Торг – искусство компромисса

И если при совершении операций с недвижимостью присутствует торг, покупатель решительнее идет на покупку, ведь ему удалось не только найти интересующий объект, но еще и сэкономить определенную сумму
 
Приманка для покупателя

 
При совершении сделок купли-продажи недвижимости торг весьма удобен как своеобразный маркетинговый ход. Изначально закладывая в стоимость квартиры определенную сумму скидки, продавец демонстрирует свою лояльность и готовность вести переговоры. Покупатель вовсе не обязательно использует предоставленные ему возможности – рынок недвижимости непредсказуем, и порой жилье покупают не торгуясь. Все зависит от состояния рынка, стечения обстоятельств и психологического настроя участников сделки. И если с психологией не поспоришь, то более комфортные условия можно смоделировать, немного уступив в цене. При успешном торге покупатель испытывает моральное удовлетворение, поскольку ему пошли навстречу, и с удовольствием приобретает предложенный объект. В противном случае нередко возникает конфликт – покупатель ощущает дискомфорт или вовсе отказывается от сделки. «Однажды клиент, намеревавшийся купить уже понравившееся жилье, передумал лишь по той причине, что торг для него был настолько же принципиальной позицией, насколько принципиальной для продавца оказалась позиция не уступать, – рассказывает Надежда Порунова, генеральный директор МЮК «Соломон-групп». – Подобных покупателей не остановят даже большие затраты времени на поиски других объектов и возможная переплата в ином месте. Они просто не желают продолжать разговор с тем, кто не идет на уступки в цене. Особенно при продаже дорогих и эксклюзивных объектов».

 
Принимая во внимание то, что торг – серьезный психологический фактор, подталкивающий к покупке, большинство участников рынка изначально выделяют на него определенную сумму или советуют так делать своим клиентам. «Покупатели торгуются практически всегда – это естественный и привычный механизм сделки купли-продажи, – комментирует Ольга Чистая, руководитель отдела жилого фонда консалтинговой компании АН «Новый Город». – А поскольку существует определенная цена, ниже которой люди продавать свой объект не будут, мы рекомендуем сразу закладывать какой-то процент на торг».

 
Однако не все эксперты считают, что при совершении операций с недвижимостью торг обязателен. Зачастую при сделке купли-продажи решающую роль может сыграть адекватность ее участников, реальность запрашиваемой стоимости, информированность клиента о состоянии рынка. «Торг с собственником – очень зыбкий момент. Нужно четко понимать насколько выставленная цена отличается от средней рыночной стоимости подобного объекта, – считает независимый эксперт Ярослав Цуканов. – Если продавец просит слишком много (он, как правило, сам прекрасно понимает это), тогда даже незначительные усилия покупателя могут привести к снижению цены. И напротив, тот, кто и так установил минимально возможную цену, при попытке торговаться, скорее всего, просто возмутится».

 
К тому же покупатели не всегда торгуются – у каждого свои цели, определяющие мотивацию поведения. Например, при инвестиционной покупке идет очень активный торг, потому что данная сделка – чистой воды экономический расчет. Приобретая жилье для себя, человек может оказаться в ситуации, когда, желая зафиксировать за собой объект, он готов не только дать задаток, а и заплатить больше, если квартира полностью соответствует его требованиям к уровню ремонта, дизайну и месторасположению. То же происходит, когда покупатель сразу видит цену, которая его устраивает.

 
Но в сделке участвует еще и продавец со своими интересами, определяющими его позиции в торге, которые тоже могут носить как инвестиционный, так и сугубо личный характер. Если квартира изначально приобреталась с целью вложения средств, исходя из экономического расчета, такому продавцу действительно нет смысла уступать в цене, разве что необходимо срочно вернуть инвестированные в недвижимость деньги. В этом случае он может использовать торг как инструмент для быстрого совершения сделки. Если же люди, продающие недвижимость, решают таким образом свои жилищные проблемы, они сразу должны просчитать допустимый ценовой люфт. Кроме того, здесь очень многое зависит от самого человека. «К примеру, сегодня у продавца престижной столичной квартиры хорошее настроение, ему понравились покупатели, и он готов сделать скидку в $ 10 тыс. и даже 15 тыс., – рассказывает Татьяна Леоненко, заместитель директора АН «Планета Оболонь». – А на следующий день приводишь людей на просмотр, заверив, что хозяин готов уступить, но тот не в духе и о торге вообще слышать не желает».
 
