Купить квартиру и не «лохануться»

Как устанавливаются цены на жильё продавцами? Очень просто. Существует три официальных метода оценки недвижимости - затратный, доходный и аналоговый.

Первый мы опустим от рассмотрения, потому как "проблемы индейцев - шерифа не волнуют", и сколько стоит построить данную квартиру (или дом) - ни продавца ни покупателя не волнует (кроме конечно банка, который просчитывает возможные риски).

 

Доходный метод - рассчитывает стоимость квартиры исходя из суммарного дохода получаемого от данной квартиры: аренда + капитализация (увеличение рыночной стоимости). Данный метод используют финансовые структуры чаще всего на VIP-жилье и в коммерческой недвижимости. Если данным методом посчитать стоимость жилья в спальных районах Донецка, то в основном его стоимость определяет не доход от аренды (ибо тогда стоимость квартир находилась бы в диапазоне от 15 до 30 тыс у.е., что на порядок ниже существующей),а доход от капитализации - роста цен на эту недвижимость, которые на текущий момент достигли среднеевропейского уровня, а соответственно достигли возможного своего предела.

 

Аналоговый метод (большое название для малой сути) - метод сравнения, который несёт наибольшую долю субъективности, и в свою очередь имеет наибольшее влияние на ценообразование.

 

Сейчас в большинстве своём цены определяет так называемый метод "взвинченного аналога". Схема данного ценообразования выглядит следующим образом: продавец опрашивает соседей, и агентства, по какой цене были проданы или на данный момент продаются квартиры - приблизительно оценивает преимущества своей квартиры (обязательно забывает о недостатках)+ всем известные слухи о постоянном росте цен на квартиры - далее формирует аналоговую цену и прибавляет "2-3" тыс. у.е. (для центра "5-10" тыс. у.е.) - а далее как снежный ком (следующий продавец оценивает стоимость квартиры с учётом данной и соответственно цена поднимается на порядок выше).

 

Как реагирует спрос?

 

Спрос формирует покупательская способность, которая в свою очередь состоит из двух основных составляющих - текущей накопленной (или доставшейся по наследству) суммы и ежемесячного дохода.

 

При этом следует отметить, что постоянно растущие зарплаты в Донецке практически не оседают в банках и "чулках", а чаще всего растрачиваются на текущие необязательные (возможно непредвиденные расходы).

 

Дополняют эту схему кредитные механизмы, позволяющие приобрести квартиру за большую сумму.

 

Таким образом, ежемесячный доход не влияет на текущую накопленную сумму, однако при "кредитных возможностях" имеет большое значение для приобретения недвижимости за сумму в три раза большую, чем накопленные деньги.

 

Итак, что мы имеем на данный момент?

 

Спрос растянутый кредитными возможностями, определённый ростом официальных заработных плат позволяет покупателю приобрести квартиру при наличии у него на руках менее чем половины суммы, необходимой для сделки.

 

Продавец в свою очередь динамично повышает цену недвижимости. Рынок дефицитный и работает по великому принципу "естественного отбора" (знал бы сэр Чарльз Дарвин, что он не только биологические основы заложил, а и экономическую суть "дефицитного рынка жилья"): из тех кто может приобрести две существующие квартиры в центре, есть трое которые могут купить за 130 тыс. у.е. двое за 133 тыс. у.е. один за 135 тыс.у.е. и один за 140 тыс.у.е.. Соответственно, первая тройка выбывает из борьбы за эту квартиру и идет бороться за крышу над головой в более отдаленный район города.

 

Именно такие "звериные" законы на рынке недвижимости и правят сейчас бал.

 

Как себя вести при покупке квартиры

 

Почему NLP не может функционировать в недвижимости? (NLP (Нейро-Лингвистическое Программирование) - это специальное построение предложений и слов в предложении, которые заставляют приобрести на 90% бессмысленный и не нужный для вас товар).

 

Ответ прост:

 

1. NLP действует только при постоянном контакте с "потерпевшим" и короткое время, что по сути эффективно лишь при ориентации на спонтанную покупку.

