Открытый ринг: Клиент против риэлтора
Не смотря на то, что профессия риэлтора уже заняла прочную и почетную нишу в звене покупатель-продавец, есть люди, которые после неудачного опыта сотрудничества с риэлторами ставят под сомнение необходимость их услуг.
Более того: многие из них абсолютно уверены в том, что профессия риэлтора – всего лишь мыльный пузырь. Каковы же причины подобного отношения к риэлторам и оправдано ли оно? Попробуем разобраться в данной ситуации. Для начала обратимся к истории…
Тень забытых предков
Само понятие «риэлтор» появилось не так давно. Куда более привычным для большинства наших сограждан являются слова «брокер», «маклер» или «агент». Если говорить о зарождении этой профессии, то нужно вспомнить советские времена, где функции нынешних риэлторов выполняло государство, а «черные маклеры» работали в тени. И имидж у людей таких «несоветских» профессий был далеко не позитивный. Однако, не смотря на неоднозначную репутацию, маклеры-одиночки в застойные времена порой были незаменимы.
В СССР существовало так называемое Бюро обмена, куда гражданин, желающий разменять свою квартиру, мог обратиться за помощью и бесплатно получить координаты тех, кто тоже хотел по каким то причинам съехаться или разъехаться со своими сожителями. Вся жилплощадь тогда принадлежала государству, поэтому граждане не имели права самостоятельно проводить операции с жильем, а Бюро обмена зачастую с поставленными задачами не справлялось. Зато эту проблему могли решить черные маклеры. При желании за дополнительную плату они помогали значительно быстрее найти подходящий вариант для обмена или даже брались за нелегальную продажу квартиры. В погоне за деньгами маклер шел на огромный риск – за продажу госжилья ему грозило до 5 лет тюремного заключения. Поэтому и работали маклеры в подполье. Вспомните хотя бы всеми любимый фильм «По семейным обстоятельствам», где главная героиня, пытаясь разъехаться с дочерью и зятем, по совету знакомой обращается к нелегально работающему маклеру, шепотом произнося секретный пароль «я от дяди».
Сегодня произносить «я от дяди» уже не обязательно. Рынок недвижимости с тех пор изменился до неузнаваемости. Еще в начале 90-х риэлторы вышли из подполья и стали работать в открытую. Однако закрепившаяся негативная репутация «скользких людей», готовых оказаться в местах не столь отдаленных, лишь бы заработать, сыграла не очень хорошую службу риэлторам. Прошло еще немало времени, прежде чем агентов по недвижимости перестали ассоциировать с их советскими предками.
Еще одним ударом по риэлторскому имиджу стали многочисленные аферы 90-х, когда умалишенных алкоголиков и одиноких старушек аферисты массово лишали жилья. И хотя ужасы 90-х позади, аферы на рынке недвижимости все еще продолжаются. К сожалению, мошенничество - вещь пока что неискоренимая. Но если целиком и полностью застраховаться от нее нельзя, то свести риски к минимуму можно. Именно этим сегодня и занимаются профессиональные агентства недвижимости.
Екатерина Кравченко, «потерпевший» клиент: «Я считаю, что людям навязали иллюзию того, что они без агентов ни на что не способны»
Полемика
Сегодня агентств, предлагающих воспользоваться квалифицированными услугами, вполне достаточно – это дело выбора. Однако до сих пор не все склонны доверять специалистам. Мы решили обратиться к тем, кто был разочарован работой риэлторов, выяснить причины недоверия к специалистам и узнать мнение самих работников данного сектора.
Своей историей с нами поделилась клиентка одного из киевских агентств недвижимости, название которого, по понятным причинам, в статье указано не будет.
«Мой опыт сотрудничества с риэлтороми мне запомнится надолго, – рассказывает Екатерина Кравченко, ставшая жертвой непрофессионализма агента. – Мне жалко потраченного времени и, конечно, денег. Я обратилась к риэлторам с просьбой помочь мне купить квартиру для дочери. В результате они ничего не сделали, а только деньги с меня взяли. Рассказала, какой суммой располагаю, в каком районе хочу жить, в общем -описала все точно и ясно. И начал мой риэлтор заливаться как соловей, вы бы послушали как он мне пел о своих способностях. И базы данных у них самые лучшие есть, и я глаза открыть не успею, как они мне квартиру самую лучшую купят, и оформят, и проверят, и что только для меня не сделают. Cпасибо, что хоть жить там вместо меня не предложили.
