Будни торгового представителя: язык до денег доведет

Профессия торгового представителя по своей сути парадоксальна. С одной стороны очень трудно сформулировать четкие требование к кандидату, так как перечень навыков может быть достаточно размыт и в нем намешано много от разных профессий. С другой – это, скорее всего, умение продать воздух мертвому, при наличии которого все профессиональные качества конкурентов меркнут.

Нынче торговый представитель в зарплатном вопросе зависит только от себя. Предлагают ему зачастую минималку, иногда и ее могут переполовинить. Но на процентах от продаж можно "поднять" неплохую сумму (от  5 тыс. грн до 10-12 тыс. грн в месяц, но и это не предел). Однако это произойдет, если у вас продажи пойдут успешно, если же нет – попрощайтесь со своей зарплатой, в частности – она уйдет на дебиторку.

Редакция UBR.ua решила разобраться как это – работать торговым представителем – и журналист портала устроилась на работу в одну из киевских торговых компаний.

Рабочий график стандартный, с 9 до 18, но он может быть и более удобным, если знать, как обходить условности. Норма "выработки" – обход около 15 точек, несколько успешных договоренностей, в том числе "выбитые" деньги по отсроченным платежам. Все это можно сделать за разное количество времени. При наличии необходимых навыков, можно максимум за полдня решить все вопросы и пойти чаевать домой (в большинстве случаев за торговым представителем закреплен удобный ему район возле дома, хотя изначально работодатель пытается исключить данную возможность). Некоторые скрупулезные конторы пытаются контролировать своих сотрудников: следят за передвижением через GPS (направления, простой в одной точке). Но, если найти подход к нужным людям, контролирующим показатели, можно не волноваться по этому поводу (зачастую, так и происходит).

Устройство на работу: круги ада

Начнем с того, что может толкнуть человека на устройство на работу торговым представителем. Причин не так уж и много, в основном – безысходность (долгие поиски и неудачи с работой по специальности, необходимость матери-одиночки кормить ребенка), в то время как искренне желание стать частью "большого и дружного торгового коллектива" – большая редкость. Ведь контингент в данной профессии не самый "веселый".

Если вам посчастливилось и вы получили приглашение на собеседование, – это начало увлекательного путешествия в мир торговли. Чем оно закончится – неизвестно, но в целом все зависит лично от вас. Часть кандидатов отсеивается еще на этапе телефонной беседы, так как опытный работодатель сразу разглядит безнадежные варианты. Тут есть два противоположных момента: некоторые супервайзеры предпочитают принимать на работу сотрудников с опытом, в то время как другие – скорее возьмут новичка, дабы "под себя" научить его трудиться, а не выбивать с него дурные привычки, выработанные годами. Собеседование по вакансии торгового представителя проходит в несколько этапов (если, конечно, вы не по блату устраиваетесь на такую "завидную" должность). Первый – с супервайзером, второй – с руководством выше, третий – через службу безопасности.

После первого этапа, если супервайзер заинтересовался в вашей кандидатуре, вы проходите боевое крещение – рассмотрим случай, в котором у кандидата отсутствует опыт работы. Далеко не все могут успешно с ним справиться, так как за первый день выходит наружу множество подводных камней работы, более того - ими вас просто-таки забросают.

День новичка начинается с утреннего собрания. На него сотрудники во главе с супервайзером являются ранним утром, а проходит оно в целом в трех вариантах локаций: в 90% случаев – это популярный фаст-фуд, реже – офис, при хорошей погоде – живописный парк и лавочка. При первом варианте компания из 5-7 человек, не выспавшихся и раздраженных, оккупируют столик в заведении и приступает к делам (ловя на себе недовольные взгляды работников фаст-фуда). При этом картина выглядит следующим образом: супервайзер, как лицо руководящее, берет себе кофе, а все остальные завистливыми взглядами его поедают. "Любимая жена", то есть самый успешный, например, на протяжении недели сотрудник, может получить эксклюзивную возможность испить "бодрящий нектар" с чашки руководителя. Остальные получают "заряд" не столь приятными методами, зато не менее действенными.

На таком собрании происходит знакомство потенциального сотрудника с коллективом, которому утраивается разбор полетов за проделанную ранее работу. Увидев "новую жертву", несколько пар скептически смотрящих глаз оценивают ее возможности, делаются ставки, сколько она продержится, когда сдастся, к кому будет прикреплена для стажировки. После прохождения инструктажа, постановки планов на день, дело переходит к новичку. Он попадает в руки к самому бывалому сотруднику, который, если и может чему-то научить, скорее всего, делать этого не станет. Они вместе отправляются по запланированному маршруту.

