Менеджеры по продажам: зарплата зависит от качества работы
Сотрудников отделов продаж чаще премируют, однако размер вознаграждения напрямую зависит от качества их работы. В настоящее время наиболее остр дефицит специалистов по продаже в строительной отрасли и предприятиях В2В-сектора, в частности IТ-компаниях.
Если человек способен продать слона, сделать карьеру менеджера по продажам он может без высшего образования и опыта. Среди специалистов по продажам, отмечают рекрутеры, действительно чаще, чем среди представителей других офисных профессий, встречаются недипломированные работники. Однако если продавец претендует на работу в международной компании, на предприятии, предлагающем сложные продукты, или планирует стать директором по продажам, без вуза ему не обойтись.
Торговому представителю в дистрибьюторских компаниях, которые работают с быстрооборачиваемыми потребительскими товарами, достаточно среднего образования, — рассказывает Валентин Тимошенко, директор компании Management Consulting. — А вот в компаниях, занимающихся оптовыми или индустриальными продажами, требования на порядок выше, поскольку этот работник контактирует с высокопоставленными сотрудниками компаний-партнеров». «Украинские компании еще делают скидку людям без образования, а вот обязательным условием любой западной фирмы является его наличие даже у рядового менеджера по продажам, — отмечает Павел Богданов, старший консультант компаний Exon Recruiters. — Кроме того, базовые знания, которые они могут получить в вузе, им необходимы, чтобы выйти на новый уровень в своей профессиональной деятельности».
На хороших продавцов дефицит есть всегда. Согласно информации портала JOB.ukr.net, во II квартале 2008 года самыми востребованными специалистами были менеджеры по продажам. Спрос на них по сравнению с началом квартала вырос на 86,5%. Как отмечают рекрутеры, хотя в целом на рынке увеличивается число позиций торговых представителей и территориальных менеджеров, в то же время число вакансий уровня директора по продажам весьма невелико. По мнению специалистов, это может быть связано с тем, что не так уж много новых фирм выходят на рынок, а позиции директоров по продажам в существующих компаниях уже заняты. К тому же предприятия в последнее время уделяют достаточно большое внимание удержанию кадров, а также их обучению и карьерному развитию. Поэтому в большинстве случаев на открытую руководящую вакансию в компании предпочитают назначать уже работающего в ней специалиста.
Цены растут Динамика роста заработных плат менеджеров по ключевым клиентам за 2005-2007 гг., %
В настоящее время наиболее остр дефицит специалистов по продаже в строительной отрасли и предприятиях В2В-сектора, в частности IТ-компаниях. «В отличие от компаний FMCG-сектора, которые, как правило, работают с ретейлом или другими торговыми посредниками, продавцы В2В-компаний имеют дело с прямыми продажами, — объясняет Павел Богданов. — Поэтому им необходимы высококвалифицированные продавцы, которые умеют общаться с «большими» людьми, поскольку зачастую продают очень дорогой товар, и одновременно обладают достаточными знаниями, чтобы разбираться в его технических нюансах».
Как формируется заработок продавца
Доход практически всех менеджеров по продажам состоит из двух частей: фиксированной зарплаты и процента от заключенной сделки. У некоторых из них заработки состоят еще и из третьего компонента — всевозможного рода откатов, которые нередко являются значительной прибавкой к окладу.
