Анатомия риэлторской деятельности
До сих пор некоторым кажется, что стать риэлтором не так уж и сложно – прошел программу обучения на краткосрочных курсах, изучил хотя бы по карте город, и вперед, иди работать.
Сегодня некоторые агентства все еще дают шанс любому, кто изъявил желание, попробовать себя в этой профессии. Однако, компании, ориентирующиеся на современные принципы управления бизнесом, давно отказались от подобного подхода. Они хотят видеть в своих сотрудниках людей культурных и образованных, устойчивых к психологическим стрессам и переговорной нагрузке, стремящихся к новым знаниям, мотивированных на работу, личностный и профессиональный рост.
Часть 1. Естественный отбор
Сразу определимся с терминами. Кто такой риэлтор? В советские времена людей, специализировавшихся в области недвижимости, называли маклерами или брокерами, и многие из них были специалистами высочайшего класса, проводившими в одиночку сложнейшие сделки. Самые амбициозные из них создали первые агентства недвижимости, часть которых канула в Лету, а оставшиеся – продолжили работать, сделав ставку на изучение рынка и повышение профессионального уровня.
В принципе, маклеров и брокеров можно просто называть агентами по недвижимости. Тогда зачем используется столь модное и солидное слово риэлтор? Объясняется все очень просто. Термин «риэлтор» запатентован – это зарегистрированная торговая марка. И, собственно, использовать его имеют право только те, кто получил разрешение от национальной ассоциации риэлторов США. Нюансы в применении термина «риэлтор» объясняет п резидент Ассоциации специалистов по недвижимости Украины (АСНУ) Александр Бондаренко : «Если следовать букве закона, то риэлтор – это специалист по операциям с недвижимостью, осуществляющий профессиональную деятельность, то есть, зарегистрированный в соответствии с действующим законодательством как предприятие или частный предприниматель и являющийся членом нашей Ассоциации. Пока что, независимо от членства в нашей организации, многие компании используют в своем названии корень риэлт-, но по большому счету они нарушают патентное право. Пока мы закрываем на это глаза, тем более что такая профессия есть. К тому же, я не думаю, что представители национальной ассоциации риэлторов США решат судиться с ними за несанкционированное использование этого термина». Итак, риэлтор – не только профессия, а и эталон качества работ, ответственность перед клиентом и обществом. Но и среди других профессиональных сообществ, по старинке именующих себя маклерами или агентами по недвижимости, тоже есть настоящие профессионалы и знатоки своего дела.
Истоки деятельности
За последнее десятилетие на рынке риэлторских услуг появилось столько агентств недвижимости, что зачастую в одном районе только по приблизительным оценкам могут располагаться офисы 20-30 компаний. В чем же причина такого широкого распространения этой профессии?
Как правило, успешные риэлторы – люди активные и амбициозные, постоянно ставящие перед собой новые цели. И если они уж почувствовали свою силу и возможность работать самостоятельно, то их трудно удержать в рамках агентства. Сотрудник агентства будет предан компании до тех пор, пока ему кажется, что еще есть чему поучиться у старших коллег. И руководитель агентства, подавая пример рядовым сотрудникам, должен опережать их в личностном и профессиональном развитии, быть лидером квалифицированной команды, успешно проводить сделки, которые с каждым годом становятся все сложнее.
К сожалению, во время становления профессии риэлтора не все это понимали – низкий уровень менеджмента и отсутствие стратегического видения у самих директоров агентств недвижимости побудили успешных риэлторов уйти «на вольные хлеба». К тому же количественный рост рынка недвижимости дал возможность существовать и работать еще нескольким десяткам новых компаний. В этой ситуации предприимчивые агенты очень быстро приспосабливались к изменениям и открывали свои компании.
В результате, в конце 90-х мы получили весьма неоднородный рынок риэлторских услуг, где, как в Ноевом ковчеге, было «каждой твари по паре». А несовершенство законодательства и повальное взяточничество чиновников порой приводили к тому, что квартиру можно было продать при живом владельце и без его ведома. Многие из вольных дельцов не смогли побороть искушения легкой наживы – маклер, работающий по-черному, клал себе в карман до половины от заявленной стоимости продажи объекта. В то время средства массовой информации пестрили леденящими кровь публикациями о деятельности «черных» маклеров, людей беспринципных настолько, что в сравнении с их поступками тридцать серебряников Иуды – мелочь во всех отношениях.