2. NLP базируется на усилении качественных характеристик, а не количественных (экономических) показателях, что чаще всего отталкивает при выборе "серьезного" товара.

3. NLP делает примерно 70 % продаж на улицах и 30% в офисах и местах общественного пользования, а квартиры на базарах не покупают.

Поэтому будьте вы (продавец или риелтор) самым лучшим оратором и знатоком человеческой психологии ,это не даст вам больше эффекта, чем материально ощутимые аспекты уговоров.

 

К чему я привёл данное сравнение покупки квартиры и методов продаж с помощью NLP?

 

Для того чтобы "читатель" отсёк для себя заведомо неправильные виды поведения при покупке или продаже недвижимости:

1. Во время первой беседы с продавцом (покупателем) не давайте никаких обещаний - придите домой, и хорошенько оцените свой выбор. Даже если Вас пытались "затереть", то придя домой, в нейтральную среду, Вы примите наилучшее решение для Вас.

2. Такие характеристики, которые нельзя промерять в существующей "системе СИ", то есть метрах, килограммах, Джоулях и других параметрах - оценивать в последнюю очередь. Поэтому лучший показатель при осмотре квартиры - Техпаспорт и извлечение (в простонародье "Вытяг") из БТИ.

3. В случае если ведёте поиск квартиры без просмотра каждой, веря на слово, более чем заинтересованному, риелтору (даже если вы досконально знаете район), считайте, что на полпути к "провалу". Ибо риелтор, правильно заинтересованный продавцом, будет вам рассказывать о том, что это самая дешёвая квартира из всех, которые сейчас есть на рынке. Для лучшей уверенности в "реальных ценах" воспользуйтесь услугами нескольких риелторов.

 

Маленькие нюансы больших денег

 

"Заложники". Риелторский термин "заложиться" - это основа, движущая настоящим агентом-профи. Закладываться - значит заблаговременно оговаривать свой (риелторский) интерес от разницы между суммой продажи желаемой продавцом и фактической ценой продажи. Допустим стоимость по которой хочет продать квартиру её владелец 145 тыс. у.е., агент обещает продавцу продать квартиру за 150 тыс.у.е., однако за это просит половину от полученной разницы, то есть 2,5 тыс. долларов (неплохая для нынешнего времени мотивация). А дальше всё идёт как в пункте №3 предыдущей части.

 

"Эмоциональные качели". Вы уже завтра готовитесь купить квартиру и договорились съехать с ныне арендуемой. Однако вечером, как раз перед тем как лечь спать, вам звонит взволнованный риелтор (или сам продавец) и говорит что ему предложили за квартиру на 2-3 тыс.у.е. больше. Что Вам остаётся делать, если вы дали небольшой задаток (от 500 до 1000у.е.)? Остаётся лишь согласиться на повышение цены. Чтобы не было таких ситуаций, постарайтесь не изливать душу о всех своих переживаниях и семейном положении ни продавцу ни риелтору, ибо это может обернуться против Вас.

 

"Задаточники". Это мастера высшего пилотажа. Гуру риелторского искусства. Итак суть заключается в том, что вы, продавец квартиры, встречаете будущего покупателя который вас обрабатывает и сбивает цену на вашу недвижимость до практически неразумного предела, после чего даёт хороший задаток - 1-2 тыс. у.е. Далее вы, кусая себе локти ожидаете заключения сделки. В один прекрасный момент появляется крутой парень на крутом автомобиле и предлагает за вашу квартиру цену чуть выше рыночной, что составляет разницу около 5 тыс. у.е., а то и более, от той за которую вы сторговались ранее. Ваш калькулятор быстро смекнул, что вам будет выгоднее в двойном размере вернуть задаток первому покупателю и продать второму. Вы объявляете первому покупателю о своём решении, возвращаете ему двойную сумму задатка и ждёте звонка от второго покупателя. Однако ожидания напрасны. Первый вместе со вторым едут с Вашими деньгами на "крутом" автомобиле к следующему, извините за выражение, ЛОХу. Выводы как себя вести делайте сами.

