г. Киев, 18 июня. Тренинг: Как успешно продавать рекламные площади или «сказочные похождения» рекламного агента
г. Киев, бульв. Шевченко, 4 отель «Cанкт-Петербург».
На все эти вопросы Вам поможет ответить тренер-консультант - Иванова Татьяна Викторовна доктор педагогических наук, профессор. Единственный в Украине бизнес-тренер, защитивший докторскую диссертацию, посвященную методикам и технологиям проведения тренингов. 15-летний стаж проведения бизнес-тренингов в Украине, России, Германии, Ирландии. Коуч и психолог-аналитик в сфере управленческого менеджмента, консалтинга и паблик рилейшнз.
Целевая аудитория тренинга: начальники отдела рекламы, рекламные агенты, менеджеры по рекламе, медиа-консультанты, администраторы и координаторы продажи рекламных площадей
Цель тренинга:
Программа тренинга
Этап 1. Подготовка к продаже рекламы
Определение собственного стиля продажи рекламы: анализ и коррекция.
Тестовые и экспериментальные методики определения собственного стиля продажи рекламы. Игра «Сделка».
Определение сильных и слабых сторон в процессе продажи рекламы Рекламодателю. Диспут: «Реклама – это товар или услуга?». Факторы, затрудняющие продажу рекламных услуг. Факторы, влияющие на продажу рекламу в современных условиях украинского рынка.
Анализ и отработка самодостаточного стиля продажи в процессе продажи рекламы. Правила поведения в конфликтной ситуации с Рекламодателем. Просмотр фрагментов бизнес-фильмов. Обсуждение и анализ.
Игра «Конфликт». Просмотр фрагмента бизнес-фильма. Дискуссия.
Определение собственного стиля продажи рекламы: анализ и коррекция.
Тестовые и экспериментальные методики определения собственного стиля продажи рекламы. Игра «Сделка».
Определение сильных и слабых сторон в процессе продажи рекламы Рекламодателю. Диспут: «Реклама – это товар или услуга?». Факторы, затрудняющие продажу рекламных услуг. Факторы, влияющие на продажу рекламу в современных условиях украинского рынка.
Анализ и отработка самодостаточного стиля продажи в процессе продажи рекламы. Правила поведения в конфликтной ситуации с Рекламодателем. Просмотр фрагментов бизнес-фильмов. Обсуждение и анализ.
Игра «Конфликт». Просмотр фрагмента бизнес-фильма. Дискуссия.
Этап 2. Процесс продажи рекламы
Рекламодатель и издание: пути к сотрудничеству и взаимодействию.
Основные правила в создании и размещении рекламы
Изучение потребности рекламодателей. Типы потребителей рекламы.
Методика дифференцированной продажи рекламы в зависимости от типов Рекламодателя.
Модель S.A.B.O.N.E. в процессе продажи рекламы. Метод Бенджамина Франклина. Проведение тренинга.
Работа со сложным Клиентом. Методы защиты ценового предложения. Тактика контраргументов.
Эффект Пигмалиона в работе с ВИП-Клиентом. Проведение тренинга.
Основные технологии воздействия на Рекламодателя с целью заинтересовать его нашим коммерческим предложением по продаже рекламы
Правила составления коммерческого предложения о продаже рекламы
План и структура медиа-кит
Использование визуальных средств в рекламном предложении
Приемы и технологии убеждения Рекламодателя в выгодах сотрудничества с медиабрендом:
Прием «Эмпатия». Проведение упражнения.
Метод «Критериальные слова». Проведение упражнения.
Прием конгруэнтности. Игра «Мы-оба».
Прием эмпатии. Метод «Я-высказывание». Проведение упражнения.
Метод Сократа. Проведение упражнения.
Деловая игра-викторина: «Позиционирование медиабренда. Алгоритм Х-П-В».
Позиционирование выгод издания. Отстройка от конкурентов.
Основные PR-мероприятия, работающие на узнаваемость медиабренда
Формы и методы повышения продаваемости издания
Прием «Эмпатия». Проведение упражнения.
Метод «Критериальные слова». Проведение упражнения.
Прием конгруэнтности. Игра «Мы-оба».
Прием эмпатии. Метод «Я-высказывание». Проведение упражнения.
Метод Сократа. Проведение упражнения.
Деловая игра-викторина: «Позиционирование медиабренда. Алгоритм Х-П-В».
Позиционирование выгод издания. Отстройка от конкурентов.
Основные PR-мероприятия, работающие на узнаваемость медиабренда
Формы и методы повышения продаваемости издания
Как определить поведение Клиента по переговорам по жестам и позам.
Правила продажи рекламы по телефону.
Прорыв через секретаря. Правила преодоления секретарского барьера. Проведение упражнения.
Представление коммерческого предложения Целевому Клиенту. «Червячки» для «рыбы» - рекламодателя. Методики и тактики вхождения в контакт.
Тактики - «напоминалочки» для Рекламодателя.
Представление коммерческого предложения Целевому Клиенту. «Червячки» для «рыбы» - рекламодателя. Методики и тактики вхождения в контакт.
Тактики - «напоминалочки» для Рекламодателя.
Часть 3. Работа с возражениями рекламодателя.
Типы и виды возражений. Проведение тренинга.
Возражение по цене «Это слишком дорого…»
Манипуляции по цене и методы защиты ценовой политики в процессе продажи рекламы
Блеф по поводу бюджета.
Методика тетушки Хаббард или «Тактика пустого буфета».
Метод инспектора Коломбо.
Тактика Салями.
Мандатная тактика.
Тактика клонирования
- Возражение по конкурентам (Мы довольны нашими медиа- партнерами)
- Возражение по несформированной потребности («Нам реклама не нужна»)
- Возражение по эффективности рекламного воздействия («Ваша реклама не сработала»).
Методика работы с типами возражений. Речевые формулы и креативные ходы убеждения Клиента. Дополнительные выгоды в процессе продажи рекламы. Метод «бесплатных предложений».
Этап 4. Завершение продажи рекламы
Подведение рекламодателя к заключению сделки. Пять методов завершения продажи. Поддержка «ДА» у Клиента. Роль послепродажного обслуживания рекламодателя.
Приемы, подводящие Клиента к заключению сделки по продаже рекламы
Прием «Завершение на основе альтернатив»
Прием «Завершение с уступками»
Прием «Суммирующее возражение»
Прием «Завершение с риском»
Прием «Ссылка на эксклюзив»
Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
Формы работы: ролевые и деловые игры, мозговой штурм, видеотренинги, дискуссии, упражнения.
Методические услуги: каждому участнику тренинга выдается пакет методических рекомендаций.
Оборудование: ноутбук, медиапроектор, видеокамера, флипчарт.
КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ:
- Комплект учебно-методических материалов;
- Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В ТРЕНИНГЕ:
850.00 грн. - за одного участника.
Для второго и третьего участника скидки – 5% и 7% соответственно.
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.
Регламент тренинга: 9.30 – 18.00. Перерыв 13.30-14.30.
Регистрация с 9.00 в холле.
P|S: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.
Тематика тренинга всецело охватывает сферу развития и продвижения бизнеса, а расходы за участие относятся к составу валовых (ст. 5 "ЗУ о налогообложении прибыли предприятий"), которые связаны с подготовкой, организацией и управлением производства. Всем участникам предоставляется комплект бухгалтерских документов: оригиналы договора, акта и счета.
