Сколько стоит имидж риелторов?

Риелторская комиссия не исчислялась в процентах, а цена назначалась в долларах, и зависела от количества комнат и от конкретных обстоятельств сделки. За операцию с однокомнатной квартирой в Москве риелторы брали минимум $3 тыс. После дефолта, когда покупательская способность резко снизилась, упали и цены на квартиры. Оплату риелторских услуг снизили максимально, зачастую брали $1 тыс. за сопровождение любой стандартной сделки, $2 тыс. — за альтернативную.

 

ПРОЛОГ. ИСТОРИЯ ВОПРОСА
 
Стоимость риелторских услуг в период начального формирования рынка была гораздо выше, чем сегодня — в начале 1990-х риелторы брали за услуги 10% общей стоимости сделки.
 
Сегодня цифры средней стоимости риелторских услуг на рынке меняются от 2 до 5% стоимости объекта недвижимости. Но в разных фирмах в эту сумму включают разный спектр услуг. Кроме того, вознаграждение за совершение простых и альтернативных сделок может существенно различаться. К примеру, при обмене двухкомнатной квартиры на трехкомнатную многие компании оценивают свои трудозатраты в размере 6% стоимости «трешки». При этом процент за услуги с продажи двухкомнатной квартиры не взимается. Нередко в этой ситуации компания предлагает клиентам заплатить вознаграждение в размере 3% стоимости «двушки» и 6% стоимости «трешки».

 
Сумма агентской комиссии в разных компаниях может включать или не включать в себя накладные расходы риелтора — на рекламу объекта, проверку жилья, сбор документов, оформление сделки

 
В западных агентствах недвижимости схема работы существенно отличается от нашей, и сумма вознаграждения формируется иначе. За рубежом все виды работ распределены между разными специалистами. В обязанности риелтора входит только продвижение объекта недвижимости на рынке, знакомство продавцов с покупателями. Стоимость этих услуг составляет в среднем 4-6% стоимости жилья. Помимо риелторов в сделке участвуют юристы, которые занимаются проверкой документов, оформлением сделки. Их услуги оплачиваются отдельно по твердым тарифам.

 
У нас же всю сделку ведет один специалист и, хотя на российском и украинском рынках также предпринимались попытки зафиксировать стоимость услуг, распределить обязанности между специалистами — успеха такие нововведения не имели.
 
ЧАСТЬ 1. ОБИДНО ЗА РИЕЛТОРОВ
 
Знакомый автора этого материала — автослесарь-СПДшник. Он давно хочет, но не может, поменять свою 2-комнатную квартиру на 3-комнатную.
Этому невезению есть ряд причин:

 
1) он хочет сделать это самостоятельно;
2) он ожидал, когда цены начнут падать;
3) он ждал, что «Закон о риелторской деятельности» изменит политику ценообразования на рынке.

 
Теперь он, как и тысячи других потенциальных клиентов, ждет, когда наиболее «продвинутые» риелторы, оказавшись без работы, пойдут навстречу клиенту и начнут менять свои принципы работы.

 
«Почему я должен платить процент от цены квартиры? Когда риелторы приходят ко мне чинить свой автомобиль, они требуют чтобы я им подробно расписал все — и стоимость детали, и стоимость работы по тарифу СТО, и затраты времени, и дополнительные расходы, если это рихтовка или покраска. И жмутся за каждый лишний доллар. Понятно, что стоимость ремонта разная и зависит от сложности работ. Понятно, что качество работы может быть разное и, соответственно, по-разному стоить. Отличается также и квалификация слесарей — один виртуозно отрихтует машину, так, что она будет лучше новой, другой напортачит и истреплет все нервы клиенту. Но у нас в автосервисе есть стандарты на это качество! А где эти стандарты у риелторов?

 
Их нет. Вместо этого, риелторы мне каждый раз рассказывают, что так принято на рынке и не предоставляют даже перечня работ входящих в услугу по покупке или продаже жилья. Меня лишают выбора — ведь часть этих работ я могу выполнить сам и уменьшить свои расходы! А вот они сами покрасить свои автомобили не могут!».