Колебания рынка

 
Психологический фактор при сделках купли-продажи недвижимости действительно играет важную роль, в то же время он не является определяющим. Судить о допустимости и степени торга скорее следует, исходя из общего состояния рынка недвижимости: в условиях растущего спроса ситуацией владеет продавец, а в условиях падающего – покупатель. Человеческая природа загадочна: когда цены высоки, мы думаем, что они обязательно поднимутся еще выше, а когда низкие – что опустятся еще ниже, и забываем о чередовании периодов бума и депрессий на рынке. Это своеобразным образом проецируется на позиции сторон в отношении торга. «Когда недвижимость растет в цене, в сознании людей укореняется ошибочное мнение, что существующая ситуация будет продолжаться вечно, – комментирует Алексей Котенко, исполнительный директор группы компаний «Планета Оболонь». – Позиция продавца в торге становится все менее гибкой, он скорее готов продать за ту сумму, которую заявил изначально, и если уступить, то максимум один процент. А вот, к примеру, несколько лет назад, когда рынок был нестабилен и подобного дикого роста цен, случившегося в прошлом году, не наблюдалось, люди были более сговорчивы в отношении торга и в некоторых случаях уступали до 5% стоимости».

 
Отказ от торга или готовность снизить цену лишь «из приличия» – естественное поведение продавца при растущем спросе, поскольку в данном случае условия диктует именно он. Когда ситуация на рынке изменится, условия уже будет диктовать покупатель, и размер уступки увеличится. Правда, не стоит забывать о том, что она зависит от корректной оценки недвижимости и адекватной стоимости. С этим утверждением согласились все эксперты, а значит, если объект выставлен по конкурентной цене, то, несмотря на состояние рынка, степень торга будет минимальной.

 
Грамотный покупатель может извлечь значительную выгоду от падения спроса, если использует торг как инструмент для достижения цели. Снизить стоимость на 5, 10, а порой и на все 15% в такой ситуации вполне реально. Только ни в одном журнале, каталоге или выборке агентства недвижимости спада цен увидеть нельзя. Их держат на прежнем уровне, чтобы у покупателей не создавалось впечатления кризиса на рынке, – это нормальный принцип работы риэлторских компаний во всем мире. Допустимый максимум, который специалисты по недвижимости позволят СМИ донести до сознания общественности, – информацию о том, что сейчас на рынке период стагнации. Здесь уже покупатель вправе сам решать, верить ли ему в этот афишируемый застой или попытаться самостоятельно проанализировать количество проведенных за месяц операций купли-продажи недвижимости. Благо, данные подобного рода теперь доступны, было бы желание их найти.
 
Влияние сегмента

 
В современных условиях торг зависит и от сегмента рынка недвижимости, к которому относится приобретаемый объект, – у каждого своя динамика и особенности ценообразования, поэтому однозначных показателей размера уступки быть не может. Сегодня при более-менее стабильной ситуации на вторичном рынке массовых продаж киевских квартир мы можем наблюдать торг в размере 1–2%. Здесь все зависит от первоначальной стоимости – как правило, продавец сразу выставляет ту цену, за которую готов будет продать объект. В этом сегменте порядка 80% сделок – своего рода обмены, т. е. продавец сам покупает жилье взамен продаваемого. Он находится в жестких ценовых рамках, поэтому об уступках зачастую не может быть и речи. В свою очередь тот, кто ему эту квартиру продает, решая собственные жилищные проблемы, тоже находится в положении продающего покупателя. Таким продавцам впору не торговаться, а надеяться, что стоимость не повысят те, кто продают квартиры им. К сожалению, при растущем рынке такая ситуация – уже не вероятность, а жестокая реальность. «Случается, цену на квартиру могут поднять даже после подписания договора задатка, – комментирует Алексей Котенко. – Иногда выгодней вернуть задаток в двойном размере, но таким образом продать квартиру дороже уже другому покупателю».

