Стать хорошим риэлтором просто

Если вы выбрали риэлторский бизнес как основу своей деятельности, то будьте всегда готовы к определенным трудностям. Смотрите сами: практически каждая сделка по недвижимости отнимает много сил и энергии не только у самого клиента, но и у агента по недвижимости, от которого требуется полная самоотдача. Бывает и так, что большинство специалистов морально не выдерживают большой нагрузки и уходят из этого бизнеса несмотря на наличие определенных дипломатических навыков и умения эффективно вести переговорный процесс. При всем этом, каждый риэлтор обязательно должен придерживаться определенной стратегии, которая поможет максимально удачно и быстро достичь намеченной цели.

По большому счету, каждый опытный специалист в сфере недвижимости должен уметь вести за собой людей, а не быть просто ведомым. Большинство клиентов, видя непрофессиональность агента в случае провала сделки, будут полностью перекладывать вину на риэлтора, ухудшая как его репутацию так и репутацию компании. Опытный риэлтор , который всегда отстаивает имидж своей компании, сможет легко и быстро отказаться от заманчивого предложения, вместо того чтобы взяться за работу, которая в несколько раз снизит качество его услуг.

Работа профессионального риэлтора покорится не каждому желающему, вне зависимости от того, занимается он продажей недвижимости или арендой. Этот трудоемкий процесс должен параллельно обеспечиваться необходимыми интеллектуальными способностями, тонкими знаниями психологии человека. Кроме того, необходимо иметь значительные навыки в области менеджмента, финансового дела, дипломатии и бизнеса. Про необходимость разбираться во всех существующих юридических нюансах, а также ненормированный график работы риэлтора даже и упоминать не стоит — ведь это два краеугольных камня риэлторской деятельности. Кроме того, услуги подобного плана требуют постоянного эффективного общения с любыми категориями населения; подобные коммуникации принесут свои положительные плоды и результаты лишь через некоторое время.

Итак, какие же качества характера ценятся в работе современного риэлтора?

В том случае, если человек имеет определенное образование, хорошие познания в психологии, обаяние, приятный внешний вид — эти нюансы определенно могут помочь стать риэлтором . Кроме того, этот человек должен в обязательном порядке обладать лидерскими чертами характера, иметь хороший опыт работы и обладать определенной хваткой, смекалкой. Прежде всего, риэлтор должен быть всегда готов к интеллектуальному и предпринимательскому труду и ни в коем случае не бояться работать круглыми сутками без выходных. Если все вышеперечисленные аспекты не пугают кандидата, то из него может действительно получиться успешный агент по недвижимости, а вся усталость от тяжелого и выматывающего рабочего процесса пройдет как только специалист получит приличное материальное вознаграждение.

Как правило, весь риэлтерский успех может определяться только двумя составляющими:

— обаяние

— высокий профессионализм

Если опытный специалист обладает этими перечисленными качествами, то к нему постоянно будут обращаться за помощью люди. Большинство людей готовы платить большие деньги только за грамотную и качественную работу и за соответствующие знания в этой сфере деятельности. Как правило, общение между клиентом и риэлтором не ограничивается одним днем. Практически любая сделка с недвижимостью носит продолжительный характер. Именно по этой причине, большинство людей выбирают специалистов, которые имеют приятную внешность и достаточно милы в своем общении.

Зачем нам нужно обаяние?

За время своего существования рынок риэлторских услуг значительно изменился. В то время, когда на рынке недвижимости только появлялись такие услуги, потенциальный клиент при выборе необходимого агентства недвижимости мог ориентироваться только на сопутствующую рекламу. Такой способ длительное время считался основным для привлечения клиентов. В настоящее время каждое отдельная фирма имеет свою определенную историю, имидж. Поэтому у большинства людей уже успело сложиться определенное мнение, которое передается их знакомым и друзьям.

В настоящее время стало сложно себе представить продажу недвижимости без помощи риэлтора — это как заняться лечением больного человека, не прибегая к помощи квалифицированного врача. Обращаясь к специалистам, потенциальный клиент обеспечивает себе полную безопасность при осуществлении той или иной сделки с недвижимостью. Связано это с тем, что на сегодняшний день существует большое количество различных мошенников, которые ради своей материальной наживы способны на ужасные вещи. Именно от проблем подобного рода опытный специалист, владеющий определенными навыками и познаниями, и ограничивает своего клиента. Не стоит забывать и о том факте, что услуги риэлтора в наши дни скорее носят юридический характер. 

Существуют следующие пять причин отказа клиента от эксклюзивного договора:

1. Отсутствие доверия к риэлтору или фирме в целом;
2. Нет необходимости (при заключении эксклюзивного договора в другой конторе, или при работе в такой же фирме);
3. Решение вопроса можно отложить;
4. Отсутствует помощь (т.е., агентство не смогло принять правильное решение);
5. Нет материальных средств (в качестве примера можно привести доплату для альтернативной покупки)

При этом не стоит забывать и о том, что клиент может обманывать. Некоторые советы по работе с эксклюзивными договорами.

Необходимо сразу предупреждать клиентов о сроках выхода рекламы, после которой должен начаться активный процесс. Нельзя допускать того, чтобы у вашего потенциального клиента сложилось неверное впечатление о вашей работе. Поэтому рекомендуется как можно чаще общаться со своими клиентами, даже в том случае, если вы пока не смогли найти покупателя.

