г. Киев, 22 мая. Семинар: Активные продажи в розничной торговле

Целевая аудитория тренинга: персонал компаний, непосредственно обслуживающий покупателей в торговом зале – продавцы, консультанты, менеджеры торгового зала, администраторы, сотрудники выставок-продаж, агенты по продажам услуг физическим лицам.

 

Цель тренинга: овладение эффективными методами продаж и коммуникации с клиентами в результате развития коммуникативных качеств участников тренинга, а также за счет овладения новыми умениями и навыками продвижения товара в местах продажи.

 

1. Принципы активной продажи в розничной торговле

 

• Особенности позиций при взаимодействии с клиентами.
• Анализ собственной позиции и отношения к клиентам.
• Система ценностей и убеждений эффективного продавца.
• Установки и убеждения, препятствующие и способствующие продаже
• Работа с образом „идеального продавца”
• Формирование и принятие идентичности продавца
• Компоненты имиджа профессионального продавца

 

2. Структура продажи

 

• Основные этапы взаимодействия с клиентом
• Характеристика и значение каждого из этапов продажи
• Определение ключевых стадий взаимодействия с клиентами
• Постановка целей и задач для каждой стадии продаж
• Подготовка к продаже. Что должен знать продавец о товаре, который он продает

 

3. Установление контакта с клиентом

 

• Особенности прямого контакта. Первые фразы в разговоре
• Подход к клиенту. Формирование позитивного первого впечатления
• Приемы привлечения внимания покупателя в торговом зале
• Психогеография пространства во время личного контакта с клиентом
• Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом
• Техники установления вербального и невербального контакта с клиентом. Методология «Контакт»
• Голос и невербальное поведение продавца как основной инструмент влияния на клиента
• Управление контактом: техники «ведения» клиента

 

4. Ориентация в клиентевыявление потребностей

 

• Типология и методы выявления потребностей клиента
• Определение основного интереса клиента
• Типы вопросов и техники их конструирования
• Техника открытых вопросов «Вопросы чистого языка»
• Основные ошибки при работе с вопросами
• Техники активного слушания, невербальные компоненты активного слушания
• Методы ведения диалога с клиентом

 

5. Типы клиентов и их психологические особенности

 

• Типология клиентов. Методы быстрого определения типа клиента
• Особенности взаимодействия с клиентами различного типа
• Стратегии принятия решений о покупке клиентами различного типа

 

6. Эффективное предложение клиенту

 

• Формирование предложения. Соотношение фактов, преимуществ и выгод в презентации предложения
• Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту
• Инструменты аргументации и убеждения клиента
• Рациональная и эмоциональная составляющие аргументации
• Использование речевых стратегий влияния во время презентации. Метафорическое влияние
• Презентация предложения в форме диалога

 

7. Работа с возражениями клиента

 

• Виды сопротивления клиента
• Типология возражений. Базовые правила реагирования на возражения
• Стандартные возражения клиента и методы работы с ними
• Алгоритм работы с возражениями. Речевые стратегии нейтрализации возражений
• Формирование и отработка индивидуальной стратегии работы с возражениями

 

8. Заключение сделки

 

• Привила поведения продавца на этапе заключения сделки
• Стимулирование клиента на принятие решения о покупке
• Эмоциональная поддержка клиента
• Техники завершения сделки
• Формирование мотивации к дальнейшему сотрудничеству

В результате прохождения тренинга участники:
• повысят свой уровень коммуникативной компетенции в работе с клиентами;
• улучшат уровень качества обслуживания клиентов;
• овладеют практические навыками выстраивания отношений с клиентом;
• научатся эффективно презентовать свои товары/услуги;
• смогут точно выявлять мотивы и потребности клиента;
• освоят техники преодоления возражений и завершения переговоров о продаже;
• структурируют свои навыки и умения в сфере продаж;
• повысят результативность своих продаж клиентам.

 

Методы работы: Интерактивные упражнения, мини-лекции, работа в мини-группах, индивидуальные упражнения, ролевые игры.

 

Бизнес-тренер, практический психолог

 
Каменецкий Станислав Владимирович - Специализируется на адаптации и внедрении психотехнологий в сферу бизнес-коммуникаций: переговоры, продажи, управление. Имеет юридическое и психологическое образование. Изучал эриксоновский гипноз и нейро-лингвистическое программирование (НЛП) у ведущих специалистов: Бетти Эллис Эриксон (США), Герман Делль (Мюнхен), К. Коваленок, А. Виноградов, Т. Гагин, С. Горин (Москва):

 

КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ:

 
- Комплект учебно-методических материалов;
- Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

 

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ:

 
750.00 грн. - за одного участника.

 
Для второго и третьего участника скидки – 5% и 7% соответственно.

 

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

 

Регламент семинара: 9.30 – 17.30. Перерыв 13.30-14.30.

 
Регистрация с 9.00 в холле.

 

Тематика семинара всецело охватывает сферу развития и продвижения бизнеса, а расходы за участие относятся к составу валовых (ст. 5 "ЗУ о налогообложении прибыли предприятий"), которые связаны с подготовкой, организацией и управлением производства. Всем участникам предоставляется комплект бухгалтерских документов: оригиналы договора, акта и счета.