Но со временем экономическая стабилизация и зарождение основ цивилизованного рынка привели к повышению уровня сознательности граждан, и, как результат, изменились их требования и критерии оценки качества предоставляемых услуг. В настоящее время негатива вокруг профессии риэлтора стало гораздо меньше. У серьезных компаний уже сложился свой образ профессионала на рынке недвижимости, каким стремится стать каждый ее сотрудник.
Современный рынок услуг
По приблизительным оценкам, в Украине сегодня работают десятки тысяч агентств, предоставляющих услуги на рынке недвижимости. Назвать их точное количество не может никто: официальных государственных органов по их учету и контролю деятельности не существует, рынок услуг в сфере недвижимости не регулируется законами, и на данный момент деятельность риэлторов регулируют лишь они сами, точнее общественные организации и сообщества профессионалов.
«Именно мы, специалисты, заинтересованы в том, чтобы на рынке недвижимости работали люди профессионально подготовленные, – комментирует Александр Бондаренко. – Мы считаем, что должны быть ограничения в доступе к профессии, и это ни в коем случае не ущемление предпринимательской деятельности, а строгий отбор специалистов еще на стадии профподготовки. Члены нашей Ассоциации вместе с Министерством Юстиции, Госкомпредпринимательства и Фондом госимущества разработали курс обучения, где в зависимости от вида недвижимости (жилая, нежилая) существуют различные подготовительные программы. В делегированных нами учебных центрах по таким программам обучают специалистов и принимают экзамен, по результату которого комиссия Ассоциации принимает решение о сертификации. Сертификаты выдаются двух видов, соответственно виду недвижимости. Подписывают такой сертификат с одной стороны президент Ассоциации, с другой – председатель Фонда госимущества. Сейчас деятельностью подобного рода занимается и Союз специалистов по недвижимости Киева, объединяющий достаточно много столичных агентств. На данный момент они поставили перед собой задачу сертифицировать всех сотрудников своих агентств, что предполагает либо дистанционное обучение, либо стационарное в учебных центрах, либо сдачу экстерном».
Если говорить о риэлторских услугах в различных сегментах рынка, то многие агентства имеют основную специализацию: либо загородная недвижимость, либо вторичный рынок квартир, либо квартиры в новостройках и работа с застройщиками, либо же рынок нежилой, коммерческой недвижимости. В то же время практически каждое агентство развивает как минимум два направления, дабы диверсифицировать деятельность, клиентуру и риски. Уровень и набор услуг также достаточно широки: начиная от так называемых «информационных» (простого ознакомления с возможными вариантами) и заканчивая полным циклом, включающим в себя не только всю «мороку» с подготовкой, проведением сделки, оформлением прав собственности на объект, но и подбор ипотечной программы в банке. По словам Александра Бондаренко, большинство агентств Украины – это многопрофильные предприятия, которые оказывают еще и дополнительный ряд услуг: экспертная оценка, юридический и инвестиционный консалтинг.
Тенденцией последних лет стало участившееся сотрудничество риэлторских компаний с застройщиками, носящее все более долгосрочный характер. По роду деятельности профессиональный риэлтор постоянно отслеживает любые изменения на рынке, знает предпочтения и возможности той или иной целевой аудитории потенциальных покупателей недвижимости, как по районам, так и по классам объектов и бюджету. Сегодня рынок медленно, но уверено движется к тому состоянию, при котором именно профессиональная риэлторская компания консультирует застройщика и архитектора относительно наилучшего использования участка под застройку, планировок квартир, показателей по площади помещений, «начинки» дома, и, конечно же, по вопросу портрета покупателя и его финансовых возможностей. К тому же сотрудничество риэлтора и застройщика от начала и до продажи последнего актива выгодно обеим сторонам, ведь подобный механизм работы в некоторой степени гарантирует застройщику темпы и объемы продаж, а риэлторской компании – прогнозируемый заработок и возможность пополнить свой послужной список успешными проектами.
Сколько платят риэлтору?
Разумеется, очень интересен вопрос о размере риэлторских комиссионных. Разговоры о том, что они завышены, возникают постоянно. Но так ли это?