Каждый опытный риэлтор, следит за реакциями людей на рекламные объявления. Из этого делается обычный вывод о спросе на недвижимость. В том случае, если есть такая необходимость, стоимость на то или иное жилье может корректироваться, но только по предварительному согласию с главным менеджером.

При показе квартиры необходимо присутствовать каждый раз, откладывая в сторону свои дополнительные дела.

Каждый риэлтор должен по максимуму выложиться при работе со своим очередным клиентом, показывая при этом все свое обаяние.

Не стоит дожидаться аванса. Просто возьмите с собой в БТИ все необходимые справки, которые имеют отношение к поэтажному плану, к эксплуатации. Но, перед этим, необходимо взять от своего клиента заверенную у нотариуса доверенность на получение всех необходимых справок. Всегда трезво смотрите на сроки получения справок, на которые может уйти целая неделя. В том случае, когда сделка откроется, то есть ваш клиент внесет аванс, вы почувствуете некоторое облегчение за свое сэкономленное свободное время.

Риэлтору на заметку

1. Не вздумайте бросать трубку, и отвечать грубо на поставленные вопросы. В том случае, если в вашем офисе отсутствует спрашиваемый агент, постарайтесь узнать что нужно звонящему, а также ответьте ему на все поставленные вопросы. Думайте всегда о том, что вам категорически нельзя потерять ни одного клиента. (не вам лично, а риэлторскому агентству)

2. Если вы выставляете квартиру на продажу по эксклюзивному договору, то вам следует давать необходимые объявления не только на ее продажу, но и на приобретение похожей квартиры в таком же районе.

3. Даже в том случае, если вашей выставленной на продажу квартирой пока никто не заинтересован, постарайтесь не прекращать свое общение с вашим клиентом. Клиент должен всегда быть в курсе всех событий, которые происходят. По этой причине, вам необходимо, как минимум, два раза в неделю периодически звонить клиенту, и рассказывать о том, как обстоят у вас дела. Такой подход к делу, прежде всего, обеспечивает высокое качество вашей работы и говорит о вашей ответственности и серьезности. Вы должны постараться решить проблему своего клиента с наибольшей для него выгодой. Не забывайте о том, что ваш клиент платит немалую сумму за вашу работу, а потому и требует высоких результатов.

4. Никогда не совершайте ошибку, отправляя клиента одного на очередной просмотр квартиры. Каждый опытный агент по недвижимости в обязательном порядке должен сопровождать своего клиента на все показы, и при этом помогать ему, сделать правильный выбор. Вы должны честно отработать каждую копейку. Самым грубым нарушением считается поручение клиентам искать самостоятельно себе жилье. Помните, что клиент платит вам не за то, чтобы вы переложили на него всю свою работу. Клиент поручает вам такую работу для того, чтобы самому не тратить на решение этого вопроса свои силы и время.

Не стоит заниматься подбором варианта квартиры в отсутствии своего клиента. Вы можете ему деликатным образом помочь сделать соответствующий выбор.

5. Вы в несколько раз сможете поднять свой рейтинг и престиж среди остальных своих клиентов, если регулярно будете исполнять все свои обещания, звонить, соблюдать все предусмотренные обязательства в настоящем договоре. Для того чтобы вы ничего не забывали, и могли быстро справлять и ориентироваться в любой ситуации, заведите еженедельник или записную книжку. Записывайте в него все необходимые вопросы и нюансы, и точно следуйте своему намеченному плану.

6. Если вы желаете всегда наблюдать определенную стабильность в своих материальных доходах, то вы должны следовать некоторым правилам:

— готовить к совершению сделки ту квартиру, за которую уже был внесен задаток или аванс;

— не забывать продлевать рекламу, и не останавливать показ квартиры по другим существующим договорам;

— заключать новые договора и никогда не откладывать их на потом.

7. Для того чтобы ваш доход был всегда стабильным, вам необходимо одновременно стараться вести несколько договоров не только с самими продавцами, но и с покупателями.

8. Никогда не следует работать без определенного договора, даже в том случае, если вашими клиентами являются ваши хорошие знакомые или друзья. Оформление договора способно придать вашей работе и отношениям с клиентом некой официальности и обязательности выполнения всех рекомендаций. Благодаря правильному оформлению необходимого документа, вы всегда будете уверены в том, что ваша работа оплатится по достоинству.

9. Всегда необходимо иметь под рукой:

— специальную карточку продавца (это необходимо для удобства записи информации о квартире);

— расписка-уведомление, в которой говорится о внесении определенной суммы аванса;

— расписка-согласие клиента на приобретение альтернативного варианта;

— ваши визитные карточки, на которых указаны все ваши данные и контактные телефоны;

— листовки или буклеты о вашей организации или фирме;

— мобильный телефон.

10. Для вашей работы в обязательном порядке пригодится  атлас города, на котором будут указаны не только улицы, но и обозначены все дома. Перед тем, как отправиться на очередной просмотр квартиры, вы можете проверить по этому атласу место расположение, адрес и район.

Также, всем начинающим риэлторам настоятельно рекомендуется читать как можно больше литературы и специализированных сайтов (например, 2realtor.ru — хороший сайт для новичков). Но не только узкоспециализированные книги помогут стать профессионалом, обратите внимание и на другие книги — «Думай и богатей» Наполеона Хилла, «Вчера неудачник – сегодня преуспевающий коммерсант», «Флирт – путь к успеху».

Удачи.