Ну, думаю, повезло мне. Единственное что меня смутило, это то, что риэлтор был слишком молодой. Однако фирма казалась мне солидной, я была уверена – здесь работают одни специалисты. Предложенные риэлтором варианты мне не подходили, один был хуже другого. К тому же я четко дала понять, что хочу квартиру не ниже 3-го этажа. А риэлтор мне как-то звонит и говорит, что есть подходящий вариант, но на первом. Я наотрез отказалась, удивилась, что мне вообще такое предложили, и напомнила о своих требованиях. Затем мне начали предлагать квартиру на окраине города, но я опять отказалась, и сказала, что вообще смотреть ее не буду. Судя по всему риэлторы с первого раза не понимают, что от них требуется. А не свидетельствует ли это о том, что они хотят продать что попало, лишь бы побыстрее заработать на мне деньги?»
Мы решили отойти от эмоций, и поинтересоваться у самих риэлторов - так ли все печально, как описывает наш респондент? Выяснилось, что в агентствах, куда обращаются клиенты с просьбой помочь с покупкой жилплощади, вариант того, что вам предложат квартиру не в тех районах, где вы хотите, очень маловероятен. Риэлторы солидных компаний тратой времени на то, что бы провернуть вариант «авось клиент поведется» не занимаются, это не их удел. Солидные фирмы заведомо отсекают неприемлемые предложения и выбирают лучшее из всего возможного, поскольку сами заинтересованы в скорейшем удовлетворении желаний клиента. Специалисты говорят о том, что «потерпевшая», скорее всего, обратилась в шарашкину контору.
«В результате я вообще отказалась сотрудничать с риэлторами. С покупкой квартиры они мне не помогли, а вот деньги «за труды» взяли», – сетует Екатерина.
«Наш рынок хаотичен и беспорядочен, – делится директор агентства «Огни Киева» Сергей Ситник. – Сейчас на нем работает энное количество непрофессионалов, которых интересуют только деньги. Солидные агентства тем и отличаются, что заботятся, прежде всего, о своей репутации. Благодаря положительному имиджу, который завоевывается не за один день качественной работы, агентства нарабатывают постоянную клиентуру, и поэтому имеют хороший доход. Клиенты таких агентств в профессионализме риэлторов уверены на все 100%, и всегда довольны».
Из этого можно сделать очень простой вывод – работать плохо риэлтору просто не выгодно, поскольку в побеге за разовым и быстрым заработком он теряет внушительное количество потенциальных клиентов, и не может этого не понимать. Как правило, риэлторов советуют люди, которые уже сотрудничали с ними и остались довольны проделанной работой. Слава же тех, кто не справился с выполненной задачей, идет впереди них. Бывает, когда плохой работник порочит все агентство, и название организации рискует оказаться в черном списке у заказчиков услуг. К счастью, таких сотрудников в компаниях долго не задерживают. Респектабельные агентства тщательно следят за подбором квалифицированного персонала.
При желании купить или продать квартиру у людей часто возникает вопрос – а обязательно ли при этом обращаться к риэлтору? При этом практически все останавливаются на том, что без квалифицированной помощи в этом деле не обойтись. Вооружившись этим вопросом, мы продолжили общение с Екатериной.
МН: «Может ли «простой» человек самостоятельно выполнить все те операции, которые выполняет специалист, и каковы его шансы на успех?»
«Конечно может, – отвечает Екатерина, – Более того, я считаю, что людям навязали иллюзию того, что они без агентов ни на что не способны. И мой случай - яркий тому пример. После того, как я разорвала всяческие отношения с риэлторами, спустя какое-то время через знакомых я самостоятельно нашла себе квартиру и обошлась собственными силами. Я не поленилась полистать журналы о недвижимости и зайти на сайты в Интернете, чтобы четко представлять, что мне предложат и чего мне ожидать, и как вообще происходить процесс покупки. И не нахожу здесь ничего сложного, информация сегодня вполне доступна. Тем, у кого нет ни времени, ни желания заниматься покупкой собственного жилья – прямая дорога к риэлторам, и дай Бог им попасть на приличного человека».
Тезис «можно обойтись без риэлтора» не отрицают и сами специалисты. «Вне всякого сомнения, «провернуть сделку» можно и самому, – подтверждает директор агентства «Си-Информ» Сергей Злыдень, – все зависит от желания человека. А вот что касается успехов его независимой деятельности – то тут 50 на 50. Человек, не обладающий нужным опытом, может споткнуться на чем угодно».
Тем не менее, большинство профессионалов склонны считать, что обывателю без риэлтора не обойтись, и не из-за сомнений в способностях потенциальных клиентов, а потому что сама покупка или продажа жилья является достаточно сложным процессом, и разобраться в нем по-настоящему непросто.