Понять, насколько реальны перспективы, можно по ответу потенциального торгового представителя лишь на один на вопрос "В чем смысл этой работы?".

– Ну как… Продавать товар, уговаривать людей купить его, выбивать деньги , – ответит провальный кандидат.

– Конечно же, заработать бабла! – скажет тот, кто может достигнуть в профессии успехов. Заработок, вернее, хороший заработок – именно такое мышление способствует и результативности работы, и личным достижениям. Если же человек не имеет амбиций и желания нажиться, такая работа точно не для него.

После вводной беседы опытный коллега уже понимает, стоит ли дальше "испытывать" новичка. Следующий этап – поход непосредственно по торговым точкам. Для пущей наглядности выбираются самые проблемные места. Торговый представитель – человек достаточно жадный и меркантильный. Он проходит энное количество километров за день, экономя даже на проезде. Это во всех красках и стоит продемонстрировать, отправившись в пеший поход с одного в другой конец города. Особенно показательно это в холодное время года, когда после одного рабочего дня неделя с температурой обеспечена, а также в период дождей, когда целлофановые пакетики в обуви – норма вещей.

– Ну что, пойдем. Ехать на маршрутке нету смысла, тут пройти всего лишь пару километров, ну точно не больше десяти, успеем, – отправляясь в путь с обузой, заявляет опытный спутник, предвкушая гамму эмоций новичка. – По дороге как раз познакомимся.

– А может не надо пешком? … – со случайно мелькнувшей надеждой в голосе ответит новичок, уже задумываясь над адекватностью решения устроится на эту работу.

К слову, стоптанные подошвы – визитная карточка торгового представителя. А те, кто выходят на новый левел, – могут, конечно, себе позволить приобрести за полторы зарплаты надежного друга "Жигуленка" или другое авто любимого отечественного автопрома. Но это происходит позже. Сейчас речь о другом.

Далее диалог проходит в ключе следующих фраз: "И чего ты сюда пришел?" , "Какое образование? Почему по нему не работаешь?" , "Тебе тут нечего ловить" , "Ты еще не понимаешь, как ты попал" и тому подобное. По сути, происходит промывание сознания, выдержать которое, не сломаться и идти дальше могут немногие.

По пути торговый представитель со стажером могут зайти в одну из "обработанных" точек, где за прилавком стоит явно враждебно настроенная ко всему миру тетя, допустим, Люся. Увидев на порогу гостей, один из которых ей незнаком, ехидно уточняет:

– Свеженькое мясо поступило?

Вызванное недоумение у новичка засчитывается как победа и далее разворачивается картина Репина:

– И Вам, тетя Люся, добрый день. Я тут должок пришел забрать.

– А что я тебе должна? – с кривой полуулыбкой и намеком на непонятную ролевую игру ответит торгашка.

– Ну как же, Вы мне еще 800 гривен не отдали с прошлого раза. А у меня уже строки поджимают. Вы же знаете, только Вам я такую отсрочку даю. Вы же у меня особенная.

– Да я для тебя на все готова, но вот нету денег. Может, договоримся? – в сочетании с то ли подмигивающим, то ли дергающимся глазом звучит с уст тети Люси как угроза.

– Я бы с радостью, теть Люсь, но дорого мне обойдется , – подыгрывает бывалый.

– Ладно, только сегодня и только тебе часть отдам. 400 сегодня, остальное завтра заберешь (что уж точно сомнительно).

– Ну ладно, но завтра чтоб уже наверняка.

Представитель со своей обузой выходит из магазина и с гордо поднятой головой интересуется, все ли понятно в данной ситуации, то есть как надо играть, лебезить и изворачиваться. Новичок-то не в курсе, что предварительно уже была оговорена дата возвращения долга, а все происходящее было не более, чем игра на доверчивую публику. Если у "жертвы стажировки" возникают адекватные вопросы по делу, мнение о нем может немного улучшится, но все равно, как правильно сказала тетя Люся, – это всего лишь "свежее мясо".

Парочка показательных выступлений с явным негативом работы, несколько шансов проявить себя, иногда прямые рекомендации, иногда намеки на то, что не стоит ввязываться во всю эту неблагодарную работу – результат первого дня стажировки.

После этого, если новичок в панике не сбежал от своего работодателя и продемонстрировал хотя бы минимальные навыки, сноровку и интерес, его допускают "к телу" руководства повыше – например, начальника отдела или непосредственного руководителя. Он может достаточно быстро понять, сколько шансов на достижение результата у данном случае имеется.

