«Профессиональный продавец недвижимости бесплатно не работает», - Артур Оганесян

Domik.ua публикует сообщение риэлтора, бизнес-тренера и международного эксперта по риэлторским технологиям Артура Оганесяна о характеристиках профессии специалиста по продаже недвижимости.

На своей странице в Facebook эксперт разъясняет ключевые отличия между похожими, но не идентичными должностями специалистов в риэлторском бизнесе.

«И ещё раз про простые вещи, очень сложные для тех, кто «в танке».

Есть понятие Seller (продавец) в смысле стороны Договора купли-продажи. И есть понятие Salesmen (продавец), в смысле профессии, рода деятельности.

Думаю, что в мире подавляющее большинство людей занимается продажами, хотя стыдливо называют себя по-другому, считая, что так они выглядят круче, чем просто «продавец», и смогут больше заработать как консультанты-информаторы или защитники-решальщики проблем. 

Большинство продавцов во всех странах (даже в тех, где успешно завершилось строительство коммунистического режима) работает на Покупателя, считая своим клиентом Покупателя, честно обучаясь правилам установления доверительных отношений с Покупателем, искренним методам выяснения потребности Покупателя и технологиям эффективного решения задачи Покупателя посредством продукта, который этот специалист продаёт. Профессиональный продавец работает так, чтобы его Клиент - Покупатель остался доволен сервисом, услугой, сказал «спасибо!» при расчетах за товар, написал отзыв и приходил бы ещё в это предприятие торговли, к этому продавцу, который помог Покупателю принять сложное правильное решение.

Это очевидно?! Теперь вопрос тем, кто «на бронепоезде»: почему миллионам человек, которые зарабатывают колоссальные деньги в торговле, в голову не придёт, что Покупателя нельзя называть Клиентом? 

Или - что он становится Клиентом только тогда, когда отдельно от товара платит за услугу? 

Или - что если Покупатель в Apple Store ничего не платит очень вежливым, отзывчивым и грамотным специалистам сверх цены IPhone, то его интересы ущемляются? И поэтому надо бороться с такой несправедливой системой продаж, требуя выставления отдельного счёта за работу по обслуживанию себя, никем не защищённого...
Для тех, кто «не в подводной лодке», и кто не поставил себе целью к 7 ноября вернуть социализм и победить американский капитализм, прилагаю информацию о курсах обучения настоящих Риэлторов: ABR, Аккредитованных Представителей покупателя! 

Говорят, что большинство Риэлторов в США и Канаде добросовестно работают на Покупателя. При этом они не ожидают оплаты своих услуг от Покупателя! Почему? Потому что знают, что гарантированно получат ее из конечной цены товара в случае, если их Клиенту-Покупателю понравится объект, и он примет решение его покупать, предварительно, вполне возможно и закономерно, поучаствовав в торгах на повышение или на понижение по столетним законам цивилизованного рынка. 

Почему там (в Северной Америке) не ожидают оплату от своего Покупателя? Просто потому, что знают, что по 95% предлагаемых на рынке объектов коллега-партнер уже продал услугу Собственнику недвижимости. Этот Listing Agent является настоящим Риэлтором - профессиональным Продавцом. Он помогает своему Клиенту-Собственнику продать свой зачастую единственный объект по максимально возможной цене. Он этому учился. И за это получает из конечной цены продажи свою справедливую долю (половину) комиссионных, в среднем по стране - $7500 с одной сделки. Расчёт простой: стоимость дома $250’000, комиссия 6%.

Читайте также: Артур Оганесян: преимущества работы риэлторов с мультилистинговым сервисом

В свою очередь, Buyer Agent в строгом соответствии с Кодексом Этики помогает своему Клиенту-Покупателю выбрать лучший объект из всех доступных. Лучший - значит тот, где Покупатель со своей семьей будет жить счастливо. Лучший не означает «дешевый». Это одна из самых дорогих и ответственных сделок в жизни большинства наших граждан. Им обязательно нужен специалист в этой сфере, которому можно доверять. Им нужен настоящий Риэлтор, который (тадам!!!) тоже является профессиональным Продавцом, и тоже этому учился. И который за это получает свою справедливую долю (такую же половину комиссионных из конечной цены продажи) - $7500, то есть 3%, которые зачисляются ему на счёт после сделки в соответствии с правилами MLS, утвержденными местным профессиональным Сообществом Риэлторов, настоящим Партнерством! Покупатель оплачивает услуги своего ипотечного брокера, если нужно; своего адвоката, которому доверяет; страховой компании, по своему выбору, если хочет; своему Феншуисту, если может... Но оплата услуг Риэлторов в подавляющем большинстве случаев осуществляется на последнем этапе подписания Акта -приложения к эксклюзивном договору с Собственником недвижимости. Это -тысячелетняя логика движения денег в продажах.

P.S. Заслужить право эксклюзивной продажи дома с 6% комиссионных, и отработать эти огромные деньги, все-таки сложнее. Поэтому их и меньше, настоящих листинг-брокеров. И я не считаю необходимым массовое обучение стажёров мастерству продажи эксклюзивной Услуги. Сначала надо научиться правильно создавать спрос и корректно им управлять, в первую очередь по правилам Партнерства.

P.P.S. Такая модель работы идеально вписывается в т.н. альтернативные сделки, когда один и тот же человек является и Собственником-Продавцом своей квартиры, и Покупателем той, куда он будет переезжать. Без всяких цепочек и колец. Просто и ясно. Думаю, что MLS, как Сервис, и создавался биржевиками (Биржа - “Exchange”) в конце 19-го века для решения запросов по обмену (“Exchange!”). Мотив изменения своих жилищных условий во все времена является основным.

И ещё один P.P.S. А что, если моему покупателю все-таки приглянулась квартира из тех 5%, неохваченных эксклюзивной услугой коллег? Вот тут соглашусь с тысячу раз повторенной оппонентами MLS фразой - «профессиональный Продавец бесплатно не работает!» - говорится в сообщении эксперта.

Обсудить особенности работы риэлторов и выбрать профессионала для дальнейшего сотрудничества можно на форуме как выбрать хорошего риэлтора .