«Первая проблема, – говорит директор агентства «Огни Киева», – с которой столкнется человек, не обратившийся к специалисту – это проверка документов. Это самый ответственный сегмент работы. Здесь существует огромное количество подводных камней. Человек, не знающий всех тонкостей, легко может запутаться, не увидеть моментов, которые ему могут быть совершенно не выгодны, не будет знать, на что конкретно нужно обратить особое внимание. Например – как именно проверить цепочку особ, владевших ранее конкретной квартирой. Без опыта и доступа к информации здесь не обойтись. Самостоятельность может привести к непредсказуемым, порой очень плачевным последствиям».
…И дело не только в проверке «чистоплотности» предложенного варианта.
«Профессионализм риэлтора – это умение продвигать и выбирать товар на рынке, – говорит Сергей Злыдень. – Человек, не задействованный в этой сфере, не сможет сделать это так, как это сделает мастер своего дела. И здесь можно провести сколько угодно аналогий. Когда вы приходите в магазин подбирать автомобиль или бытовую технику, не разбираясь во всех нюансах, а порой вообще ничего не понимая, и вас встречает специалист, готовый вам помочь: показать, объяснить, уточнить, – то проблемы с правильным выбором вам не грозят, вы получите самый выгодный для себя результат. То же самое происходить и на рынке недвижимости».
«Прежде всего, клиенту самостоятельно будет очень сложно определить рыночную стоимость объекта, - говорит директор агентства «Киевская Русь» Ольга Сызганова. – Цену можно занизить и невыгодно продать жилплощадь. Можно чрезмерно завысить цену, до такого предела, что никто не захочет ее купить. Или самому переплатить за предложенную квартиру». Итак, на ринге становится тесновато. И, надо признать, что раунд выигрывают риэлторы. Что ж, вернёмся к нашей «обиженной» героине…
МН: «Какова же главная причина того, что люди обращаются к риэлторам?»
«Причина одна – нежелание прилагать собственные усилия для того, чтобы сэкономить свои же собственные деньги, а отдать их не понятно кому и не понятно за что, – говорит Екатерина. – Ответ один – риэлторы разрекламировали себя таким образом, что всем кажется, будто они незаменимы, но это не так. В чем заключатся основная функция агентов? Никаких особых заслуг в их работе я не вижу, так за что же они берут такую огромную комиссию?».
«За безопасность, – отвечает Сергей Ситник. – Прежде всего, за обеспечение того, что вы будете спать в своей квартире спокойно, и среди ночи к вам в дверь не позвонит ранее незаконно выписанный жилец приобретенной вами жилплощади».
…В данном случае можно только позавидовать упорству и уверенности в себе нашей Екатерины. Хорошо, что купленная ею «самостоятельно» квартира оказалась юридически чистой и все прошло как нельзя удачно для обеих сторон. Однако прежде чем рисковать одним из самых значительных приобретением в своей жизни, стоит семдесят раз подумать. Жертвами мошенников чаще всего становятся те, кто хочет сэкономить и не обращается за помощью в агентства. У таких «экономных» особ шансы попасть в капкан аферистов вырастают в десятки раз. Чаще всего соблазн обмануть и нажиться возникает именно тогда, когда человек мало что понимает в деле, за которое берется.
«Основным преимуществом в работе с профессионалом является то, что вы получаете квалифицированную услугу, – говорит Ольга Сызганова. – Обман риэлторы видят невооруженным взглядом. Опыт многолетней работы помогает сразу же определить негативные факторы и устранить их. Кроме того, вам быстро предоставят самые лучшие и возможные варианты квартиры. Человек экономит достаточно много своего времени и нервов. К тому же не все люди обладают коммуникабельностью и умением договариваться, в отличие от риэлторов, которые неплохо разбираются в психологии людей. Они помогу получить для своего клиента самый лучший и выгодный вариант, и сгладят все проблемные моменты в переговорах. Риэлтор – это специалист высшего класса на рынке недвижимости. И эту «кухню» он знает в совершенстве».
Помимо частных случаев неудачного сотрудничества с риэлторами существуют еще и довольно распространенные мифы по поводу работы специалистов. Проследуем обратно, в левый угол ринга…
МН: «Что именно в деятельности риэлтора может вызвать недоверие клиента?»