 
Сейчас на украинском рынке недвижимости – затишье. Однако люди, ожидая роста цен или стабилизации, за которой опять последует повышение, не торопятся продавать свое жилье, особенно инвестиционные объекты – преимущественно элитные квартиры и загородные дома. Здесь степень торга зависит от того, кто продает (хозяин или инвестор), и насколько правильно позиционируется объект. «В этом сегменте недвижимость редко соответствуют реальным показателям «де-люкс» или «премиум», – говорит Ярослав Цуканов. – В большинстве случаев покупатель видит, что такая «элитность» – лишь амбиции застройщиков или продавцов, отсюда и момент торга. Но если предлагаемое жилье устраивает клиента по всем параметрам, бывает, он и вовсе не торгуется».

 
Покупатель квартир высокого класса – зачастую человек бизнеса, знающий о механизмах рынка не понаслышке, поэтому он не станет торговаться, если стоимость объективна и соответствует рыночным реалиям. Правда, здесь многое зависит от личности покупателя. Риэлторы отмечают, что вопрос о торге поднимается практически всегда, но в процессе переговоров цена может корректироваться как в сторону понижения, так и в сторону повышения. «Случается, что, покупая квартиры стоимостью $ 1 млн, удается сторговать $ 100 тыс., – рассказывает Ольга Чистая. – А бывает, изначально выставленный по реальной рыночной стоимости объект переоценивался в процессе реализации и продавался еще дороже из-за реального спроса или роста цен на рынке».

 
В сегменте элитной недвижимости на сегодняшний день спрос действительно играет решающую роль – не настолько еще украинский рынок богат соответствующими предложениями, чтобы покупатель имел возможность свободного выбора. Дорогие квартиры чаще приобретаются с целью вложения средств, а инвестор торговаться не станет – он с продажей не спешит и может продолжать экспозицию до тех пор, пока не возникнет потребность в свободных денежных средствах.

 
К слову, фактор срочности также влияет на степень торга. Причин, по которым человек станет торопиться с продажей, может быть много – начиная от переезда на ПМЖ в другую страну и заканчивая особенностями объекта, влияющими на его рыночную стоимость. «Если покупатель видит, что недвижимость стремятся быстрее продать, то он имеет шанс максимально сбить цену, – комментирует Надежда Порунова. – Но в этом случае нужно более внимательно рассмотреть предложение, чтобы в спешке не приобрести какой-либо специфический или проблемный объект».

 
С загородной недвижимостью, где немало сделок носят сугубо инвестиционный характер, дело обстоит несколько иначе. Особняки строят с целью их дальнейшей перепродажи, поэтому в заявленную стоимость изначально закладывается некая сумма на торг, составляющая, по мнению большинства экспертов, примерно от 1 до 5%. Однако Ярослав Цуканов остерегается давать столь однозначные комментарии, поскольку этот сегмент, по большей части, непредсказуем. У продавца и покупателя понимание рыночной стоимости может радикально не совпадать, что, в принципе, объяснимо. Рынок загородной недвижимости так же сверхдоходен, как и сверхрискован, ибо понять и предугадать желания потребителя здесь, по мнению эксперта, бывает непросто.

 
В сегменте коммерческой недвижимости вопрос торга тоже неоднозначен. В первую очередь, из-за довольно сложного ценообразования, напрямую зависящего от сферы бизнеса, для которого приобретается объект. «На рынке коммерческой недвижимости зачастую здание стоит столько, сколько за него готовы заплатить, – объясняет Денис Седаков, директор консалтинговой компании «Новый Город». – Цена во многом зависит от рода деятельности и рентабельности бизнеса. Заявленная и конечная стоимость порой могут отличаться в полтора–два раза. Поэтому я бы назвал это не торгом, а скорее отсутствием профессиональной оценки объекта при выставлении его на продажу».

