г. Киев, 27 января 2010 г. Тренинг: Золотые россыпи телефонного маркетинга или как успешно продавать по телефону

* ТРЕНЕР-КОНСУЛЬТАНТ Иванова Татьяна, доктор педагогических наук, профессор. Единственный в Украине бизнес-тренер, защитивший докторскую диссертацию, посвященную методикам и технологиям проведения тренингов. 15-летний стаж проведения бизнес-тренингов в Украине, России, Молдавии, Германии, Ирландии.

* ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ - руководители и менеджеры отдела продаж, работники отдела продаж и закупок, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по продажам, работники call-center.

* ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

• освоить эффективные техники продаж по телефону

• отработать приемы и технологии преодоления барьера секретаря и выхода на Целевого Клиента

• овладеть методиками эффективных продаж и ведения переговоров по телефону

• проанализировать и наметить поводы для звонка Целевому Клиенту в случае продажи товаров

• дать речевые алгоритмы и сценарии вхождения в контакт с Целевым Клиентом по телефону, с целью презентации ему коммерческого предложения

• проработать конфликтные ситуации с Клиентом

• отработать типы и виды возражений по телефону

• познакомить с основными правилами телефонного этикета

* РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА

• овладение приемами и навыками эффективного общения по телефону

• привлечение Клиентов благодаря профессиональной и психологически грамотной коммуникации по телефону

• снятие стрессовых барьеров в процессе первого звонка Клиенту

• умение работать с «трудными» и конфликтными Клиентами по телефону

• увеличение результативных телефонных контактов

Часть 1. Подготовка к проведению переговоров по телефону

• Специфика телефонного контакта

• Почему труднее продавать по телефону?

• Важность эмоционального и психологического настроя в телефонном контакте

• Типичные ошибки и затруднения менеджеров в процессе телефонной коммуникации с Клиентом

• Основные качества и базовые навыки менеджера, ведущего телефонную коммуникацию с Клиентом

• Игра «Продажа по телефону»

Часть 2. Процесс продажи товара по телефону

Этап 1. Прорыв через секретаря и правила его преодоления:

• Метод «Рекомендация»

• Метод «Псевдорекомендация»

• Метод «Рефрейминга» или метод «Эзоповы речи»

• Метод «Презумция свершившегося факта»

• Метод «Прием без приемов»

• Технология «Аншлаг никогда не бывает абсолютным»

• Реакция на отказ секретаря

Проведение мини- тренингов на отработку вышеописанных приемов и технологий. Коррекция и коуч тренера.

Просмотр фрагментов и примеров бизнес-фильма «Как эффективно продавать по телефону»

Этап 2. Выход на Целевого Клиента и презентация коммерческого предложения по телефону.

• Основные правила приветствия и вхождения в контакт

• Определение типа Клиента и выявление его потребностей.

• Приемы презентации коммерческого предложения Клиенту. Модель потребительских мотивов S.A.B.O.N.E. «Червячки» для рыбы – Целевого Клиента

• Упражнение «Эмпатия»

• Приемы вовлечения Клиента в разговор

- Прием «Рисуем образы» (Просмотр видеофильма)

- Прием «Метод Сократа» (Проведение упражнения)

- Прием «Конгруэнтность». Игра «Критериальные слова»

- Прием «Эффект Пигмалиона» (Проведение упражнения)

• Тактики - напоминалочки и себе, своей компании и поводы звонка к Клиенту

• Техники назначений встречи по телефону Целевому Клиенту. «Тактика альтернативного продвижения».

Просмотр фрагментов бизнес-фильма с последующим анализом ситуации тренера

• Ролевая игра «Умение слушать»

Этап 3. Работа с возражениями и сомнениями Клиента

• Игра «Два племени». Запись на видеокамеру с последующим анализом тренера.

• Причины возражений и общие правила общения менеджера в процессе возражений

• Типы и виды возражений:

- «Мы довольны нашим поставщиком…»

- «Ваши позиции слишком дороги...»

- «Давайте так… Если нас что-то заинтересует – мы сами Вам перезвоним…»

- «Переговорите с моим подчиненным…»

- «Знаете вас сколько?! И все предлагают одно и то же!»

- «Думаю, что меня это пока не интересует…»

- «Только быстро, скажите, сколько это стоит?!»

- «Пришлите предложение по факсу (e-mail)»

- и т.д.

Проведение тренинга на отработку вышеназванных возражений. Анализ ошибок и коррекция тренера.

Этап 4. Приемы продаж по телефону, подводящие Клиента к принятию решения о сотрудничестве

• Прием «Завершение на основе альтернатив»

• Прием «Завершение с уступками»

• Прием «Суммирующее возражение»

• Прием «Завершение с риском»

• Прием «Ссылка на эксклюзив»

• Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

Этап 5. Завершение разговора по телефону

• Фразы на прощанье с Клиентом

• Позитивное программирование Клиента

• Методы НЛП и «якорная тактика» направленная на позитивное запоминание менеджера, его предложения и его Компании

* Методы и формы работы видеотренинги (запись на видеокамеру с последующим анализом тренера), просмотр и анализ учебных видеофильмов, работа участников с медиа-презентацией, ролевые игры, мозговой штурм, моделирование типичных бизнес-ситуаций телефонной коммуникации, отработка навыков в парах и мини-группах.

Каждому участнику предоставляется:

Комплект учебно-методических материалов;

Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

* Стоимость участия в семинаре:

850.00 грн. — за одного участника.

Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

Регламент тренинга: 9.30-18.00. Перерыв 13.30-14.30.

Регистрация с 9.00 в холле.

Тематика тренинга всецело охватывает сферу развития и продвижения бизнеса, а расходы за участие относятся к составу валовых (ст. 5 «ЗУ о налогообложении прибыли предприятий»), которые связаны с подготовкой, организацией и управлением производства. Всем участникам предоставляется комплект бухгалтерских документов: оригиналы договора, акта и счета.