Работа риэлтора – занятие достаточно нервное и тяжелое. Особенно когда речь идет об альтернативных сделках, где покупается и продается одновременно до десятка объектов. Увязать «цепочки» вместе, согласовать цены и сроки – дело очень хлопотное. «Кроме того, – напоминает Александр Бондаренко, – профессионал помогает минимизировать риски и выступает гарантом. Комиссионная ставка вознаграждения, которое получает фирма по окончании работы, оговаривается и определяется на договорных условиях в зависимости от объема выполняемых услуг. Соответственно размер оплаты за полный комплекс услуг не должен быть ниже традиционно сложившейся ставки».
По большому счету, уровень стоимости риэлторских услуг в разных странах напрямую зависит от сложившегося отношения к этому виду деятельности. Так, в США, в условиях открытого и развитого рынка недвижимости, размер комиссионных составляет 5-7% от суммы сделки. В России риэлторская услуга включает в себя гораздо больше составляющих, чем в Америке, поэтому величина оплаты работы риэлторов колеблется здесь от 4 до 8%. К слову, в последнее время некоторые российские агентства начали практиковать оплату своих услуг по фиксированной ставке, к которой добавляется от 1,5 до 2% стоимости объекта. В большинстве стран Европы размер комиссионных риэлтора составляет 5%. А в Дании, к примеру, где агентства недвижимости вынуждены конкурировать с банками и адвокатскими конторами, размер комиссионных за услуги не превышает 2%.
В Украине этот показатель обычно составляет 5% от суммы сделки. «Существует условный стандарт, который принят за основу, – комментирует Денис Седаков, директор консалтинговой компании «Новый Город». – В зависимости от стоимости объекта этот показатель дифференцируется. Исключением из базовых расценок являются дорогие объекты, которые идут по другим ценам. В этом случае комиссионные могут составлять и 4%, и 3%, и 2%. Поскольку конкуренция у нас жесткая и агентств сотни, то некоторые работают не за процент, а за доли процента, есть и такая практика – «дайте хоть что-нибудь». Все зависит от политики компании. По большому счету, на сегодняшнем рынке нет оптимальных ставок, есть базовая, а уже в процессе переговоров идет либо ее повышение, либо понижение». Нелишним будет добавить, что традиционно риэлторскую комиссию платит покупатель недвижимости, хотя на Западе, как правило, работу риэлтора оплачивает заказчик услуги.
В идеале представитель каждой из сторон – продавца и покупателя, получает вознаграждение от своего заказчика. На практике расчет зависит от предварительных договоренностей, ведь ситуации складываются по-разному. «Обычно вознаграждение делится между риэлторами поровну – 50 на 50, – говорит Денис Седаков. – Если противоположную сторону представляет посредник, который просто свел стороны, риэлтор заплатит ему 10-15% от суммы комиссионных. Это достойная плата за рекомендацию, поскольку половину комиссии нужно заработать, проведя целый комплекс мероприятий, защищающих интересы клиента. Половина платится за реальную работу, а не за рекомендацию».
За что платят риэлтору?
В первую очередь клиент платит за безопасность сделки, за качество предоставляемых услуг и за минимизацию временных затрат. Конечно, каждый вправе сам решать, стоит ли обращаться в агентство недвижимости или действовать самостоятельно. Но прежде следует задуматься, кто вам правильно оценит квартиру; сможете ли вы самостоятельно составить предварительный договор, в котором будут оговорены все последующие условия приобретения; понимаете ли вы, какие обязательства возникают у продавца и покупателя и какую ответственность в случае их невыполнения несет каждая из сторон. Таких вопросов может быть гораздо больше. Главное помнить, что мошенники ищут тех, кто, не зная особенностей работы риэлтора, пытается решить свои жилищные проблемы самостоятельно.
Так что главный вопрос, который должен волновать обывателя, – это не сколько получают риэлторы за свой непростой труд, а какой спектр услуг предоставляется клиенту за его деньги. Здесь важно различать сторону покупателя и продавца в случае сделок купли-продажи. Наиболее показательно спектр риэлторских услуг продемонстрирует анализ действий агента, представляющего сторону продавца. В этом случае риэлтор, прежде всего, осуществляет выезд-осмотр объекта и выносит экспертную оценку, далее – составляет план рекламной кампании. В условиях сегодняшнего разнообразия предложений практически каждый объект должен быть прорекламирован, причем в тех источниках, которые соответствуют его статусу и целевой аудитории.