Также в это время руководитель обращается к указанным для получения рекомендаций контактам, если у вас имеется опыт работы. Немаловажно то, что рассчитывать на положительные отзывы от предыдущих работодателей не стоит. Либо вы были плохим сотрудником и вас хвалить нет причины (хотя часто причиной увольнения является "кидание" на деньги и вы уходите со скандалом, высказав, что думаете о своем руководстве и коллективе – тогда лучше не давать такого рода контактов), либо вы проявили себя только с лучших сторон, но тогда никто не заинтересован, чтоб у конкурента были ценные кадры. Кстати, это подтвержденный факт: есть не один пример, когда после увольнения с работы сотрудник через подставное лицо звонил бывшему работодателю, чтобы узнать, как его охарактеризуют. Шансов услышать что-то положительное в свою сторону крайне мало, хотя есть исключения. Но и те, кто знакомы с этой системой не особо будут доверять услышанному, суть звонка больше состоит в том, чтобы уточнить, правдивы ли факты о бывшем трудоустройстве.

Если на этом этапе все проходит гладко, вы попадаете в руки службы безопасности. Тут проходит проверка вашей персоны на наличие судимостей, серьезные финансовые и другие промахи на прошлых работах, а иногда соискателя могут отправить даже на полиграф, который, к слову, проходят не все. После прохождение этих трех кругов ада можно надеяться на получение работы. Но стоит не раз подумать, перед тем как на нее согласится.

Ложка меда и бочка дегтя работы торгового представителя

Успешно "устроившись" на работу, приступаем к своим прямым обязанностям. Обзаведясь опытным и реальным торговым представителем, распечатав несколько прайсов и картинок с изображением продукции, предварительно изучив ее ассортимент, вместе идем продавать товар, которого у нас нет в наличии. Цель – проверить, сколько торговцев "поведутся" на него и пожелают сотрудничать. Не секрет, что некоторые рынки достаточно заполнены, проникнуть в них и конкурировать – сложно. Выбираем для сравнения две совершенно разных категории продукции. Первая – кофе в стиках три в одном (фирма не сильно известная, но о ней слышали, акцент – на дешевизне – от 13 до 18 грн за упаковку из 20 стиков в зависимости от размера поставок). Вторая – женское нижнее белье европейского производства (бьем на качество и ассортимент).

Отправляемся на рынок "Петровка", где множество торговых точек с самой разнообразной продукцией. Начинаем с кофе. Подходим к ларькам и небольшим продуктовым магазинчикам, где в ассортименте есть пункт приготовления растворимого кофе. Заходим, улыбаемся, задаем несколько вопросов об успешности торговли, делаем комплимент продавщицам, при которых они смущенно улыбаются. В этот момент наметанный глаз торгового представителя должен проанализировать ситуацию и понять, кто является так называемым "ЛПР – лицом принимающим решение". Это может быть как продавец (хотя есть такие, которые с испуганным видом никогда не пойдут на контакт), так и учредитель ЧП.

Почва подготовлена, уточняем на всякий случай, с кем можно поговорить о поставках продуктов. Далее рассказываем придуманную легенду, которая выглядит следующим образом:

– Мы представляем поставщика "такого-то" кофе. Да, оно на рынке не сильно узнаваемо, но мы уже принимали участие в том, чтобы вывести на него несколько известных брендов, что успешно и сделали. Вот наш прайс, в котором указаны, конечно же, ориентировочные цены, но всегда есть место для договоренности. Да, мы видим, что у вас уже есть свои поставщики, но мы можем предложить выгодные условия. Мы сами доставляем продукцию, у вас нет необходимости утруждаться и ехать за ней.

При этом необходимо очень быстро ориентироваться в ситуации, иметь острый ум и подвешенный язык, иногда – просто придумывать на ходу, чувствуя, что именно может заинтересовать потенциального клиента. Иначе с крючка будут срываться даже те, кто действительно может заинтересоваться в продукции. Обойдя около 15 точек тенденции две:

• Продавщицы говорят, что это не в их полномочиях принимать такого рода решения, поэтому мы можем оставить свои контакты и прайсы – в случае заинтересованности с нами свяжутся (что произойдет, когда рак свиснет на Эвересте), некоторые просто в не весьма культурной форме указывают на дверь (в стиле "Да знаете, сколько такого разводняка к нам является?"). В ход вступает личностный подход:

– В исключительном порядке можем предложить лично Вам промонабор абсолютно безвозмездно, а Вашей точке предоставить небольшую партию для распространения на пробу тоже бесплатно. Вы же ничего не теряете, качество мы гарантируем, своевременную доставку тоже. Соглашайтесь, не пожалеете!

