Как удачно реализовать свою квартиру на «падающем» рынке

PR для «двушки»

Первая задача - выделиться среди толпы конкурентов и привлечь внимание именно «своей» целевой аудитории среди покупателей, советуют специалисты. Здесь потребуются приемы профессионального пиара.

- Найдите безусловно привлекательную фишку, - говорит риелтор Анна Щелкова. - Но прежде чем ее искать, оцените, кто придет покупать вашу квартиру: бизнесмен, пара молодоженов или бабушка, которую отселяют родственники. В первом случае человеку будет интересна квартира в ухоженном доме с просторной парковкой, во втором - близость инфраструктуры, в третьем - окна, выходящие в тихий двор.

Можно пойти от обратного и сформировать «образ покупателя» под уже имеющиеся «фишки», рекомендует специалист. У вас старый ветхий дом, зато чудесный вид из окна? Если этот вид будет гармонировать с милой атмосферой в квартире, хорошей современной «косметикой», грамотно подобранной мебелью, дизайнерскими акцентами (вплоть до икебаны в углу или копии работы Никаса Сафонова на стене), - на нее вполне может «клюнуть» юная дочь состоятельных родителей, приехавшая учиться в мегаполис из провинции. Для такой покупательницы важно сразу ощутить себя хозяйкой. Поэтому уберите с глаз долой все, что напоминает о том, что вы здесь еще живете: от вывешенного на балконе белья до забытой на подоконнике тарелки с остатками ужина.

Близость к центру и хорошую планировку оценит занятой и деловой человек, считает А. Щелокова. Ему как раз не нужны ваши икебаны - ему хватит денег сделать ремонт на свой вкус. Для такого покупателя важно увидеть квартиру, максимально освобожденную от мебели и прочего «жилого хлама», чтобы он мог представить, как использовать пространство.

- Дом в тихом дворе с детсадом по соседству привлечет внимание молодой семьи, - делится опытом наша эксперт. - Объясните, что у вас миролюбивые соседи, не поленитесь провести экскурсию по близлежащим торговым точкам, поликлиникам и центрам семейных развлечений.

Составляющие цены квартиры

• Регион
• Район (инфраструктура, удаленность от деловых и культурных «узлов», экология, уровень престижности)
• Качественные характеристики и состояние дома
• Площадь и остальные технические параметры жилья
• Общее состояние квартиры, наличие/отсутствие ремонта
• Окружение (соседи, жители микрорайона)

Ставка на цену

И все же, к каким бы хитростям ни прибегали продавцы, какие бы уловки ни демонстрировали, главным привлекающим моментом сегодня является цена, считают опрошенные нами эксперты. Подавляющее большинство реальных покупателей - люди отнюдь не богатые, решившиеся на столь ответственный шаг по семейным и прочим жизненным обстоятельствам, зачастую - не располагающие всей суммой и рассчитывающие на деньги от предыдущей сделки. Разумеется, их первоочередное требование - готовность к дисконту со стороны продавца. Получается, о выгодной продаже сегодня речь идти не может?

- Смотря что подразумевать под выгодой, - говорит независимый эксперт Ярослав Цуканов. - На таком рынке, как сейчас, выгодой является уже сам факт продажи. Поскольку затянись она на полгода-год, вы, скорее всего, вынуждены будете продавать по  более низкой цене. Сегодня, чтобы реально выйти на сделку, продавцу нужно быть готовым уступить до 15-20% от изначально заявленной цены. Отложив же продажу, вы рискуете потерять больше.

Кстати, к известным факторам, которые будут способствовать понижению цен в нынешнем году («АиФ » № 3’2012 ), постоянно добавляются новые. Эксперт по недвижимости Сергей Нечипоренко называет, в частности, риски значительного повышения цен на ЖКХ-услуги к концу года - это заставит многих в целях экономии продавать «лишние» квадраты. А также постоянно накапливающийся и пока не реализуемый запас банковского «проблемного залога». «Рано или поздно банкам придется «выбрасывать» эти квартиры большими порциями - это сильно пошатнет рынок и сбросит цены», - считает С. Нечипоренко.

- Категорически рекомендую всем продавцам подключать к работе специалистов, поскольку в столь сложной и неблагоприятной для них обстановке в одиночку не справиться, - подводит итог глава Риелторской палаты Украины, член президиума Строительной палаты Украины Александр Бондаренко. - В то время как покупатель сегодня может выходить на рынок без посредников. Выбор риелтора должен быть очень ответственным. Ваш посредник обязан обладать не только профессиональными навыками, быть осведомленным во всех нюансах и новшествах законодательства, но и быть предельно подвижным и доступным для покупателей, все время находиться на связи, оказывать готовность содействия. Хорошо, если продавец, прикинув все выгоды и потери, возьмет, вопреки сложившейся в Украине традиции, оплату работы брокера на себя: он убьет двух зайцев. И брокер будет заинтересован, и покупателя это привлечет.