«Обратимся к логике вещей, – говорит Екатерина, – За работу риэлторы почти всегда берут не фиксированную плату, а проценты от сделки, так называемую комиссию. Соответственно, чем больше площадь квартиры, тем она дороже и тем больше денег получит риэлтор. А ведь объем услуг, которые он предоставляет, от этого больше не становиться. То, что они на ровном месте неслыханно наживаются таким образом, по-моему очевидно, и уважения никак не вызывает».
Однако утверждение Екатерины риэлторы опровергают. «Не всегда берется один и тот же процент от сделки, – объясняет Ольга Сызганова. – Как правило, размер вознаграждения рассчитывается из стоимости объекта. Если квартира стоит недорого, то риэлтор получает 5% от сделки, если же объект по площади большой, то комиссионный процент значительно уменьшается. Более того, видя, что клиент не может оплатить комиссионные большого размера, риэлторы иногда даже делают существенную скидку».
МН: «В связи с тем, что в адрес риэлторов довольно часто звучат упрёки в чрезмерной расчетливости и алчности, возникает встречный вопрос: а не бывает ли такого, что именно клиенты обманывают риэлторов?»
«Не смешите фразой «обмануть риэлтора», – говорит Катерина, – Своего они никогда не упустят. Представьте себе человека, который впервые пытается купить или продать квартиру, не совсем четко себе представляя этот процесс. Сможет ли он обмануть опытного риэлтора? Уверена, что на тысячу обманутых агентами, приходиться один обманутый риэлтор. Если вы попали в агентство к мошенникам, вас обработают как липку – там работает целая мафия. Жертвой может стать только заказчик, а шансы обмануть риэлтора очень невелики».
Однако статистика говорит обратное. Например, если обратится к соцопросам, в частности, к опросу проведенному интернет-порталом «Квадрум» (Россия), участие в котором приняли около тысячи человек, то можно увидеть довольно интересную картину: 55% респондентов не считают зазорным обмануть риэлтора; 30% из них мотивируют свою позицию тем, что у риэлторов завышенные комиссионные; 25% говорят, что это ответные действия на мошенничества со стороны риэлторов. И это в России, где позиционирование услуг риэлтора поставлено на куда более высокий уровень, нежели в Украине. Поэтому можно предположить, что у нас число тех, кто благосклонно относиться к обману риэлторов, тоже немаленькое.
Клиенты всячески пытаются избежать уплаты комиссионных, констатируют специалисты. «Все согласны с тем, что риэлтору необходимо платить комиссию за выполнения всего комплекса услуг, поскольку сомнений в том, что без квалифицированной помощи ему не обойтись, у него клиента на начальном этапе нет, – констатирует Сергей Злыдень. – А вот уже после проделанной работы такое желание у каждого третьего клиента почему то пропадает».
…Так вот в чём риторический вопрос – за что платить, когда вы уже всё получили? Ответим сами, без подсказок: в том то и дело, что когда мы всем довольны, то не думаем о том, что всё так здорово получилось именно потому, что всё это время рядом с нами кропотливо работал профессионал. И сделано все быстро и качественно, не потому что это легко, а потому что знания и умения специалиста позволяют эффективно справиться с любой сделкой в минимальные сроки.
Кстати, например в той же России, не говоря уже о Западе, в большинстве агентств с клиентов берут предоплату за выполнение услуг. У нас же такая практика пока не прижилась.
«К сожалению, подобная предоплата отсутствует в 90% случаев, а это огромный риск для риэлтора, – говорит Сергей Анатольевич. – В основном этого требуют только те агентства, которым клиент заказал широкомасштабную рекламную компанию продаваемого объекта. В остальных случаях отечественные риэлторы предоплату не берут, и не потому что не хотят, а потому что им ее просто не дают».
Отсутствие надлежащего законодательства развязывает руки как недобросовестным риэлторам, так и клиентам добросовестных агентств. Рынок четко не регламентирован, и риэлторы пока что не имеют единых стандартов работы. Это заставляет заказчиков профессиональных услуг бегать из стороны в сторону в поисках наиболее оптимального варианта; чаще всего основным критерием в выборе которого становиться цена, а не качество.
И ведь тут не важно, кто ты: риэлтор, который не интересуется результатом своей работы, и лишь жаждет заработать «чем больше и быстрей, тем лучше», или клиент, который хочет воспользоваться как можно большим спектром бесплатных услуг. Как бы банально это не звучало, но пока обе стороны не придут к взаимному уважению, и не станут ответственно подходить к своим обязательствам друг перед другом, будут возникать споры и взаимные обвинения. И вряд ли от этого кто-то выиграет. Рынок недвижимости с каждым годом становиться все более цивилизованным, и рано или поздно мы придем к тому, что распри между риэлторами и клиентами, выяснения «кто кому и за что должен» возникать не будут. А на нашем ринге никто не будет стремиться нокаутировать соперника, и всегда будет тихая, цивилизованная ничья.