 
Замечу, что подобный отрицательный имидж риелтора формировался достаточно долго. В этом поучаствовали и «черные маклеры» (я имею в виду откровенных мошенников, пришедших на рынок недвижимости сразу после его образования, а отнюдь не честных частных риелторов), и искатели легких денег, обещавшие своим клиентам много, а делавшие крайне мало.

 
Когда, первая волна агентов или обзавелась своим риелторским бизнесом, или покинула рынок, квалификация вновь пришедших оставляла желать лучшего. А мошенничества в сфере недвижимости стали одной из самых модных тем в СМИ. Недоверие к риелторам «вообще» (за исключением отдельно взятых знакомых), и непонимание того, какие задачи они выполняют и за что, собственно, берут деньги, вновь проявилось, когда СМИ комментировали проект «Закона о риелторской деятельности»

 
Из-за того, что бренд «риелтор» стал нести негативный оттенок, некоторые фирмы постарались от него избавиться, заменив его другими терминами. При этом в сознании широкой общественности нет единой терминологии и единого «функционального наполнения» каждого термина.

 
Это губительно и для клиента, и для риелтора.

 
Ведь у клиента-новичка, не очень четко представляющего себе задачу, с которой он пришел в агентство, формируются еще и размытые, непонятные ожидания, которые в результате своей размытости не могут быть оправданы.
 
ЧАСТЬ 2. И ЧТО МНЕ НИ ДАЙ —ВСЕГДА БУДУ НЕДОВОЛЕН
 
Совсем на поверхности лежит вопиющее отличие цен услуг риелторов от других услуг.

 
Если это услуги — как у врачей, поваров, ремонтников, парикмахеров и т. д. то, где на них прейскурант?

 
Где перечень составляющих и где отражение того факта, что, например, агент по продаже квартиры и агент по покупке выполняют разные объемы работ и несут разную ответственность.

 
Сложность объекта, количество просмотров, запросы клиентов и т. д. разные — и нужны разные усилия для удовлетворения запросов по сделке. Я не говорю уже о том, что для учета каждого действия нужны какие-то базовые расценки и стандарты качества.

 

 
Например:

 
Взять справку в БТИ — 50 грн.
Взять выписку из опекунского совета — 100 грн.
Проверка квартиры на «чистоту» — 2000 грн.
Организация торгов — 500 грн.
Осмотр единичный — 20 грн.
Осмотр единичный, начиная с 10-го — 30 грн…

Почему же этого до сих пор нет?

 
Мой знакомый автослесарь, как и многие другие, спрашивает меня «Почему все случаи отличаются по сложности и объему работ, а оплату разные риелторы требуют одинаковую?

 
Я не верю, что при оплате по принципу 5% от суммы покупаемой квартиры мой риелтор будет торговаться на понижение цены! Я бы этого не делал! Я не верю, что если он найдет квартиру без посредника со стороны продавца, он не отрекомендует своего знакомого как посредника и не поделит с ним взятые с меня комиссионные! Не надо его вводить в такое искушение! Не надо ему платить процент от суммы сделки, даже если процент он просит меньше чем у других».
И что мне ответить?

 
Что я знаю несколько порядочных агентств, которые могу рекомендовать? Что пусть обратится за разъяснением в АСНУ или местный союз специалистов по недвижимости? Или в Комитет по защите прав потребителей?

 
Проблема в том, что тот механизм ценообразования на риелторские услуги, который существует сегодня, будет ВСЕГДА вызывать вопросы и будет ВСЕГДА портить имидж агентствам.
 