Следующий момент – организация просмотров и ведение переговоров. Риэлтор в этом случае выступает как некий фильтр всех входящих предложений по данному объекту недвижимости. Он отбирает наиболее подходящие, чтобы не возникало казусов, когда люди приходят на просмотр и обнаруживают уже на месте, что объект не соответствует их изначальному запросу. Риэлтор как раз обязан уведомить потенциальных покупателей об особенностях и условиях продажи этого объекта. «Обязательно должна происходить фиксация всех подобных предложений от потенциальных покупателей, - уточняет Алексей Котенко, директор АН «Планета Оболонь». - Это необходимо и для безопасности, и для эффективной продажи. Продавец может регулировать цены в зависимости от ситуации, и чтобы риэлтор имел возможность уведомить покупателя об изменениях в продаже объекта недвижимости, нужно вести базу запросов и контактных данных».
Когда найден потенциальный покупатель, следующий этап и, соответственно, услуга, которую оказывает агентство, – организация подписания предварительного договора купли-продажи. Эта работа уже ложится, как правило, на плечи ведущих специалистов, чаще всего юристов, а не продавцов недвижимости. В их основную задачу входит достижение договоренности, сведение всех сторон сделки – и продавца, и покупателя – к единому знаменателю. А условий, по которым им нужно будет договариваться, достаточно много, и все они существенны. Таким образом, на этом этапе стороны подписывают предварительные договора о намерении купить или продать недвижимость, а продавец получает денежный задаток, который гарантирует будущее исполнение сделки купли-продажи на прописанных условиях.
Один из важных и трудоемких моментов проведения сделки – организация сбора и получения справок, необходимых для купли-продажи объекта недвижимости. Возможно, понадобится более обширный список документов, чтобы предоставить их в финансовые учреждения для получения денежных кредитов. Помимо справки-характеристики БТИ, это могут быть и справки с места работы покупателя, и идентификационные коды, и экспертная оценка, и справка из опекунского совета. Чтобы клиент не стоял в безумных очередях, риэлтору необходимо взять у него доверенность и самостоятельно пройти все инстанции, подготовив необходимый пакет документов.
В организации и непосредственном проведении сделки есть масса подводных камней, прежде всего, форма расчета и договора. Профессиональный риэлтор должен изначально предложить юридически правильную схему, согласованную с нотариусом. «Агентство должно максимально эффективно организовать проведение сделки, обеспечив процесс всеми необходимыми услугами, – разъясняет Алексей Котенко. – Иногда даже необходимо пригласить охранную фирму, которая довезет продавца в банк, где он положит деньги на хранение, или организовать расчет в самом банке. Профессиональный риэлтор должен сделать все так, чтобы сделка прошла максимально безопасно, быстро и выгодно для сторон».
Но и это еще не все. После совершения сделки агентство выступает гарантом дальнейших отношений между покупателем и продавцом, потому что у каждой из сторон остаются свои обязательства. В частности, продавец должен выехать из квартиры, выписать других людей и погасить долги за проживание в ней после продажи. Естественно эти обязательства должны быть гарантированы, в том числе через некую резервную сумму от продавца. Профессиональное агентство еще и здесь берет на себя обязанность соблюсти между клиентами паритетные условия, чтобы каждая из сторон выполнила свои обязательства.
С покупателем изначально прорабатывается источник платежа, и если клиент планирует брать кредит, то грамотный риэлтор может ему помочь. Правда, нет гарантии, что риэлтор не попытается навязать покупателю «свой» банк, от которого получает бонусы. С другой стороны, у современных риэлторов есть в арсенале предложения по ипотечным программам сразу от нескольких банков, что также выгодно клиенту.
Представляя интересы покупателя, основное внимание риэлтор уделяет выбору объекта и его проверке. «На нас лежит ответственность и за организацию самого процесса сделки, – комментирует Денис Седаков. – В идеале одна сторона должна подготовить пакет документов от продавца, а другая – от покупателя. К сожалению, еще достаточно часто встречаются случаи непрофессионализма, и это очень вредит имиджу профессии. Если объект находится в продаже у агентства, которое не блещет своей репутацией, но он эксклюзивен и необходим клиенту, тут уж никуда не денешься, ты вынужден брать этот объект и сам все дорабатывать. К сожалению, на отечественном рынке еще присутствуют специалисты, безответственно относящиеся к своим обязанностям, поэтому наш юрист всегда перепроверяет предоставляемые нам пакеты документов. Делать это нас побуждает тот уровень профессиональной ответственности за качество и надежность сделки, которые мы гарантируем нашему клиенту».