Кристина Клименко
Тень забытых предков
Само понятие «риэлтор» появилось не так давно. Куда более привычным для большинства наших сограждан являются слова «брокер», «маклер» или «агент». Если говорить о зарождении этой профессии, то нужно вспомнить советские времена, где функции нынешних риэлторов выполняло государство, а «черные маклеры» работали в тени. И имидж у людей таких «несоветских» профессий был далеко не позитивный. Однако, не смотря на неоднозначную репутацию, маклеры-одиночки в застойные времена порой были незаменимы.
В СССР существовало так называемое Бюро обмена, куда гражданин, желающий разменять свою квартиру, мог обратиться за помощью и бесплатно получить координаты тех, кто тоже хотел по каким то причинам съехаться или разъехаться со своими сожителями. Вся жилплощадь тогда принадлежала государству, поэтому граждане не имели права самостоятельно проводить операции с жильем, а Бюро обмена зачастую с поставленными задачами не справлялось. Зато эту проблему могли решить черные маклеры. При желании за дополнительную плату они помогали значительно быстрее найти подходящий вариант для обмена или даже брались за нелегальную продажу квартиры. В погоне за деньгами маклер шел на огромный риск – за продажу госжилья ему грозило до 5 лет тюремного заключения. Поэтому и работали маклеры в подполье. Вспомните хотя бы всеми любимый фильм «По семейным обстоятельствам», где главная героиня, пытаясь разъехаться с дочерью и зятем, по совету знакомой обращается к нелегально работающему маклеру, шепотом произнося секретный пароль «я от дяди».
Сегодня произносить «я от дяди» уже не обязательно. Рынок недвижимости с тех пор изменился до неузнаваемости. Еще в начале 90-х риэлторы вышли из подполья и стали работать в открытую. Однако закрепившаяся негативная репутация «скользких людей», готовых оказаться в местах не столь отдаленных, лишь бы заработать, сыграла не очень хорошую службу риэлторам. Прошло еще немало времени, прежде чем агентов по недвижимости перестали ассоциировать с их советскими предками.
Еще одним ударом по риэлторскому имиджу стали многочисленные аферы 90-х, когда умалишенных алкоголиков и одиноких старушек аферисты массово лишали жилья. И хотя ужасы 90-х позади, аферы на рынке недвижимости все еще продолжаются. К сожалению, мошенничество - вещь пока что неискоренимая. Но если целиком и полностью застраховаться от нее нельзя, то свести риски к минимуму можно. Именно этим сегодня и занимаются профессиональные агентства недвижимости.
Екатерина Кравченко, «потерпевший» клиент: «Я считаю, что людям навязали иллюзию того, что они без агентов ни на что не способны»
Полемика
Сегодня агентств, предлагающих воспользоваться квалифицированными услугами, вполне достаточно – это дело выбора. Однако до сих пор не все склонны доверять специалистам. Мы решили обратиться к тем, кто был разочарован работой риэлторов, выяснить причины недоверия к специалистам и узнать мнение самих работников данного сектора.
Своей историей с нами поделилась клиентка одного из киевских агентств недвижимости, название которого, по понятным причинам, в статье указано не будет.
«Мой опыт сотрудничества с риэлтороми мне запомнится надолго, – рассказывает Екатерина Кравченко, ставшая жертвой непрофессионализма агента. – Мне жалко потраченного времени и, конечно, денег. Я обратилась к риэлторам с просьбой помочь мне купить квартиру для дочери. В результате они ничего не сделали, а только деньги с меня взяли. Рассказала, какой суммой располагаю, в каком районе хочу жить, в общем -описала все точно и ясно. И начал мой риэлтор заливаться как соловей, вы бы послушали как он мне пел о своих способностях. И базы данных у них самые лучшие есть, и я глаза открыть не успею, как они мне квартиру самую лучшую купят, и оформят, и проверят, и что только для меня не сделают. Cпасибо, что хоть жить там вместо меня не предложили.