ЧАСТЬ 3. «ЧИСТА КОНКРЕТНА» МАТЕМАТИКА
 
Автослесарь говорит дело. Действительно, за последние 10 лет стоимость квартир выросла в 10 раз, а объем работы по сделке практически не изменился. Просто пропорционально выросли доходы у риелторов. Рассмотрим пример автослесаря Володи, который не пользуется никакими кредитами и имеет собственную «чистую» квартиру-«чешку» в 2 комнаты на 45 кв. м. Он продает «двушку» за $120 тыс. (стартовая) доплачивает $45 тыс. и надеется приобрести за $165 тыс. «трешку». Допустим, что в процессе торга цены не поменялись. За продажу «двушки» с него берут 2,5% комиссии — или 3 000 у. е. И еще 1% он платит государству — $1 200. Итого он теряет уже $4,2 тысячи. За покупку «трешки» с него берут 5% комиссии которые делят пополам его риелтор и риелтор продавца. Причем эти деньги берет его риелтор — $8 250. И 1% или $1 650 забирает пенсионный фонд. Итого его риелтор заработал на нем $3 000 + $8 250 = $11 250 (Mitsubishi Lancer) и еще $2 850 (подержанный ВАЗ 2104) забрало государство. То есть ему нужно доплатить не $45 тыс., а $56 250.

 
А когда-то, в 90-х годах, цены на эти же 2-х и 3- комнатную квартиры были $20 тыс. и $30 тыс., и доплачивать пришлось бы (кроме разницы в цене квартир $10 тыс.): $20 000 * 0,025 = $500. и $30 000* 0,05= $1500. Итого $2000. — риелтору (подержанный ВАЗ 2104) и по1 % государству — $200+$300=$500 (на велосипед чиновнику).

 
То есть Володя нуждался в 10+2+0,5= $12,5 тысячах. Чувствуете разницу? В 4,5 раза больше платить? 56,25/12,5=4,5. А объем работы у риелтора остался тот же. Конечно, кто эти цены помнит, и считать умеет — платить не хочет. Он хочет самостоятельно оформлять сделку. «Это же почти то же, что подарить Mitsubishi Lancer незнакомому человеку и еще «Жигуль» государству», — говорит Володя.

 
Часть 4. Все не просто, но выход искать нужно
 
Мы понимаем, что рынок работает по тем законам, которые установили его участники — люди. На момент установления этих законов и правил «де-факто» они имели смысл.

 
Но проходит время, ситуация изменяется и обычаи уже не соответствуют реалиям. Они тормозят операции на рынке, усложняют их или делают высокорисковыми.

 
Особенно если взять Украину — вопрос недвижимости остро стоит перед всеми. И большинство населения его не может решить. В связи с ростом цен этот вопрос только будет обостряться. И нареканий на несправедливое ценообразование риелторских услуг будет все больше. Не думаю, что общество и сами риелторы от этого выиграют.

 
Что же по этому поводу думают риелторы?

 
Почему нельзя разработать список услуг, которые оказывает агент по покупке и прописать стоимость отдельных составляющих?

 
Почему это же не сделать для агента по продаже?

 
Почему клиент должен платить тому риелтору, которого он не нанимал? Например, я нанял агента по покупке квартиры и должен платить агенту по продаже со стороны покупателя?

 
Фиксированная стоимость услуг риелтора (без привязки к стоимости жилья) поможет ему привлечь новых клиентов?

 
Фиксированная стоимость услуг риелтора (без привязки к стоимости жилья) поможет ему оптимизировать ценообразование, затраты и прибыль работы агентства?

 

Вести управленческий и налоговый учет? Прогнозировать работу и планировать развитие?

 
Стоимость услуг риелтора — без привязки к стоимости жилья увеличит количество сделок на рынке, если рынок стагнирует?

 
Фиксированная стоимость услуг риелтора повысит КАЧЕСТВО услуг? Обострит конкуренцию? Она выгодна покупателю и продавцу жилья? Выгодна ли она и самим риэлторам?

 
Нужен ли будет специальный «Закон о риелторской деятельности»? Особенно такой «несуразный» как предлагали?
 
ЧТО ЖЕ ПО ЭТОМУ ПОВОДУ ДУМАЮТ РИЭЛТОРЫ?
 