От нашей назойливости самые нестойкие сдаются и соглашаются, но большинство упорно отказывается от наших услуг.

• В трех случаях нам посчастливилось попасть на владельцев ЧП. Двое из них после наших уговоров соглашаются на то, чтоб мы непосредственно привозили товар, что мы обещаем сделать через несколько дней и с чувством выполненного долга удаляемся, предварительно взяв контакты. Можно назвать это успехом.

Второй заход делаем с предложением по женскому белью. Тут ситуация сложнее – необходимы знания некоторой терминологии, более глубокое понимание рынка. Тем более, что для "продаж" мы выбрали не самый дешевый европейский бренд. Идем даже без прайсов и каталогов, придерживаясь немного другой тактики: заходим, оцениваем ассортимент, который есть в наличии – бренды, ценовую политику и прочие особенности торговой точки. Предлагаем свою продукцию, предварительно убедившись, что в данном магазине нет товара, который мы продвигаем. На вопрос о прайсах и каталогах, говорим, что уже обошли много точек, что они у нас попросту закончились, так как интереса к продукции более, чем достаточно. Результаты следующие:

• В нескольких точках нам сразу же отказывают (что предполагалось нами изначально), так как среди ассортимента – сплошная китайская продукция, минимум в три раза дешевле той, которую предлагали мы. Постоянная клиентура, если такова уже имеется, рассчитывает на определенные расходы по этой статье.
• Еще в одной точке ссылаются на то, что рядом есть магазин с продукцией предлагаемого нами бренда, что такого рода конкуренция – не имеет логики, мы – согласны.
• В последней к нашему предложению относятся с энтузиазмом, уточняют цены и модели, заинтересованность – очевидна. Увидев это, мы во всех красках описываем преимущества товара, обещаем выгодные условия, оставляем контакты и с чувством выполненного долга удаляемся с обещанием завезти на неделе каталоги для реального заказа.

В целом как для продажи несуществующего товара в рамках эксперимента за день мы бы могли уже кое-что заработать. Кроме этого, часы прогулок по свежему воздуху в зимнее время принесли нам еще один предполагаемый результат: простуду и несколькодневный больничный. Поэтому мы  прочувствовали тонкости профессии во всех ее проявлениях.

Но в основном торговые представители, работающие на очерченной территории, уже имеют своих клиентов, с которыми законы поведения несколько отличаются. Основной рабочий инструмент для торгового представителя – его коммуникативные навыки. Для начала – это умение налаживать контакт с новыми людьми, видеть их "слабые" места. Когда же торговый представитель на протяжении некоторого времени общается с одними и теми же клиентами, он легко и просто читает их, цепляется за личностные особенности. То есть заходя в магазинчик на периферии к тете Маше, можно уточнить, как у ее дочери с поступлением или начал ли ходить ее любимый внучок – чадо старшего сына. Можно купить себе шоколадный батончик, и уже удаляясь с магазина, остановится и оставить его "любимой и самой надежной клиентке". Расположенность и верность со стороны консервативной тети Маши – гарантирована.

Еще одна особенность – "выбивание" отсроченных платежей. Это намного тяжелее, чем получить договоренность о сбыте. Можно возразить, что нужно поставлять товар только с оплатой по факту, но в конкурентной среде всегда найдется тот, кто согласится и на более лояльные условия. Если вы поставили товар, а платить за него упорно не хотят неделями, вариантов несколько: настойчивость и навязчивость, для более-менее совестных – давление на это качество, при необходимости меры могут быть пожестче, но без фанатизма. Был случай, когда торговый прдставитель начал снимать кондиционер в магазине - тогда деньги нашлись, хотя могла найтись и милиция. Встречаются редкие случаи, что первое время торговый представитель, даже активно продавая товар, получает не более трети своей заработной платы, так как большая ее часть уходит на погашение долгов, что в будущем могут компенсировать, если деньги все же поступят.

Торговый представитель – работа сложная и зачастую неблагодарная. Добиваются успехов в ней немногие. Очередной парадокс – чем больше у вас лени, тем больше возможностей, ведь желание сделать все по-быстрому, особо не усложняя себе жизнь, может подтолкнуть к результату, закрепить который смогут незаурядные коммуникативные навыки. С нашей разведки вы можете очертить для себя некие особенности данной работы и понять, насколько вписываетесь в предложенную роль.

Автор: Иванна Костюхина