Елена Маленкова о зарождении, развитии и перспективах профессии риэлтора в Украине

Управляющий партнер и генеральный директор группы компаний «KDU Realty Group»  Елена Маленкова подчеркивает, что украинским риэлторам необходимо объединиться в общественную организацию, чтобы развивать профессиональное сообщество. Такая организация сможет лоббировать интересы, как риэлторов, так и потребителей, возродив доверие к риэлторской услуге.

Domik.ua публикует мнение Елены Маленковой о перспективах развития профессии риэлтора в нашей стране, размещенное на ее официальной странице в Facebook .

«Вдогонку к предыдущему посту о престижности профессии «риэлтор». Или, вернее, о непрестижности. 
Почему так вышло в нашей стране? Спрашивали — отвечаем.

Профессия «специалист по недвижимости (или агент) зародилась на просторах Украины вместе с начинающимся капитализмом. 
Помните биржу «Алиса» Германа Стерлигова с симпатичной собачьей мордахой на эмблеме?

Первые сделки (не с недвижимостью, поскольку недвижимость станет товаром только в конце 1992-го года) проходили через биржу. Помню, один знакомый брокер, которому брат, уже тогда первый в стране легальный миллионер, купил место на бирже, рассказывал : 
“Представляешь, я за первый день «отбил» вложенные в покупку места 50000 рублей! Продал эшелон леса! 5% с Эшелона - это тебе не игрушки!”

Торговали акциями предприятий, скупали Чубайсовские ваучеры и на них приобретали Акции. 
В то время легко создавались и также легко рушились состояния. 
Обалдевшие от возможностей легкого заработка новые буржуа и купцы, проигрывали и пропивали годовые зарплаты своих мам и пап. Пять брокерских процентов за посредничество на бирже никого не удивляли, и он считался вполне справедливым. 
Я ещё помню времена, а я пришла в мае 1993-го, когда платить брокеру (агенту по недвижимости) было престижно. 
Такой «золотой» для недвижимости век продолжался вплоть до конца 90-х. Кризис 1998-го, когда только появившаяся гривна сначала упала в 2 раза, а потом ещё в 2,5, показала всем, что деньги таки надо сохранять, и «так будет не всегда».

В августе 1999-го в Донецке, городе, который до этого вольготно себя чувствовал в партнёрстве, - ведь мы адепты капитализма, разве не так?, - появился новый «бренд». 
На компанию вначале не обратил внимания никто из активных игроков рынка, и зря. 
Монстр под скромным названием «Стройинвест» начал агрессивную рекрутинговую компанию, набирая какое-то несметное количество тетушек, бабушек, диспетчеров на телефонах, которым сразу со старта предлагали $300 в месяц зарплаты. В тот год и на $100 Можно было жить, не бедствуя.

После такой экспансии на рынок, компания вышла с «уникальным торговым предложением»: услуги по покупке 1к квартиры - $100, 2к- $200, 3к- $300. 
Рынок недвижимости вздрогнул и лёг.

Читайте также: Елена Маленкова: как правильно продавать недвижимость в соцсетях

Игроки рынка пытались урезонить зарвавшегося «коллегу», но все потуги были напрасны. 
5% стали восприниматься как обдираловка. И не важно, что новоявленные бизнесмены из «Стройинвеста» не отвечали практически ни за что, не брезговали откровенной липой. Ведь главным был вал.

Когда потребители разобрались, что к чему, в большинстве случаев вернулись в лоно «мастодонтов» рынка. Но доверие к услуге было подорвано. Впервые «кинуть» риэлторов стало доблестью. 
«Новые украинцы» обеднели в связи с кризисом, и торговались за каждую копейку. 
«Если они сами допустили демпинг на своём поле, почему мы должны за это платить?», - возмущались они. 
А сами риэлторы стали вырывать друг у друга кусок хлеба. Демпинг - это самое меньшее зло, которое сотворили стройинвестовцы и их последователи. 
«Играя на поле по правилам, много не заработаешь», - говорили те, кто пришёл после. 
И принялись выхватывать из-под носа коллеги квартиры, обходить, кидать и соглашаться на любые условия, лишь бы заработать.

Те, кто ещё помнил «золотой век», брались за голову, проводили съезды, как АСНУ, пытались восстановить утраченное доверие. Лоббировали Закон о риэлторской деятельности. Но когда проект попадал к чиновникам, от Закона оставались рожки да ножки. И риэлторы снова уходили ни с чем. Что же такого должны делать (а некоторые уже делают ) риэлторы, чтобы клиент платил деньги за услугу с удовольствием?
Ещё один экскурс в историю предмета. 
В «золотой век» агенту платили высокие комиссионные за информацию. Помните этот лозунг: «Кто владеет информацией, тот владеет миром»? 
В 90-е и до начала нулевых этот лозунг, действительно, отражал ситуацию на рынке недвижимости. 
Имена агентов, обладающих «ЗНАНИЕМ», передавали из уст в уста. Приватизированных квартир было мало. Агентам реально платили за информацию. С появлением Интернета и его развитием информация перестала быть достоянием избранных. 
И тогда риэлторы придумали, за что ещё им следует платить. Вы помните? 