Риэлторский бизнес ориентирован на клиента и предусматривает социальную ответственность. У клиента не должен возникать вопрос, за что он платит деньги, а репутация риэлторской компании напрямую зависит от качества сервиса. Профессионал всегда отработает так, что клиент с улыбкой оплатит его услуги, пообещает в следующий раз обратиться именно к нему и будет рекомендовать его своим знакомым.
Часть 1. Естественный отбор
Сразу определимся с терминами. Кто такой риэлтор? В советские времена людей, специализировавшихся в области недвижимости, называли маклерами или брокерами, и многие из них были специалистами высочайшего класса, проводившими в одиночку сложнейшие сделки. Самые амбициозные из них создали первые агентства недвижимости, часть которых канула в Лету, а оставшиеся – продолжили работать, сделав ставку на изучение рынка и повышение профессионального уровня.
В принципе, маклеров и брокеров можно просто называть агентами по недвижимости. Тогда зачем используется столь модное и солидное слово риэлтор? Объясняется все очень просто. Термин «риэлтор» запатентован – это зарегистрированная торговая марка. И, собственно, использовать его имеют право только те, кто получил разрешение от национальной ассоциации риэлторов США. Нюансы в применении термина «риэлтор» объясняет п резидент Ассоциации специалистов по недвижимости Украины (АСНУ) Александр Бондаренко : «Если следовать букве закона, то риэлтор – это специалист по операциям с недвижимостью, осуществляющий профессиональную деятельность, то есть, зарегистрированный в соответствии с действующим законодательством как предприятие или частный предприниматель и являющийся членом нашей Ассоциации. Пока что, независимо от членства в нашей организации, многие компании используют в своем названии корень риэлт-, но по большому счету они нарушают патентное право. Пока мы закрываем на это глаза, тем более что такая профессия есть. К тому же, я не думаю, что представители национальной ассоциации риэлторов США решат судиться с ними за несанкционированное использование этого термина». Итак, риэлтор – не только профессия, а и эталон качества работ, ответственность перед клиентом и обществом. Но и среди других профессиональных сообществ, по старинке именующих себя маклерами или агентами по недвижимости, тоже есть настоящие профессионалы и знатоки своего дела.
Истоки деятельности
За последнее десятилетие на рынке риэлторских услуг появилось столько агентств недвижимости, что зачастую в одном районе только по приблизительным оценкам могут располагаться офисы 20-30 компаний. В чем же причина такого широкого распространения этой профессии?
Как правило, успешные риэлторы – люди активные и амбициозные, постоянно ставящие перед собой новые цели. И если они уж почувствовали свою силу и возможность работать самостоятельно, то их трудно удержать в рамках агентства. Сотрудник агентства будет предан компании до тех пор, пока ему кажется, что еще есть чему поучиться у старших коллег. И руководитель агентства, подавая пример рядовым сотрудникам, должен опережать их в личностном и профессиональном развитии, быть лидером квалифицированной команды, успешно проводить сделки, которые с каждым годом становятся все сложнее.
К сожалению, во время становления профессии риэлтора не все это понимали – низкий уровень менеджмента и отсутствие стратегического видения у самих директоров агентств недвижимости побудили успешных риэлторов уйти «на вольные хлеба». К тому же количественный рост рынка недвижимости дал возможность существовать и работать еще нескольким десяткам новых компаний. В этой ситуации предприимчивые агенты очень быстро приспосабливались к изменениям и открывали свои компании.
В результате, в конце 90-х мы получили весьма неоднородный рынок риэлторских услуг, где, как в Ноевом ковчеге, было «каждой твари по паре». А несовершенство законодательства и повальное взяточничество чиновников порой приводили к тому, что квартиру можно было продать при живом владельце и без его ведома. Многие из вольных дельцов не смогли побороть искушения легкой наживы – маклер, работающий по-черному, клал себе в карман до половины от заявленной стоимости продажи объекта. В то время средства массовой информации пестрили леденящими кровь публикациями о деятельности «черных» маклеров, людей беспринципных настолько, что в сравнении с их поступками тридцать серебряников Иуды – мелочь во всех отношениях.
Но со временем экономическая стабилизация и зарождение основ цивилизованного рынка привели к повышению уровня сознательности граждан, и, как результат, изменились их требования и критерии оценки качества предоставляемых услуг. В настоящее время негатива вокруг профессии риэлтора стало гораздо меньше. У серьезных компаний уже сложился свой образ профессионала на рынке недвижимости, каким стремится стать каждый ее сотрудник.
