Наталия Капцова: Как правильно подготовить объект к продаже

Бизнес-тренер Наталия Капцова рассказала, как подготовить недвижимость к продаже и на какие детали риэлтор должен обратить особое внимание для совершения успешной сделки.

В одном из своих постов в социальной сети Facebook она рассказала, как подготовить объект к продаже и на какие детали необходимо обратить внимание.

Как подготовить объект к продаже?
Первое. Сразу составить цену рынка, иначе нет смысла брать в базу и продавать такой объект. Коротко: вы можете показать аналоги в базе и период их продажи по дате ввода объекта в банк данных АН, вы можете показать продавцу, по какой цене реализуют ваши коллеги аналогичные объекты на рынке, вы можете показать продавцу, по какой цене, и какой период времени рекламируются аналогичные объекты.
Ваш продавец должен услышать от вас, профессионала, стоимость его объекта и услышать сроки, в которые вы по этой цене гарантированно реализуете этот объект.

Второе . Вы определяете приоритеты. Для этого:
вы с вашим продавцом принимаете решение о том, что для вашего продавца приоритет (что главное) – получить максимально высокую цену за объект или продать за минимальный срок
или продать объект быстро и дорого. Если второе (быстро и дорого) вы берете этот объект в базу и зарабатываете как риэлтор продавца.

Ваш продавец должен с вашей помощью понять, что он собирается делать на рынке: продать или продавать. Если продавать, вам он не нужен.
Третье . Вы показываете продавцу вашу работу по продвижению его объекта. Для этого:
вы выбираете для себя СМИ для рекламы этого объекта;
вы готовите текст объявления с учетом рекламного носителя, например, для рекламы дорогого объекта недвижимости наилучшим будет текст-параграфы, а для рекламы квартиры в новостройке — текст-аналогия, для рекламы стандартного жилья или земельного участка – текст-перечисление;
вы делаете качественные фото объекта и плана объекта. Это существенно повышает привлекательность вашего объекта в рекламе;
вы определяете частоту публикаций;
вы составляете и показываете продавцу план продажи.
Ваш продавец должен увидеть, что с ним работает профессионал, а это возможно, только если вы будете отличаться от других ваших коллег качеством вашей работы риэлтора!

Четвертое . Вы работаете с правоустанавливающими документами на объект. 
Вы должны понимать, какие правовые документы на объект у вашего продавца, и уметь грамотно проконсультировать его по подготовке предпродажного пакета и примерной стоимости этого пакета, а также по срокам продажи с учетом специфики правового документа (например, если необходимо разрешение совета опеки и попечительства, то и сроки продажи должны быть определены с учетом этого).

Читайте также: Наталия Капцова: Сколько стоит ваша недвижимость сейчас?

Расскажу вам пример:
Продавали мы в прошлом году частный дом в селе Фонтанка. Этот дом продавался по цене ниже рынка и пользовался бешеным спросом у всех АН города. Именно этот неконтролируемый спрос (а объект не был эксклюзивным и именно поэтому спрос никто не контролировал, как и продажу) и обнадежил продавца настолько, что они еще не продав свой дом, дали задаток за объект, который хотели купить с продажи своего. Этот объект тоже продавался с целью купить себе другой, и деньги нашего продавца они передали дальше в качестве задатка уже за тот объект, которые хотели купить. Все подписали договоры и установили крайние сроки продажи. Обычная риэлторская цепочка. Комментировать, что было в голове у тех риэлторов и их директора, с помощью которых наш продавец, не продав свой, дал задаток за покупаемый объект и подписал сроки расчета, я не буду. Случайных людей в нашей работе хватает, увы.
Но вернемся к нашим баранам. 
Итак, деньги ушли очень далеко, а начало всё никак не наступало, поскольку дом смотрели, но не покупали, дни летели, сроки расчета приближались, и продавец начала медленно понимать, что она подарила большую сумму хозяевам того объекта, который хотела купить, не продав свой. И пришла в ужас. Начала истерически бегать и Божемойкать всем риэлторам, среди которых был мой. Мой риэлтор, высчитав ее расходы по продаже ее дома и по ее покупке, составила новую цену, по которой продать объект за оставшиеся 5 дней было реально.
В итоге, с новой ценой на это дом мы находим приезжего покупателя и он, посмотрев объект, решает его брать. А вот теперь внимание! К чему здесь документы на недвижимость и необходимость риэлтору в них разбираться. Наш покупатель под покупку этого дома экстренно снижает цену и продает свою квартиру в каком-то другом городе и его оттуда мгновенно выселяют. Он приезжает со своей мамой в Одессу и снимает – считай, уже попадает на деньги – здесь квартиру на те пару дней, которые мне надо для подготовки к сделке. 
Мы вызываем обе стороны на аванс ко мне. Перед авансом я, как обычно, задаю риэлтору вопрос: «Ты видела документы? Риэлтор мне: «Этот объект мне достался от уволенного риэлтора, в базе написано договор купли-продажи 1999 года, я спросила у продавца, какие у вас документы, она мне сказала то же самое». Из чего я делаю вывод, что мой риэлтор не видел документов.