Игорь Олексив из АН «Ваш комфорт» так отвечает на эти вопросы:

 
«Можна зробити прайс послуг, але вiн буде змiнюватися в залежностi вiд конкретного випадку. Вартiсть послуг може бути фiксованою, але вона теж буде змiнюватися та залежати вiд умов ринку, зарплат, витрат на офiс, рекламу, i у сукупностi по окремiй справi вартiсть може бути такою ж, як i та, яку пораховано просто через вiдсотки. (Витрати на зарплати зростають, реклама дорожчає, витрати на офiс збiльшуються). В цiлому ж у нашому агентствi послуги для продавцiв житла безкоштовнi. Також нашi клiєнти, що купують житло, не платять тому, кого не наймали — рiелтору вiд продавця.

 
Не обов`язково фiксована вартiсть послуг допоможе оптимiзувати бiзнес. Кожна операцiя обговорюється окремо i є можливiсть домовитися з покупцями нерухомостi, фiксована вартiсть не завжди є адекватною затратам. Не думаю, що її використання агентствами призведе до збiльшення кiлькостi угод на ринку чи до того, що вiдпаде необхiднiсть у Законi. Закон потрiбен — тiльки ефективний та прозорий».
 
Часть 5. Конкретная математика-2
 
Рассмотрим пример автослесаря Володи, которого обслужил «настоящий» риелтор.

 
В процессе торга цены поменялись. Продажа «двушки» произошла за $125 тыс. и с Клиента риелтор взял 2,5% комиссии — или $3 125. И еще 1% он платит государству — $1 250. Итого он теряет уже $4,375 тысячи.

 
Т. е., выторговав $5 тыс. Клиенту, риелтор увеличил его доход на $5000 — $175 = $4825.
За покупку «трешки» с Клиента берут 5% комиссии, которые делят пополам его риелтор и риелтор продавца. Но «трешку» выторговали за $158 тыс. — на $7 тыс. дешевле.

 
Причем риелтор Володи берет с Володи 5% от конечной цены, всю сумму — $7 900. И 1% или $1 580 забирает пенсионный фонд. Итого его риелтор сберег ему на покупке $7070.

 
Полностью он сэкономил Володе: $7070+$4825 = $11 895, а заработал на нем $3 125 + $7 070 = $10 195.

 
Т. е. Клиент все-таки в выгоде — на $1 800, да и работа сделана силами риелтора-профессионала.

 
Кстати, из суммы в $7 900 риелтор Володи должен будет часть отдать своему контрагенту. Так что его заработок будет меньше. А Контрагент — риелтор со стороны Продавца — что-то заработает или от Продавца или от риелтора.

 
В данном случае смысл риелторской услуги:

 
• Финансовая выгода для Володи на $1800.
• Профессионально оформленные документы по сделке и сбереженное время.
• Минимизация рисков и ошибок, которые может допустить непрофессионал.

 
И, наконец, сделка вообще могла бы не состояться по целому ряду причин. Володя не профессионал, искать информацию, оценивать и торговаться он не умеет…
 
ЭПИЛОГ. ПЛАТИТЬ, ЧТОБЫ ЭКОНОМИТЬ
 
Анатолий Топал, Директор АН «Кыяны» говорит жестко:

 
«Мы берем процент от сделки потому, что так ясно видна финансовая выгода от работы с нами для нашего клиента. Финансовая выгода — это то, что является сутью нашей услуги в первую очередь. Правильное оформление документов, учет пожеланий клиента и все остальное — это важные, но второстепенные выгоды. Эти вещи действительно стоят недорого и могут быть перепоручены другим — юристам, курьерам и т. д. То есть — можно сделать их аутсорсинг. Мы-то свои деньги отрабатываем перед клиентом. А если люди говорят, что им нужно платить процент, потому что «так принято на этом рынке» — значит, они его не отрабатывают и не умеют отследить и объяснить клиенту, сколько для него сэкономили».