Особенности работы на рынке недвижимости в условиях экономической нестабильности
Как продавать недвижимость в период кризиса? Этот вопрос сейчас актуален для всех специалистов сферы недвижимости. Мы попробуем найти ответ в беседе с Ириной Ульяновой - бизнес-тренером OPEN Knowledge (международная сертификация SDS Managing Consultant), разработчиком бизнес-процессов и эксклюзивных технологий для агенств недвижимости.
- Ирина, как Вы считаете, насколько реален кризис и насколько серьёзны его возможные последствия? Какие эффективные стратегии поведения на рынке Вы видите?
- Сейчас о кризисе не говорит только немой и не пишет только неграмотный. Откройте газету, включите телевизор, зайдите на ваш любимый сайт. Вы гарантированно найдете там «кризисные страшилки», рецепты «как выжить», прогнозы ближайшего будущего. В этом потоке информации не только среднестатистический гражданин нашей страны, но и грамотный экономист захлебнется. А раз захлебнулся – то вот и она, депрессия. Кстати, в медицинском понимании этого слова, не в обывательском. И уже жизнь не удалась, и тьма беспросветная впереди, и вообще, ничего сделать нельзя, надо лечь на диванчик и жалеть себя, несчастного.
В то время, как депрессирующий гражданин переживает и боится, жизнь продолжается. Кто-то делает ремонт в новой квартире, кто-то строит дом, кто-то выводит на рынок новые торговые марки, учится, развивается. То есть, действует. Вот этот «кто-то» и выйдет из нынешней достаточно сложной ситуации с прибылью.
Что такое рецессия, которой нас пугают СМИ? Это снижение всяческого рода активности, ответите вы. Снижение, а не остановка. Потому что окончательная остановка – это смерть. То есть, пока движешься – живешь. Я не знаю людей, которые бы планировали в ближайшее время умирать. Все продолжают жить. А значит, есть, спать, любить, создавать семьи, рожать детей. Итак, полная остановка не планируется. А значит, будут движения на рынке продуктов питания, одежды, бытовой химии. И, как не сложно догадаться, на рынке жилья тоже будут, поскольку в коммуны мы пока сбиваться не стремимся, в леса жить не уходим.
Разве это движение, скептически возразят мне сотрудники и хозяева строительных и риелтерских компании. Вот недавно, мол, было движение. Квартира только в продаже появилась – за нее уже задаток дали. Новое жилье в момент закладки фундамента куплено было. Вот тогда не работа была, а сплошное удовольствие.
На языке маркетинга такая ситуация называется превышения спроса над предложением в период стремительного роста рынка. То есть, покупателей много, а товара ограниченное количество. Кстати, именно эта ситуация стала причиной того, что за услуги агентств недвижимости платил покупатель. Мол, тебя осчастливили, вот ты и плати. Такой рынок всегда привлекателен для инвесторов, кандидатов. Да еще к этому прибавить незначительные первоначальные инвестиции для открытия риэлтерской компании… Требования к профессионализму риэлтеров были достаточно низкими, что, кстати, отмечали даже сами клиенты. Отмечали, а все равно обращались в агентства, потому что куда деваться иначе?
Рынок услуг в области недвижимости, сформированный в ситуации последних 6 лет, обладал следующими характеристиками:
А уж застройщики вообще игнорировали активную продажу и все, что с ней связано.
Рынок недвижимости словно забыл, что любое развитие идет по спирали. И вот – новый виток. Мало клиентов, много объектов. И если такая ситуация давно уже естественна для продуктовых компаний, например, то для риэлтеров это – кризис. Не спорю, что мировой кризис повлиял, политика банков изменилась, уровень доходов снизился. Но это причины. А ситуация такова: рынок недвижимости вошел в стадию жесткой конкуренции, когда экстенсивные методы больше не работают. А как строить эффективную работу торгового персонала, на рынке недвижимости пока знают не многие.
Сейчас те немногие покупатели, которые есть на рынке, требуют действительно персонального подхода, грамотных консультаций, оперативных действий. То есть покупатель выбирает. Выбирает жестко, ошибок не прощая.
Если в вашей компании наступил «мертвый сезон», нет сделок и клиентов, не стоит все списывать на кризис. Ответьте себе на следующие вопросы:
Отсутствие четких ответов на эти (и многие другие) вопросы делают вас беззащитным перед … нет, не перед кризисов, перед клиентом и конкурентами.
- Можете ли Вы предложить какой-нибудь антикризисный «рецепт» оптимизации реэлтерских компаний?
Основные стратегии действий в условиях жесткой конкуренции: Снижение непродуктивных затрат (например, на сидящих в офисе которую неделю подряд риэлтеров)
Повышение профессионализма и отдачи каждого торгового сотрудника
Жесткая система ежедневного планирования и контроля
Прозрачная система оценка привлекательности объекта и стадии работы с ним
Наличие планов продаж объектов и выбор наиболее эффективных каналов коммуникации.
Кризис дает нам возможность замедлить бег, проанализировать работу, реструктуризировать процессы, убрать «офисный планктон», ненужный для эффективной работы компании. Мы возвращаемся к понятию эффективности во всем. В том числе и в управлении.
Либо компания это делает, либо… Ищите другие рынки, на которых вы можете продолжать использовать столь любимые многими методы экстенсивной работы. Только учтите: в ближайший год-два таких рынков на Украине будет очень не много.
Кризис – время эффективных менеджерских решений на рынке недвижимости. Анализируйте собственный опыт, общайтесь с клиентами, партнерами, конкурентами, читайте литературу. А если стремитесь сэкономить время – приходите на тренинг. Вы не только получите в концентрированном виде ответы на все вопросы, поднятые мною в этой статье, вы поделитесь опытом развития в кризисе с вашими коллегами.
Сила торговой компании, который вы де-факто являетесь – в умении эффективно распоряжаться ресурсами. Финансовыми, человеческими информационными, временными. И результат будет, поскольку жизнь не останавливается.