Ну, думаю, повезло мне. Единственное что меня смутило, это то, что риэлтор был слишком молодой. Однако фирма казалась мне солидной, я была уверена – здесь работают одни специалисты. Предложенные риэлтором варианты мне не подходили, один был хуже другого. К тому же я четко дала понять, что хочу квартиру не ниже 3-го этажа. А риэлтор мне как-то звонит и говорит, что есть подходящий вариант, но на первом. Я наотрез отказалась, удивилась, что мне вообще такое предложили, и напомнила о своих требованиях. Затем мне начали предлагать квартиру на окраине города, но я опять отказалась, и сказала, что вообще смотреть ее не буду. Судя по всему риэлторы с первого раза не понимают, что от них требуется. А не свидетельствует ли это о том, что они хотят продать что попало, лишь бы побыстрее заработать на мне деньги?»
Мы решили отойти от эмоций, и поинтересоваться у самих риэлторов - так ли все печально, как описывает наш респондент? Выяснилось, что в агентствах, куда обращаются клиенты с просьбой помочь с покупкой жилплощади, вариант того, что вам предложат квартиру не в тех районах, где вы хотите, очень маловероятен. Риэлторы солидных компаний тратой времени на то, что бы провернуть вариант «авось клиент поведется» не занимаются, это не их удел. Солидные фирмы заведомо отсекают неприемлемые предложения и выбирают лучшее из всего возможного, поскольку сами заинтересованы в скорейшем удовлетворении желаний клиента. Специалисты говорят о том, что «потерпевшая», скорее всего, обратилась в шарашкину контору.
«В результате я вообще отказалась сотрудничать с риэлторами. С покупкой квартиры они мне не помогли, а вот деньги «за труды» взяли», – сетует Екатерина.
«Наш рынок хаотичен и беспорядочен, – делится директор агентства «Огни Киева» Сергей Ситник. – Сейчас на нем работает энное количество непрофессионалов, которых интересуют только деньги. Солидные агентства тем и отличаются, что заботятся, прежде всего, о своей репутации. Благодаря положительному имиджу, который завоевывается не за один день качественной работы, агентства нарабатывают постоянную клиентуру, и поэтому имеют хороший доход. Клиенты таких агентств в профессионализме риэлторов уверены на все 100%, и всегда довольны».
Из этого можно сделать очень простой вывод – работать плохо риэлтору просто не выгодно, поскольку в побеге за разовым и быстрым заработком он теряет внушительное количество потенциальных клиентов, и не может этого не понимать. Как правило, риэлторов советуют люди, которые уже сотрудничали с ними и остались довольны проделанной работой. Слава же тех, кто не справился с выполненной задачей, идет впереди них. Бывает, когда плохой работник порочит все агентство, и название организации рискует оказаться в черном списке у заказчиков услуг. К счастью, таких сотрудников в компаниях долго не задерживают. Респектабельные агентства тщательно следят за подбором квалифицированного персонала.
При желании купить или продать квартиру у людей часто возникает вопрос – а обязательно ли при этом обращаться к риэлтору? При этом практически все останавливаются на том, что без квалифицированной помощи в этом деле не обойтись. Вооружившись этим вопросом, мы продолжили общение с Екатериной.
МН: «Может ли «простой» человек самостоятельно выполнить все те операции, которые выполняет специалист, и каковы его шансы на успех?»
«Конечно может, – отвечает Екатерина, – Более того, я считаю, что людям навязали иллюзию того, что они без агентов ни на что не способны. И мой случай - яркий тому пример. После того, как я разорвала всяческие отношения с риэлторами, спустя какое-то время через знакомых я самостоятельно нашла себе квартиру и обошлась собственными силами. Я не поленилась полистать журналы о недвижимости и зайти на сайты в Интернете, чтобы четко представлять, что мне предложат и чего мне ожидать, и как вообще происходить процесс покупки. И не нахожу здесь ничего сложного, информация сегодня вполне доступна. Тем, у кого нет ни времени, ни желания заниматься покупкой собственного жилья – прямая дорога к риэлторам, и дай Бог им попасть на приличного человека».
Тезис «можно обойтись без риэлтора» не отрицают и сами специалисты. «Вне всякого сомнения, «провернуть сделку» можно и самому, – подтверждает директор агентства «Си-Информ» Сергей Злыдень, – все зависит от желания человека. А вот что касается успехов его независимой деятельности – то тут 50 на 50. Человек, не обладающий нужным опытом, может споткнуться на чем угодно».
Тем не менее, большинство профессионалов склонны считать, что обывателю без риэлтора не обойтись, и не из-за сомнений в способностях потенциальных клиентов, а потому что сама покупка или продажа жилья является достаточно сложным процессом, и разобраться в нем по-настоящему непросто.
