заработать.

Думаю, что трендом следующего года станет повышение требований покупателей к качеству объекта продажи и услуг по управлению сделкой. То есть те агентства, которые «продавали воздух», ни за что не отвечая, сойдут с дистанции. Зато уровень доверия к оставшимся на рынке профессиональным риелторам, способным выстроить грамотную стратегию управления спросом, резко вырастет.

Беседовала Анна Степанова, журналист domik.ua

© domik.ua, 2014