Артур Оганесян о построении мультилистингового сервиса (MLS)
Domik.ua публикует сообщение риэлтора, бизнес-тренера и международного эксперта по риэлторским технологиям Артура Оганесяна на странице в Facebook о критериях, по которым можно эффективно построить локальный сервис MLS.
«Сформулировал критерии единомышленников, с которыми можно строить локальный мультилистинговый сервис, не теряя много времени и энергии на бесплодные споры.
О некоторых из них писал тут ранее. Непростой задачей теперь, оказалось, расставить приоритеты и выбрать из этих полутора десятков пунктов самый важный.
Еще раз пересмотрел собранную за много лет феерическую коллекцию ошибочных формулировок на тему «в чьих интересах работает риэлтор». Снова ужаснулся.
Прихожу к выводу, что на первом месте должно стоять согласие однодумцев с тем, что Клиент это НЕ:
1. Покупатели, потому что:
«наш социально-ответственный бизнес заключается в решении жилищного вопроса граждан»;
«все равно ведь все деньги платятся в конечном итоге из кармана покупателя, но без нашей комиссии цена объекта в рекламе будет привлекательнее»;
«просто у нас так исторически сложилось, что комиссию платят покупатели, потому что они более активны на рынке»;
«собственники бесплатно приватизированных панелек с советским менталитетом никогда не согласятся что-то платить, поэтому мы заключаем с ними бесплатный экс и изымаем оригиналы правоустанавливающих документов для гарантии».
2. Собственники, потому что:
«Наш клиент - продавец квартиры»;
«половину комиссии от собственника мы платим, чтобы агент покупателя стал субагентом продавца и перешел на его строну»;
«называть покупателя клиентом - это грубое нарушение авторского «миллионерского» метода»;
поэтому «риэлтор Покупателя обязан считать своим клиентом Собственника и действовать в его интересах в случае получения комиссионных от риэлтора Продавца».
Читайте также: «Профессиональный продавец недвижимости бесплатно не работает», - Артур Оганесян
3. И тот и другой одновременно, потому что:
«мы работаем по-купечески - платить должен каждый!»;
«посредник обслуживает сразу двух клиентов, находя компромисс между их противоречащими интересами, за что и берет с обоих»;
«оба же дышат и разговаривают, оба нам позвонили, значит, оба нуждаются в нашей стандартизированной услуге по 1% плюс fix - ведь так каждому получается дешевле».
4. НИ те, ни другие, потому что:
«риэлтор не работает во имя клиента, а исключительно в своих интересах»;
«клиентов душит жаба, поэтому лучше, чтобы каждый думал, что платит не он»;
«ни одному клиенту никогда не доверяю. Всегда буду драть с них по полной программе. Мы сегодня спокойно беремся батрачить за 3%, не заморачиваясь ломкой продавца на 5-6%. Если что - добьем остаток скрытняком. Обдерем аки липу и без всяких "доверий"».
5. Только тот, кто платит комиссию, потому что:
«согласно ГК поверенный обязуется совершить действия от имени и за счет доверителя»;
«поэтому бесплатных услуг не бывает, значит, интересы того, кто не платит, ущемляются».
6. Неважно кто, потому что «я просто им сразу заявляю, что мне нужно 5%, и пока они между собой не договорятся, я их не выпущу из комнаты переговоров».
Каждая фраза в кавычках приведена почти дословно и в большинстве случаев должна сопровождаться значком ©, так как имеет фамилию конкретного автора. По крайней мере, я помню в каком городе, таким эпическим образом, описывалась «практика местного делового оборота».
После этих шести «НЕ» думаю, что Критерием Номер Один единомышленников в профессиональной среде Риэлторов, понимающих основы эффективного этичного долгосрочного бизнеса по продаже недвижимости, должно являться их убеждение в том, что:
Клиент - это тот, кто подтвердил тебе свое доверие и поручил представлять свои интересы; кто готов следовать твоим профессиональным рекомендациям, веря в то, что ты не используешь во вред интимную конфиденциальную информацию, которой он с тобой готов поделиться. Клиент - это тот, кому я согласился и подтвердил обещание оказать эксклюзивную услугу; тот, исключительное доверие которого я хочу и могу оправдать, рассчитывая в итоге получить от него отзыв и рекомендации.
Клиентом риэлтора может быть как Покупатель, так и Собственник. Они могут осознанно согласиться быть клиентами одного риэлтора в одной сделке. Один и тот же человек может быть одновременно для риэлтора, как клиент-Покупатель, так и клиент-Собственник, поставив подпись под двумя договорами на эксклюзивное представление его интересов в двух разных сделках.
Читайте также: Артур Оганесян: преимущества работы риэлторов с мультилистинговым сервисом
Вот только после этого можно говорить о логике движения денег в продажах:
В базу данных MLS заносятся объекты, собственникам которых член Сообщества продал свою ПЛАТНУЮ эксклюзивную услугу и подписал с этими СВОИМИ Клиентами эксклюзивные договоры на оказание помощи в продаже. Размещать иные объекты в базе Сообщества не допускается. Если предлагаемая по правилам MLS партнерская комиссия является достаточной для другого члена-партнера Сообщества, он спокойно предлагает СВОИМ Клиентам этот объект, объявляя, что в данном случае покупатель МОЖЕТ ему ничего сверх цены объекта не платить. Бесплатно он не работает, ничьи интересы он не ущемляет, с честью и достоинством он продолжает отрабатывать доверие Покупателя по подбору лучшего объекта для своего клиента, в котором тот будет жить счастливо», - говорится в сообщении эксперта.
Высказать свое мнение об особенностях работы риэлторов и выбрать профессионала для выгодного сотрудничества можно на форуме как выбрать хорошего риэлтора .