«Первая проблема, – говорит директор агентства «Огни Киева», – с которой столкнется человек, не обратившийся к специалисту – это проверка документов. Это самый ответственный сегмент работы. Здесь существует огромное количество подводных камней. Человек, не знающий всех тонкостей, легко может запутаться, не увидеть моментов, которые ему могут быть совершенно не выгодны, не будет знать, на что конкретно нужно обратить особое внимание. Например – как именно проверить цепочку особ, владевших ранее конкретной квартирой. Без опыта и доступа к информации здесь не обойтись. Самостоятельность может привести к непредсказуемым, порой очень плачевным последствиям».
…И дело не только в проверке «чистоплотности» предложенного варианта.
«Профессионализм риэлтора – это умение продвигать и выбирать товар на рынке, – говорит Сергей Злыдень. – Человек, не задействованный в этой сфере, не сможет сделать это так, как это сделает мастер своего дела. И здесь можно провести сколько угодно аналогий. Когда вы приходите в магазин подбирать автомобиль или бытовую технику, не разбираясь во всех нюансах, а порой вообще ничего не понимая, и вас встречает специалист, готовый вам помочь: показать, объяснить, уточнить, – то проблемы с правильным выбором вам не грозят, вы получите самый выгодный для себя результат. То же самое происходить и на рынке недвижимости».
«Прежде всего, клиенту самостоятельно будет очень сложно определить рыночную стоимость объекта, - говорит директор агентства «Киевская Русь» Ольга Сызганова. – Цену можно занизить и невыгодно продать жилплощадь. Можно чрезмерно завысить цену, до такого предела, что никто не захочет ее купить. Или самому переплатить за предложенную квартиру». Итак, на ринге становится тесновато. И, надо признать, что раунд выигрывают риэлторы. Что ж, вернёмся к нашей «обиженной» героине…
МН: «Какова же главная причина того, что люди обращаются к риэлторам?»
«Причина одна – нежелание прилагать собственные усилия для того, чтобы сэкономить свои же собственные деньги, а отдать их не понятно кому и не понятно за что, – говорит Екатерина. – Ответ один – риэлторы разрекламировали себя таким образом, что всем кажется, будто они незаменимы, но это не так. В чем заключатся основная функция агентов? Никаких особых заслуг в их работе я не вижу, так за что же они берут такую огромную комиссию?».
«За безопасность, – отвечает Сергей Ситник. – Прежде всего, за обеспечение того, что вы будете спать в своей квартире спокойно, и среди ночи к вам в дверь не позвонит ранее незаконно выписанный жилец приобретенной вами жилплощади».
…В данном случае можно только позавидовать упорству и уверенности в себе нашей Екатерины. Хорошо, что купленная ею «самостоятельно» квартира оказалась юридически чистой и все прошло как нельзя удачно для обеих сторон. Однако прежде чем рисковать одним из самых значительных приобретением в своей жизни, стоит семдесят раз подумать. Жертвами мошенников чаще всего становятся те, кто хочет сэкономить и не обращается за помощью в агентства. У таких «экономных» особ шансы попасть в капкан аферистов вырастают в десятки раз. Чаще всего соблазн обмануть и нажиться возникает именно тогда, когда человек мало что понимает в деле, за которое берется.
«Основным преимуществом в работе с профессионалом является то, что вы получаете квалифицированную услугу, – говорит Ольга Сызганова. – Обман риэлторы видят невооруженным взглядом. Опыт многолетней работы помогает сразу же определить негативные факторы и устранить их. Кроме того, вам быстро предоставят самые лучшие и возможные варианты квартиры. Человек экономит достаточно много своего времени и нервов. К тому же не все люди обладают коммуникабельностью и умением договариваться, в отличие от риэлторов, которые неплохо разбираются в психологии людей. Они помогу получить для своего клиента самый лучший и выгодный вариант, и сгладят все проблемные моменты в переговорах. Риэлтор – это специалист высшего класса на рынке недвижимости. И эту «кухню» он знает в совершенстве».
Помимо частных случаев неудачного сотрудничества с риэлторами существуют еще и довольно распространенные мифы по поводу работы специалистов. Проследуем обратно, в левый угол ринга…
МН: «Что именно в деятельности риэлтора может вызвать недоверие клиента?»
«Обратимся к логике вещей, – говорит Екатерина, – За работу риэлторы почти всегда берут не фиксированную плату, а проценты от сделки, так называемую комиссию. Соответственно, чем больше площадь квартиры, тем она дороже и тем больше денег получит риэлтор. А ведь объем услуг, которые он предоставляет, от этого больше не становиться. То, что они на ровном месте неслыханно наживаются таким образом, по-моему очевидно, и уважения никак не вызывает».