Современный рынок услуг
По приблизительным оценкам, в Украине сегодня работают десятки тысяч агентств, предоставляющих услуги на рынке недвижимости. Назвать их точное количество не может никто: официальных государственных органов по их учету и контролю деятельности не существует, рынок услуг в сфере недвижимости не регулируется законами, и на данный момент деятельность риэлторов регулируют лишь они сами, точнее общественные организации и сообщества профессионалов.
«Именно мы, специалисты, заинтересованы в том, чтобы на рынке недвижимости работали люди профессионально подготовленные, – комментирует Александр Бондаренко. – Мы считаем, что должны быть ограничения в доступе к профессии, и это ни в коем случае не ущемление предпринимательской деятельности, а строгий отбор специалистов еще на стадии профподготовки. Члены нашей Ассоциации вместе с Министерством Юстиции, Госкомпредпринимательства и Фондом госимущества разработали курс обучения, где в зависимости от вида недвижимости (жилая, нежилая) существуют различные подготовительные программы. В делегированных нами учебных центрах по таким программам обучают специалистов и принимают экзамен, по результату которого комиссия Ассоциации принимает решение о сертификации. Сертификаты выдаются двух видов, соответственно виду недвижимости. Подписывают такой сертификат с одной стороны президент Ассоциации, с другой – председатель Фонда госимущества. Сейчас деятельностью подобного рода занимается и Союз специалистов по недвижимости Киева, объединяющий достаточно много столичных агентств. На данный момент они поставили перед собой задачу сертифицировать всех сотрудников своих агентств, что предполагает либо дистанционное обучение, либо стационарное в учебных центрах, либо сдачу экстерном».
Если говорить о риэлторских услугах в различных сегментах рынка, то многие агентства имеют основную специализацию: либо загородная недвижимость, либо вторичный рынок квартир, либо квартиры в новостройках и работа с застройщиками, либо же рынок нежилой, коммерческой недвижимости. В то же время практически каждое агентство развивает как минимум два направления, дабы диверсифицировать деятельность, клиентуру и риски. Уровень и набор услуг также достаточно широки: начиная от так называемых «информационных» (простого ознакомления с возможными вариантами) и заканчивая полным циклом, включающим в себя не только всю «мороку» с подготовкой, проведением сделки, оформлением прав собственности на объект, но и подбор ипотечной программы в банке. По словам Александра Бондаренко, большинство агентств Украины – это многопрофильные предприятия, которые оказывают еще и дополнительный ряд услуг: экспертная оценка, юридический и инвестиционный консалтинг.
Тенденцией последних лет стало участившееся сотрудничество риэлторских компаний с застройщиками, носящее все более долгосрочный характер. По роду деятельности профессиональный риэлтор постоянно отслеживает любые изменения на рынке, знает предпочтения и возможности той или иной целевой аудитории потенциальных покупателей недвижимости, как по районам, так и по классам объектов и бюджету. Сегодня рынок медленно, но уверено движется к тому состоянию, при котором именно профессиональная риэлторская компания консультирует застройщика и архитектора относительно наилучшего использования участка под застройку, планировок квартир, показателей по площади помещений, «начинки» дома, и, конечно же, по вопросу портрета покупателя и его финансовых возможностей. К тому же сотрудничество риэлтора и застройщика от начала и до продажи последнего актива выгодно обеим сторонам, ведь подобный механизм работы в некоторой степени гарантирует застройщику темпы и объемы продаж, а риэлторской компании – прогнозируемый заработок и возможность пополнить свой послужной список успешными проектами.
Сколько платят риэлтору?
Разумеется, очень интересен вопрос о размере риэлторских комиссионных. Разговоры о том, что они завышены, возникают постоянно. Но так ли это?
Работа риэлтора – занятие достаточно нервное и тяжелое. Особенно когда речь идет об альтернативных сделках, где покупается и продается одновременно до десятка объектов. Увязать «цепочки» вместе, согласовать цены и сроки – дело очень хлопотное. «Кроме того, – напоминает Александр Бондаренко, – профессионал помогает минимизировать риски и выступает гарантом. Комиссионная ставка вознаграждения, которое получает фирма по окончании работы, оговаривается и определяется на договорных условиях в зависимости от объема выполняемых услуг. Соответственно размер оплаты за полный комплекс услуг не должен быть ниже традиционно сложившейся ставки».