 

Перебить задаток и замкнуть клиента на себе . Еще одна схема поведения, кстати, практикуемая некоторыми агентствами Донецка.

 

Вы покупаете квартиру через одно агентство, а за Вашу, которую продаёте взамен, уже получили задаток через другое агентство. Данный "непорядок" спешит исправить агентство №2 которое Вам рассказывает о том что у них есть клиент на Вашу квартиру по большей цене на 2-3 тыс.у.е. и готовый дать задаток только с условием подождать больше месяца. Задаток Вам действительно дают (правда чаще всего агент этого же агентства, только из другого района, а не реальный клиент), но ждать Вам приходиться почти целый месяц, а то и больше пока они не найдут Вам клиента. Правда, цены на рынке уже вырастут на те же 2-3 тыс.у.е., а вы в свою очередь потеряли часть суммы на возврате задатка. Цель данной схемы - агентству №2 провести обе сделки через себя и получить двойные комиссионные.

 

"Оценочная стоимость". До нынешней осени можно было приобрести квартиру в кредит, даже если у Вас не было ни копейки первоначального взноса.

 

Модель опять таки очень простая: так как банк выдаёт 70 или 80% не от запрашиваемой продавцом стоимости квартиры, а от оценочной, то за несколько сотен у.е. оценщик мог завысить оценку квартиры до требуемого покупателем предела и соответственно получить всю требуемую сумму на руки. Однако после некоторых событий, которые произошли в Донецке (опустим название брендов, дабы не создавать антирекламы), банки стали более осторожно подходить к оценке квартир. Поэтому сейчас этот поезд ушел, и вы можете даже не стараться таким образом получить кредит на квартиру без первоначального взноса "Сырные кредиты". Прошлой осенью Донецк всколыхнуло известие, что можно получить кредит на жильё под 3-6% годовых в некой Финансовой группе "КАПИТАЛ". Это не известный в городе банк, а некая фирма, которая "нелегальным франшизом" использовала его бренд.

 

Для многих молодых семей такие условия кредита были настоящим спасением. Лишь люди знакомые с финансами заподозрили неладное, ведь "бесплатный сыр - только в мышеловке". Самый простой логический расчёт говорил о том, что выдавать кредиты под 3-6% не выгодно ни одной финансовой группе, так как лучше их положить на депозит под 9% в любой украинский банк и заработать в 1,5-3 раза больше.

 

Первые проблемы появились у горе-покупателей через месяц, когда они не получили выдачу денег. А вторая проблема появилась через два месяца, когда с помощью юристов было установлено, что все документы, подписанные клиентом чисты. Это была простая, но главное официальная "финансовая пирамида", потому как в документах все права и обязанности были чётко прописаны и предусматривали подобный разворот событий.

 

Вывод: читайте всё внимательно…

"Опекунские советы". Если бы я был маркетологом предприятия производящего тормозные жидкости, то для Украины я разработал бы отдельную серию продукта с названием "Опекунский совет". Потому как более тормозящего и дестабилизирующего рынок недвижимости фактора пока не придумал никто. Абсурдность многих ситуаций, которые возникают при этом доходит до того, что некоторые владельцы квартир не могут продать недвижимость на 100% принадлежащую им, если в ней, например, прописана дочь от первого брака (на данный момент находящаяся вне государства…).

 

Примечание: Самым "тяжёлым" в Донецке считается опекунский совет Киевского района. Большинство прочих бюрократических процедур с недвижимостью наиболее осложнены также именно в этом районе. Для чиновников - это предмет их ущербной гордости и источник коррупции. Для жителей района - лишние траты и проблемы.

Все риелторы Донецка, да и всей Украины сейчас надеются на законодательную инициативу Партии регионов и лично Рината Леонидовича об ограничении прав опекунских советов. Бог им в помощь!

 

P.S. Надеюсь, открытые мною секреты помогут вам правильно купить или продать квартиру, а может быть просто реально оценить свои возможности.