Однако утверждение Екатерины риэлторы опровергают. «Не всегда берется один и тот же процент от сделки, – объясняет Ольга Сызганова. – Как правило, размер вознаграждения рассчитывается из стоимости объекта. Если квартира стоит недорого, то риэлтор получает 5% от сделки, если же объект по площади большой, то комиссионный процент значительно уменьшается. Более того, видя, что клиент не может оплатить комиссионные большого размера, риэлторы иногда даже делают существенную скидку».
МН: «В связи с тем, что в адрес риэлторов довольно часто звучат упрёки в чрезмерной расчетливости и алчности, возникает встречный вопрос: а не бывает ли такого, что именно клиенты обманывают риэлторов?»
«Не смешите фразой «обмануть риэлтора», – говорит Катерина, – Своего они никогда не упустят. Представьте себе человека, который впервые пытается купить или продать квартиру, не совсем четко себе представляя этот процесс. Сможет ли он обмануть опытного риэлтора? Уверена, что на тысячу обманутых агентами, приходиться один обманутый риэлтор. Если вы попали в агентство к мошенникам, вас обработают как липку – там работает целая мафия. Жертвой может стать только заказчик, а шансы обмануть риэлтора очень невелики».
Однако статистика говорит обратное. Например, если обратится к соцопросам, в частности, к опросу проведенному интернет-порталом «Квадрум» (Россия), участие в котором приняли около тысячи человек, то можно увидеть довольно интересную картину: 55% респондентов не считают зазорным обмануть риэлтора; 30% из них мотивируют свою позицию тем, что у риэлторов завышенные комиссионные; 25% говорят, что это ответные действия на мошенничества со стороны риэлторов. И это в России, где позиционирование услуг риэлтора поставлено на куда более высокий уровень, нежели в Украине. Поэтому можно предположить, что у нас число тех, кто благосклонно относиться к обману риэлторов, тоже немаленькое.
Клиенты всячески пытаются избежать уплаты комиссионных, констатируют специалисты. «Все согласны с тем, что риэлтору необходимо платить комиссию за выполнения всего комплекса услуг, поскольку сомнений в том, что без квалифицированной помощи ему не обойтись, у него клиента на начальном этапе нет, – констатирует Сергей Злыдень. – А вот уже после проделанной работы такое желание у каждого третьего клиента почему то пропадает».
…Так вот в чём риторический вопрос – за что платить, когда вы уже всё получили? Ответим сами, без подсказок: в том то и дело, что когда мы всем довольны, то не думаем о том, что всё так здорово получилось именно потому, что всё это время рядом с нами кропотливо работал профессионал. И сделано все быстро и качественно, не потому что это легко, а потому что знания и умения специалиста позволяют эффективно справиться с любой сделкой в минимальные сроки.
Кстати, например в той же России, не говоря уже о Западе, в большинстве агентств с клиентов берут предоплату за выполнение услуг. У нас же такая практика пока не прижилась.
«К сожалению, подобная предоплата отсутствует в 90% случаев, а это огромный риск для риэлтора, – говорит Сергей Анатольевич. – В основном этого требуют только те агентства, которым клиент заказал широкомасштабную рекламную компанию продаваемого объекта. В остальных случаях отечественные риэлторы предоплату не берут, и не потому что не хотят, а потому что им ее просто не дают».
Отсутствие надлежащего законодательства развязывает руки как недобросовестным риэлторам, так и клиентам добросовестных агентств. Рынок четко не регламентирован, и риэлторы пока что не имеют единых стандартов работы. Это заставляет заказчиков профессиональных услуг бегать из стороны в сторону в поисках наиболее оптимального варианта; чаще всего основным критерием в выборе которого становиться цена, а не качество.
И ведь тут не важно, кто ты: риэлтор, который не интересуется результатом своей работы, и лишь жаждет заработать «чем больше и быстрей, тем лучше», или клиент, который хочет воспользоваться как можно большим спектром бесплатных услуг. Как бы банально это не звучало, но пока обе стороны не придут к взаимному уважению, и не станут ответственно подходить к своим обязательствам друг перед другом, будут возникать споры и взаимные обвинения. И вряд ли от этого кто-то выиграет. Рынок недвижимости с каждым годом становиться все более цивилизованным, и рано или поздно мы придем к тому, что распри между риэлторами и клиентами, выяснения «кто кому и за что должен» возникать не будут. А на нашем ринге никто не будет стремиться нокаутировать соперника, и всегда будет тихая, цивилизованная ничья.
Кристина Клименко