Читайте также: Эксперт рассказал, что происходит на вторичном рынке недвижимости

И прямо сейчас вывод для вас номер раз: Никогда никому не верьте! Всё надо перепроверять. не верьте ни коллегам, ни клиентам! Всё надо перепроверять 
В итоге, когда мы перекрестились, что никто не попал на деньги, все всё покупают вовремя, продавец достает свои правовые документы на ее дом и я вижу этот договор купли –продажи 1999 года, который указал риэлтор.
Только биржевой. 
Если меня сейчас читают те, кто не знает, что биржевой договор на дом недействителен, то знайте! А не знают многие, даже директора филиалов. Биржевой на дом недействителен! Любой! Даже чистый!
И самое ужасное, что когда я сказала продавцу, что теперь ей нужен как минимум месяц, чтобы получить новый документ на дом и только потом его продать, что с этим новым документом она попадает на деньги, поскольку он сам по себе стоит денег и теперь она с новым документом будет платить налог в размере 7,5%, и что она теперь не успевает купить себе в оговоренный срок то, за что отдала деньги, как и те люди, которые передали ее деньги за следующий объект, она просто расплакалась. Передо мной сидел пожилой человек и плакал. Она сказала мне: «Как же так? Ведь мы почти год продавали дом, к нам ходили все агентства, все риэлторы смотрели наши документы, и нам никто не сказал, что нам надо сделать. Мы бы их сделали…» И что я ей должна была сказать? Зачем вы обращаетесь непонятно к кому?
Так это еще не всё.
В доме оказались прописанные несовершеннолетние дети. 
Этого риэлторы тоже не знали. Потому что не спросили. А зачем? Это же не их проблема. Им лишь бы заработать.
В итоге мы собирали всю эту цепочку – я собирала чужие сделки, ничего с них не зарабатывая – и упрашивали и умоляли войти в положение и ждать, продлив сроки расчета. В итоге продавец попал на деньги из-за непрофессионализма риэлторов. И, скажу я вам, ничего не поменялось бы, если бы они в документы смотрели головой, поскольку они же видели, что это биржевой договор. 
То, что биржевые договоры на частные дома и доли домовладений надо подтверждать решением суда, которое еще должно вступить в силу, а это еще плюс сроки и деньги, надо знать! Документы надо знать! 
Клиенты! Дайте риэлторам сфотографировать или сделать ксерокс ваших документов! Ничего они с ними не сделают! Делать им больше нечего, как что-то с вашими документами делать! Господибожежмой! Кому они кроме вас нужны???
Итого.

Читайте также: Наталья Капцова: Три сценария как продать квартиру

Идеально подготовленный к продаже объект должен быть таким, каким он никогда не бывает. 
Для такого идеала объект:
Абсолютно свободен - никто не живет;
Абсолютно свободен – никто не зарегистрирован;
Абсолютно свободен - нет долгов по коммунальным платежам;
Абсолютно свободен - нет арестов и иных отягощений;
Абсолютно свободен - готов предпродажный пакет документов;
Абсолютно свободен - объект убран, и соответствует комплектности (есть плита, сантехника, лампочки, розетки и всё это работает;
Абсолютно свободен - продавец не участвует в показах, у риэлтора ключи.
И вы знаете, коллеги, что так бывает крайне редко. Идеал – он на то и идеал, что к нему надо стремиться. 
Удачи!
Ваша Наталия Капцова, автор.