Рынок элитных отношений
На днях листал глянцевый журнал и на обложке увидел пафосную рекламу одной известной риэлторской компании. На темном фоне был изображен старинный барельеф льва, логотип фирмы и надпись под ним: «Недвижимость для избранных». Интересно, сколько такие вот «мастодонты» смогут оплачивать дорогую и бесполезную рекламу? Думаю, что несколько месяцев. Потом на дверях их собственных офисов появятся таблички «Извините, офис закрыт»!
На рынке элитной недвижимости не осталось свободных клиентов. У каждого обеспеченного человека, желающего продать или купить дорогую квартиру, давным-давно есть контакт своего эксперта, к которому он обращался раньше. А если квартира покупается впервые, – так человек явно обратится к другу, родственнику, соседу, а тот даст контакты своего, проверенного риэлтора. Сегодня клиенты уже не покупают квартиры потому, что их продают агентства с громким именем и красивым логотипом. Но многие продавцы так и не поняли, что время громких брендов ушло и продолжают вбухивать колоссальные средства в рекламу.
До кризиса, несомненно, реклама работала. Но в то время спрос превалировал над предложением, на один объект приходилось несколько покупателей, цены на элитное жилье стремительно росли, а многие покупатели, заработавшие первые большие деньги, покупали свою первую дорогую квартиру. Но все это было до кризиса. Сегодня любой клиент разбирается в элитной недвижимости не хуже специалистов. Но главное, рынок элитной недвижимости завален предложениями.
В начале года на рынке новостроек наблюдалась небольшая активность, но после отставки Юрия Лужкова все снова остановилось. Кто-то из риэлторов публикует «надутые» цифры реализованных квадратных метров в новых проектах, пытаясь раздуть пламя продаж, но я не хочу быть подпевалой в этом хоре. Нет таких цифр, рынок стоит. И выживут сегодня те, кто привлечет тех самых редких клиентов. Так кому же достанутся эти клиенты?
Как вы думаете, если агент перешел работать в другое агентство, а клиенту вновь понадобились риэлторские услуги, то куда позвонит последний? Я уверен, что агенту, человеку, которого он знает лично. С кем беседовал, пил кофе, советовался, а какая компания продаст квартиру, ему, по сути, все равно. Ведь услуга сопровождения сделки везде проходит примерно одинаково. Отсюда следует простой вывод: чем больше в агентстве работает риэлторов, тем больше в нем клиентов. А «бутиковость» элитных агентств недвижимости – это докризисный формат. В ближайшей перспективе на рынке останутся только те компании, в которых работает много брокеров. Наступают новые времена, когда элитную квартиру продает не реклама, а отношение между двумя людьми: агентом и клиентом.
