Чем бизнес-ангелы отличаются от бизнес-демонов
В бизнесе есть ошибки, которые нетрудно исправить, но и есть и те, что ставят крест на будущем всего предприятия. Одну из таких роковых ошибок повторяют сотни из числа украинских стартаперов, с которыми мне приходится общаться едва ли не каждый день. О чем речь? О поиске правильных инвесторов, и о том, как распознать неправильных.
Большие запросы
Первые деньги на стартап, как правило, дает инвестор, которого называют бизнес-ангелом. Чаще всего это незначительные суммы – от $50 000 до $150 000. Получив их, компания начинает развиваться, но через полгода обнаруживает, что ей нужны новые инвестиции. Услуга стала востребованной, и стартап нуждается в расширении штата, более серьезном бюджете на маркетинг и других затратах. Основатель находит нового инвестора, но тот отказывает. Основание – неправильная структура собственности.
Обычно за этой формулировкой стоит вполне разумное нежелание глупо рисковать. Давайте посмотрим на историю типичного украинского стартапа глазами инвестора. Начинающие предприниматели отдали за первые инвестиции от 15% до 20% своих акций. Прошло какое-то время, они получили новые инвестиции. Чаще всего – вдвое или втрое больше первых. За них опять пришлось отдать инвестору около 15% акций. То есть у основателей осталось около 70%.
Если потенциальный инвестор просит отдать ему треть акций, это предложение может быть выгодным в одном случае: ваша единственная цель – быстро заработать на продаже стартапа
В этот момент они, с высокой долей вероятности, услышат от потенциального инвестора примерно следующее: вы хорошие ребята, хороший стартап, но сейчас у вас в компании инвесторы имеют от 30 до 35%, а я хочу забрать еще 35%. У вас останется около трети. Теперь считайте дальше. Вам надо будет выдать сотрудникам опционы – 10-15%, поднимать новый раунд инвестиций – Seriеs B, на котором у вас потребуют еще от 15 до 20%, и вероятнее всего, раунд Seriеs C – а это еще 10-15%. В итоге у вас останется мизерный пакет. Расскажите, как вы будете мотивировать себя и других основателей, ведь на проекте заработают все, кроме вас? Спасибо за предложение, но меня не интересуют инвестиции в такую компанию.
Это не абстрактная речь воображаемого персонажа, а пересказ истории, случившейся на моих глазах несколько лет назад с одним украинским стартапом. Хотя на самом деле далеко не с одним.
Из этой истории можно сделать один важный вывод: если инвестор хочет от 5 до 10% акций вашей компании – значит, вам с ним по пути. Если с самого начала предлагает отдать треть, а то и половину, то он бизнес-демон, который лишает вашу идею будущего, а вас – собственного бизнеса. Разве что ваша цель – быстро заработать деньги на продаже стартапа. Тогда над таким предложением можно подумать.
Чтобы не допустить ошибку на этапе поиска инвесторов, необходимо разработать стратегию фандрайзинга проекта, посмотреть на возможные изменения в структуре собственности и понять, на чем и когда вы заработаете. Важно сразу отличить ангелов от демонов и не поддаваться соблазнам.
Напоследок – один совсем уж прикладной совет. Правильный инвестор должен говорить и мыслить примерно так, как Франклин Джонсон, один из тех, кто в 70-х годах прошлого века принимал активное участие в формировании технологического кластера в Силиконовой долине: «Мы, инвесторы, всего лишь паразиты на теле предпринимателя. Это он делает бизнес и зарабатывает деньги, а мы лишь доверяемся ему».
Денис Довгополый