По большому счету, уровень стоимости риэлторских услуг в разных странах напрямую зависит от сложившегося отношения к этому виду деятельности. Так, в США, в условиях открытого и развитого рынка недвижимости, размер комиссионных составляет 5-7% от суммы сделки. В России риэлторская услуга включает в себя гораздо больше составляющих, чем в Америке, поэтому величина оплаты работы риэлторов колеблется здесь от 4 до 8%. К слову, в последнее время некоторые российские агентства начали практиковать оплату своих услуг по фиксированной ставке, к которой добавляется от 1,5 до 2% стоимости объекта. В большинстве стран Европы размер комиссионных риэлтора составляет 5%. А в Дании, к примеру, где агентства недвижимости вынуждены конкурировать с банками и адвокатскими конторами, размер комиссионных за услуги не превышает 2%.
В Украине этот показатель обычно составляет 5% от суммы сделки. «Существует условный стандарт, который принят за основу, – комментирует Денис Седаков, директор консалтинговой компании «Новый Город». – В зависимости от стоимости объекта этот показатель дифференцируется. Исключением из базовых расценок являются дорогие объекты, которые идут по другим ценам. В этом случае комиссионные могут составлять и 4%, и 3%, и 2%. Поскольку конкуренция у нас жесткая и агентств сотни, то некоторые работают не за процент, а за доли процента, есть и такая практика – «дайте хоть что-нибудь». Все зависит от политики компании. По большому счету, на сегодняшнем рынке нет оптимальных ставок, есть базовая, а уже в процессе переговоров идет либо ее повышение, либо понижение». Нелишним будет добавить, что традиционно риэлторскую комиссию платит покупатель недвижимости, хотя на Западе, как правило, работу риэлтора оплачивает заказчик услуги.
В идеале представитель каждой из сторон – продавца и покупателя, получает вознаграждение от своего заказчика. На практике расчет зависит от предварительных договоренностей, ведь ситуации складываются по-разному. «Обычно вознаграждение делится между риэлторами поровну – 50 на 50, – говорит Денис Седаков. – Если противоположную сторону представляет посредник, который просто свел стороны, риэлтор заплатит ему 10-15% от суммы комиссионных. Это достойная плата за рекомендацию, поскольку половину комиссии нужно заработать, проведя целый комплекс мероприятий, защищающих интересы клиента. Половина платится за реальную работу, а не за рекомендацию».
За что платят риэлтору?
В первую очередь клиент платит за безопасность сделки, за качество предоставляемых услуг и за минимизацию временных затрат. Конечно, каждый вправе сам решать, стоит ли обращаться в агентство недвижимости или действовать самостоятельно. Но прежде следует задуматься, кто вам правильно оценит квартиру; сможете ли вы самостоятельно составить предварительный договор, в котором будут оговорены все последующие условия приобретения; понимаете ли вы, какие обязательства возникают у продавца и покупателя и какую ответственность в случае их невыполнения несет каждая из сторон. Таких вопросов может быть гораздо больше. Главное помнить, что мошенники ищут тех, кто, не зная особенностей работы риэлтора, пытается решить свои жилищные проблемы самостоятельно.
Так что главный вопрос, который должен волновать обывателя, – это не сколько получают риэлторы за свой непростой труд, а какой спектр услуг предоставляется клиенту за его деньги. Здесь важно различать сторону покупателя и продавца в случае сделок купли-продажи. Наиболее показательно спектр риэлторских услуг продемонстрирует анализ действий агента, представляющего сторону продавца. В этом случае риэлтор, прежде всего, осуществляет выезд-осмотр объекта и выносит экспертную оценку, далее – составляет план рекламной кампании. В условиях сегодняшнего разнообразия предложений практически каждый объект должен быть прорекламирован, причем в тех источниках, которые соответствуют его статусу и целевой аудитории.
Следующий момент – организация просмотров и ведение переговоров. Риэлтор в этом случае выступает как некий фильтр всех входящих предложений по данному объекту недвижимости. Он отбирает наиболее подходящие, чтобы не возникало казусов, когда люди приходят на просмотр и обнаруживают уже на месте, что объект не соответствует их изначальному запросу. Риэлтор как раз обязан уведомить потенциальных покупателей об особенностях и условиях продажи этого объекта. «Обязательно должна происходить фиксация всех подобных предложений от потенциальных покупателей, - уточняет Алексей Котенко, директор АН «Планета Оболонь». - Это необходимо и для безопасности, и для эффективной продажи. Продавец может регулировать цены в зависимости от ситуации, и чтобы риэлтор имел возможность уведомить покупателя об изменениях в продаже объекта недвижимости, нужно вести базу запросов и контактных данных».