Читайте также: Елена Маленкова: формировать единые стандарты деятельности риэлторов необходимо внутри сообщества

В те годы за все платил покупатель. Это ведь ему сначала продавали информацию, затем помогали оформить документы, взять справки из БТИ, проверить квартиру через ЖЭК, паспортный стол, милицию...

И в перечне услуг риэлтора было написано: 
- Юридическая чистота документов. 
- Проверка денег (и агент на самом деле научился наощупь отличать настоящие купюры от фальшивых). 
- 
- Наконец, и эти функции покупатель прекрасно научился делегировать юристам, банкам, нотариусам. 
- В период роста 2005-2008 гг. бизнесмены деньги особенно не считали, важно было успеть купить недвижимость, пока не подорожала. И риэлторы получили отсрочку. 
- 
- 2008-й год прогремел громом среди ясного неба. Телефоны молчали, как отрезанные. Покупатели затаились, зажав в кулачки сохранённый кэш. Зато активизировались собственники. Обычное утро 2008-го, начала 2009-го выглядело так: приезжал очередной супер-бизнесмен, который взял 10 магазинов и какой-нибудь автомобиль класса люкс в кредит, и слезно просил продать хоть что-нибудь из списка!
- 
- Наличка стала таким же дефицитом, как квартиры в начале 1993-го. Старые схемы перестали работать. Рынок начал требовать новых правил. «Верхи не хотят, низы не могут». 
- Помню наш «антикризисный автопробег» в Симферополь на тренинг Артура Оганесяна, который организовал Дима Майоров. 
- Мы с партнерами сели в машину и поехали в Крым. Вечером после 1-го дня тренинга мы сидели во дворе арендованного нами комфортного дома и говорили: «Это очень круто! Но в Донецке это работать не будет! Собственники не станут платить риэлторам! В Киеве - возможно. В Симферополе и Запорожье - да. Но вот у нас - никогда!»
- 
- Вернувшись домой, я собрала сотрудников и сказала: «С сегодняшнего дня работаем только по письменному контракту и только с оплатой от собственника. Потому что мы не «помогатели» покупать, не «решалы жилищных проблем населения», а ПРОДАВЦЫ недвижимости». 
- Ты съездила? Послушала? Молодец!, - сказали мне мои подчинённые. А теперь успокойся и забудь. Иначе завтра нам нечем будет платить за коммунальные офиса».
- Здесь должен быть конец 1-го акта. 
- И акт 2-й. Спустя 6 месяцев. 
- Представляешь, эти придурки претендуют на комиссию от покупателя! Кто им заплатит? За что покупатель будет платить? За то, что они взяли квартиру в сети, запустили ее в рекламу и поймали на крючок покупателя?!
- 
- Это был прорыв. В сознании риэлторов стала укореняться мысль, что риэлтор - это продавец. Это слово перестало быть ругательным. Мы, риэлторы, нужны собственнику. Что он может сделать сам? 
- 1. Примерно определить стоимость квартиры, корректность которой может колебаться от 25 до 30% от реальной. 
- 2. Выставить квартиру на свободный рынок, дать объявление и ждать хоть кого-то, кто придёт и предложит адекватные (по его мнению) деньги. 
- 3. Пойти самому к нотариусу и оформить сделку. 
- Что может сделать риэлтор, если продажа будет поручена ему?
- 
- 1. С максимальной точностью определить стартовую (маркетинговую) стоимость, с которой можно выходить на рынок. Проведя анализ из открытых и инсайдерских источников, используя базу спроса прямых покупателей и покупателей коллег. 
- 2. Выставить квартиру на рынок с привлекательной для рынка ценой. Собрать все возможные предложения, сконцентрировать спрос на квартиру и выбрать из них максимальное, которое сделает самый мотивированный и самый платёжеспособный покупатель. 
- 3. Провести переговоры с агентом, представляющим интересы покупателя, предложив ему часть своих комиссионных от собственника. При этом каждый из риэлторов защищает интересы своего клиента, что абсолютно этично в данной ситуации. 
- 4. Подготовить все документы для продажи и провести максимально комфортно для всех участников сторон сделку купли-продажи квартиры.
- 5. Получить благодарность от своего клиента и рекомендации для последующей работы. 
- В чем сейчас проблема риэлторов? На рынке недвижимости нет единых правил игры. Но, слава Богу, сейчас уже появилось понимание, что без объединения в одну сильную общественную организацию, которая будет лоббировать не только интересы риэлторов, но и интересы потребителей. Организация, которая возродит доверие к риэлторской услуге и установит раз и навсегда Правила, от которых выиграют все участники рынка недвижимости. Сколько мы ещё будем ходить впотьмах? 40 лет?», - рассуждает Елена Маленкова.

Обсудить особенности работы украинских риэлторов и выбрать профессионала для дальнейшего сотрудничества можно на форуме как выбрать хорошего риэлтора?