На халяву и потребитель бежит. Как ее использовать в бизнесе?

Согласитесь, ведь приятно после посещения какого-либо мероприятия, конференции или встречи возвращаться не с пустыми руками. Презенты могут быть как символическими (ручка, футболка, милый пакетик), так и более щедрыми (ручка знаменитой фирмы, красивая чашка, телефонный чехол и прочее). Создается впечатление, что такой "бесплатный сыр" – необходимость современного формата ведения бизнеса. На самом деле так и есть, но, как и в любом маркетинговом инструменте, здесь есть свои нюансы.

Самыми распространенными сувенирами и подарками от компаний являются следующие:

• Авторучки
• Кружки
• Футболки и бейсболки
• Сумки
• USB флеш-карты
• Настенные и настольные часы
• Ежедневники
• Сумки
• Часы
• Календари
• Креативные подарки

Стоимость такого рода продукции достаточно невысокая, особенно если она изготовляется большими партиями, что способствует снижению цены за единицу. Но даже совсем незначительный по стоимости "комплимент" может подчеркнуть, что компания уделяет внимание своей клиентуре, заинтересована в ее удовлетворении, не без выгоды для себя, конечно же.

Не стоит путать сувенирную продукцию и бизнес-подарки. В частности, рекламный сувенир направлен на привлечение новых клиентов (они, конечно же, изначально должны нуждаться в продукции, которую вы изготовляете, просто их нужно подтолкнуть к правильному выбору среди существующих предложений). Сувенир должен нести рекламную нагрузку, но он может быть совсем символическим. А вот бизнес-подарок – это способ выразить благодарность уже существующим клиентам, укрепить лояльность партнеров, он намного дороже и более статусный, чем сувениры, в которых можно сместить акцент со стоимости, скажем, на креатив.

Дабы совместить практичность, которая, бесспорно, должна присутствовать в любом презенте, с привлечением внимания, можно "покреативить" над теми вещами, которые мы ежедневно используем. Канцтовары лидируют в списке сувенирной продукции и место для фантазии всегда найдется. К примеру, есть ручки-хамелеоны, которые меняют цвет от воздействия тепла руки. Еще один вариант – футболки (к слову, специалисты по маркетингу считают, что изображение на одежде намного сильнее воздействует на человека чем то, что на бумаге). Здесь также можно использовать креативный подход – заказать футболки с принтом логотипа, который будет проявляться только на солнце. Действенными, с точки зрения маркетинга, могут быть часы, ведь человек в среднем 8-10 раз в сутки смотрит на циферблат, где будет изображен ваш логотип, который уже на подсознательном уровне запечатлеться в сознании клиента. В то же время сейчас существует множество креативных решений этого аксессуара – с оригинальным дизайном, работающих от воды, солнца и прочее варианты.

Но не стоит слишком "очаровываться" этим методом раскрутки продукции: увлечение подарками может стать глазурью на торте финансового краха. Если "халява" не являются частью тщательно продуманного маркетингового инвестирования, вы, вероятно, можете сделать что-то неправильно.

Практические советы от "бывалых"

Эксперты компаний с различных сфер деятельности, которые успешно внедрили идеи распространения бесплатной продукции в жизнь, поделились личным опытом. Как именно можно проворачивать такого рода акции с наименьшими потерями и одновременно максимальной выгодой? Путей несколько.

• Ваши подарки должны соответствовать бренду. Для BarkBox – стартапа, сутью которого является сбор и рассылка наборов для щенков, сохранение идентичности бренда является ключевой целью. "Наша компания достаточно простая и бесхитростная, поэтому маркетинговая стратегия и подарки – соответственные , – говорит директор по связям с общественностью компании Bark&Co Крис О′Брайен. – Наша цель – сделать собак счастливыми и здоровыми. Поэтому, когда мы предлагаем BarkBoxes  в обмен на скидочные купоны, мы уверены, что они принесут удовольствие именно собакам ". Было бы бессмысленно, если такая компания как Bark&Co, которая специализируется на продукции для животных, раздавала бы в качестве презента, скажем, флешки. Идея Bark&Co  – это пример того, как достаточно ловко привязать подарки к бренду, чтобы способствовать популяризации и росту узнаваемости продукции.
• Не разбрасывайтесь дорогостоящей и востребованной продукцией. Допустим, вы презентуете свой товар на вставке. Раздача бесплатных iPad с наклейками вашего бренда на обороте, бесспорно, сделает ваш стенд самым популярным, однако рассчитывать на долгосрочный эффект от такой акции вряд ли стоит, а затраты – не окупятся. К примеру, компания SparkFun Electronics, которая занимается розничной онлайн-продажей электронных составляющих и оригинального строительного снаряжения, нашла удачный баланс в вопросе того, что можно отдать даром, а что стоит попридержать. "Как правило, в качестве подарков мы используем продукцию наименее связанную с рисками, которую можно использовать многократно, то есть практичную ", – рассказали представители компании SparkFun. Среди массы вариантов подарков, они никогда не используем ту продукцию, которая является самой востребованной в их ассортименте, если говорить о различных акциях.
• Знайте свою целевую аудиторию. В то время как Bark&Co и SparkFun занимаются внедрением различных маркетинговых идей, компания Kiwi Wearables взаимодействует с небольшой группой потребителей. "От безвозмездного распространения продукции вы должны получить отдачу ", – говорит вице-президент компании по маркетингу Эшли Битти. Ошибочным будет мнение, считает эксперт, что каждый, кто получит, к примеру, футболку с логотипом компании, сразу же станет лояльным к бренду. В данной ситуации главное, чтоб ваши презенты получил "правильный" потребитель, который уже заинтересован в вашей продукции. В частности, Kiwi Wearables предлагает наборы продукции для специализированных событий, таких как хакатоны (мероприятие, во время которого собираются специалисты из разных областей разработки программного обеспечения) – это решение повышает вероятность того, что именно ваша рыночная аудитория получает ​​продукт, в котором у нее есть необходимость.
• Сделайте так, чтобы ваши подарки работали на вас. Массовое распространение сувенирной дребедени, такой как ручки и футболки, не является гарантией светлого будущего вашего бизнеса. "Однажды я наблюдала такую картину: возле одного стенда предлагали подарки в обмен на упоминание компании в Твиттере ", – рассказывает Эшли Битти. Действие, которое предлагают выполнить потребителю, абсолютно не затруднительное, но такой способ распространения информации – возымеет необходимый эффект и вы получите бесплатную рекламу в социальной сети.
• Сократите брендирование и сосредоточьтесь на качестве. По мнению Даниэль Моррил, генерального директора Mattermark и бывшего директора по маркетингу Twilio, подарки имеют смысл и они действенны, если они качественны. "Я думаю, в первую очередь, необходимо сосредоточится на самой разработке, а не на ее брендинге, – говорит Моррил. – Когда вы идете в магазин, какова ваша цель? ". Конечно же, вы хотите получить то, что соответствует вашим потребностям. По мнению генерального директора Mattermark, важно извлекать ценность из каждой единицы товара, которую вы отдаете, независимо от того вы работаете на узнаваемость бренда или на увеличение продаж. Если вы создаете и распространяете продукцию, которая не пользуется спросом, то ваши действия будут простой тратой ресурсов.

Автор: Иванна Костюхина