Когда найден потенциальный покупатель, следующий этап и, соответственно, услуга, которую оказывает агентство, – организация подписания предварительного договора купли-продажи. Эта работа уже ложится, как правило, на плечи ведущих специалистов, чаще всего юристов, а не продавцов недвижимости. В их основную задачу входит достижение договоренности, сведение всех сторон сделки – и продавца, и покупателя – к единому знаменателю. А условий, по которым им нужно будет договариваться, достаточно много, и все они существенны. Таким образом, на этом этапе стороны подписывают предварительные договора о намерении купить или продать недвижимость, а продавец получает денежный задаток, который гарантирует будущее исполнение сделки купли-продажи на прописанных условиях.
Один из важных и трудоемких моментов проведения сделки – организация сбора и получения справок, необходимых для купли-продажи объекта недвижимости. Возможно, понадобится более обширный список документов, чтобы предоставить их в финансовые учреждения для получения денежных кредитов. Помимо справки-характеристики БТИ, это могут быть и справки с места работы покупателя, и идентификационные коды, и экспертная оценка, и справка из опекунского совета. Чтобы клиент не стоял в безумных очередях, риэлтору необходимо взять у него доверенность и самостоятельно пройти все инстанции, подготовив необходимый пакет документов.
В организации и непосредственном проведении сделки есть масса подводных камней, прежде всего, форма расчета и договора. Профессиональный риэлтор должен изначально предложить юридически правильную схему, согласованную с нотариусом. «Агентство должно максимально эффективно организовать проведение сделки, обеспечив процесс всеми необходимыми услугами, – разъясняет Алексей Котенко. – Иногда даже необходимо пригласить охранную фирму, которая довезет продавца в банк, где он положит деньги на хранение, или организовать расчет в самом банке. Профессиональный риэлтор должен сделать все так, чтобы сделка прошла максимально безопасно, быстро и выгодно для сторон».
Но и это еще не все. После совершения сделки агентство выступает гарантом дальнейших отношений между покупателем и продавцом, потому что у каждой из сторон остаются свои обязательства. В частности, продавец должен выехать из квартиры, выписать других людей и погасить долги за проживание в ней после продажи. Естественно эти обязательства должны быть гарантированы, в том числе через некую резервную сумму от продавца. Профессиональное агентство еще и здесь берет на себя обязанность соблюсти между клиентами паритетные условия, чтобы каждая из сторон выполнила свои обязательства.
С покупателем изначально прорабатывается источник платежа, и если клиент планирует брать кредит, то грамотный риэлтор может ему помочь. Правда, нет гарантии, что риэлтор не попытается навязать покупателю «свой» банк, от которого получает бонусы. С другой стороны, у современных риэлторов есть в арсенале предложения по ипотечным программам сразу от нескольких банков, что также выгодно клиенту.
Представляя интересы покупателя, основное внимание риэлтор уделяет выбору объекта и его проверке. «На нас лежит ответственность и за организацию самого процесса сделки, – комментирует Денис Седаков. – В идеале одна сторона должна подготовить пакет документов от продавца, а другая – от покупателя. К сожалению, еще достаточно часто встречаются случаи непрофессионализма, и это очень вредит имиджу профессии. Если объект находится в продаже у агентства, которое не блещет своей репутацией, но он эксклюзивен и необходим клиенту, тут уж никуда не денешься, ты вынужден брать этот объект и сам все дорабатывать. К сожалению, на отечественном рынке еще присутствуют специалисты, безответственно относящиеся к своим обязанностям, поэтому наш юрист всегда перепроверяет предоставляемые нам пакеты документов. Делать это нас побуждает тот уровень профессиональной ответственности за качество и надежность сделки, которые мы гарантируем нашему клиенту».
Риэлторский бизнес ориентирован на клиента и предусматривает социальную ответственность. У клиента не должен возникать вопрос, за что он платит деньги, а репутация риэлторской компании напрямую зависит от качества сервиса. Профессионал всегда отработает так, что клиент с улыбкой оплатит его услуги, пообещает в следующий раз обратиться именно к нему и будет рекомендовать его своим знакомым.