 
Помимо специфики ценообразования, для сегмента коммерческой недвижимости характерна еще одна особенность – продажа объекта юридическим лицом. Тут уже наблюдаются различия в форме расчета, что по-своему тоже может влиять на торг. Сделки с жильем проводятся физическим лицами, оплата происходит, в основном, наличными, и размер уступки от формы расчета практически никак не зависит. Но если недвижимость продается юридическим лицом, эти факторы играют определяющую роль, к тому же торг используется для оптимизации затрат.

 
Существует ряд моментов, входящих в комплекс понятия «цена». В данном случае – это не только деньги, а еще их форма и период времени, за который продавец их получит. Миллион гривен наличными и по безналичному перечислению – совершенно разные категории. Кроме того, юридическое лицо должно будет заплатить необходимые налоги. Если же расчет происходит через оффшорные зоны, то возникают дополнительные сложности – очень высоки риски мошенничества, а судиться с оффшорными компаниями практически невозможно. Поэтому в подобных операциях многое зависит от гарантий и степени доверия участников друг к другу. «В моей практике была сделка, когда продавалась группа объектов, владельцами которых являлись 15 разных компаний, и без оффшорных расчетов нельзя было обойтись. Для ее проведения была построена сложная схема, – рассказывает Денис Седаков. – Подобного рода операции в широкой практике редко встречаются – они очень сложно структурированы, проходят при жесточайших гарантиях и аккредитивах – стороны друг друга перестраховывают».
 
Скидки от риэлторов

 
Следует упомянуть, что на практике при сделках купли-продажи недвижимости торг может вестись в двух направлениях – стоимости квартиры и оплаты работы посредника. Случается, покупатель считает размеры комиссии неоправданно высокими, аргументируя свои позиции тем, что коль посредник берет гонорар по мировым тарифам, то и уровень обслуживания должен им соответствовать. К сожалению, рынок риэлторских услуг в нашей стране до сих пор находится в стадии формирования. Поэтому, наравне с качественным сервисом фирм, дорожащих своей репутацией, потребители все еще сталкиваются с халатностью сотрудников компаний, делающих ставку только на получение комиссии. Благо, последних с каждым годом становится все меньше.

 
Торг в отношении комиссионных может вестись и в том случае, если продавец отказывается уступать в цене. Тогда покупатель вынужден все свои усилия сконцентрировать на посреднике – попытаться уменьшить его комиссионные. Успех этих усилий зависит либо от самого риэлтора, либо от политики агентства, которое он представляет. «На существующем в Украине рынке посреднических услуг многие агентства сотрудничают между собой, – комментирует Надежда Порунова. – В нашей компании придерживаются мнения, что лучше провести пять сделок в месяц, чем одну. Поэтому, когда мы садимся за стол переговоров, то обсуждаем и возможность поступиться своей комиссией, чтобы сделка все-таки состоялась. Имидж компании стоит гораздо больше любых процентов. Мы не демпингуем на рынке – только чрезвычайные обстоятельства и желание спасти сделку от неуступчивости сторон заставит нас пойти на этот шаг».

 
Но представителям сторон не всегда удается договориться между собой. Если посредник видит, что в данном случае продажа действительно усложнена, и следующего клиента придется искать долго, то ради совершения сделки он, скорее всего, порекомендует своему клиенту пойти на уступки. «На практике бывали случаи, когда мы поступались частью комиссионных, поскольку иначе наш клиент не получил бы желаемого», – говорит Ольга Чистая.
 
Пытаясь разобраться в сущности такого явления как торг при совершении операций с недвижимостью, найти его формулу вряд ли удастся – слишком уж он многогранен. Сказав, что торг – инструмент, позволяющий максимально оптимизировать действия сторон при покупке или продаже, мы не ошибемся. Так же мы будем правы, если назовем его своеобразным индикатором состояния рынка. В любом случае, это – неотъемлемая составляющая сделки, и его наличие или отсутствие должно быть обоснованно. Чтобы рынок недвижимости не превращался в банальный базар.
 
Оксана Осипова