Украинцев обучат искусству продаж

Рынок консалтинговых услуг в Украине начал постепенно выравниваться после резкого спада 2008 года. Об этом в интервью заявил Генеральный директор консалтингового агентства "Украинская Консультационная Лига UCL" Андрей Лагутин. Он также  отметил, что сегодня все большее количество компаний понимает необходимость внедрения программ бизнес-обучения на своих предприятиях и закупки таких программ у профессионалов - консалтинговых агентств,  тренинговых компаний.

- Андрей Анатольевич, в свое время рынок консалтинговых услуг оценивался едва ли не в 400 млн.долл. и был одним из самых быстро растущих в Украине. Однако кризис 2008 года заметно пошатнул рыночные позиции большинства игроков. Расходы на консалтинг пошли на спад. Как сегодня обстоят дела в сфере предоставления консультационных услуг?      

До кризиса 2008 года, рынок консалтинговых и тренинговых услуг действительно  рос более чем на 40% в год. На отдельные тренинговые программы стояла очередь. Сейчас рынок изменился.  В связи с кризисом спрос упал, многие крупные компании пошли по пути создания собственных тренинговых отделов – для минимизации затрат. А это, в свою очередь, повлияло на развитие рынка в целом.

Появилось большое количество фрилансеров – тренеров, готовых за любые деньги проводить любые программы, часто особо не "напрягаясь" от отсутствия квалификации, что, конечно привело к хаосу,  отрицательным отзывам и дальнейшему снижению спроса на услуги.

Где это особенно заметно?

В сфере организации продаж. Не редко персонал набирают необученный, по принципу "вы - продавайте, а там, может быть, пошлем вас на какой-нибудь тренинг". В результате – продажи не растут, ну и кадры меняются со скоростью истечения "испытательного срока". 

"Какой-нибудь тренинг" дела, понятно, в корне не меняет. Да и что может изменить курс лекций под названием "как создать убойный отдел продаж", "как через 2 дня увеличить продажи на 3000%", "как  выигрывать все переговоры" из уст "золотого тренера Украины", "супертренера СНГ, Европы, мира",  "кандидата педагогических наук, психолога, президента федерации психологов Украины – России" или "MBA специалиста в области продаж, автора книжки "Продажи – это всё!"? 

Ваш тренинг, который планируется в конце ноября и посвященный вопросам продаж, выходит, особенный?

Фактически речь идет о целой программе, которую Украинская Консультационная Лига UCL разрабатывала совместно с BEA (Украина) и ISMM (Лондон, Великобритания). И стартовым мероприятием станет сертификационный тренинг "Навыки активных продаж. Профессионал. Практика результативных продаж", который состоится 21-23 ноября в Киеве. 

Сама программа позволит нам системно формировать новое поколение менеджеров по продажам и структурировать их работу. Первыми "счастливчиками" станут 15 человек.

Цель готовящегося семинара-тренинга – дать необходимые современные знания, основные приемы и навыки работы с покупателями в сегментах оптовых (B2B) и розничных (В2С) продаж, необходимые как руководителю отдела продаж, менеджеру отдела продаж, так и собственнику бизнеса.

Данный тренинг позволит изучить процессы покупки и продажи и освоить основные навыки эффективных продаж.  В процессе тренинга  мы  обязательно отработаем навыки определения потребности клиента, остановимся на методике активных коммуникаций.

Ну, и самое главное, мы определим, почему возникают возражения, классифицируем существующие возражения на живых примерах участников тренинга, определим методику  и отработаем навыки преодоления возражений.

Программа заканчивается блоком вопросов, решение которых позволит строить долгосрочные отношения с клиентами с целью повторных продаж.

Правильно ли я понимаю, что речь идет  о системе мероприятий?

Эту бизнес-программу мы планируем проводить один раз в месяц. По окончании тренинга будет проводится сертификационный экзамен, который подтвердит квалификацию тренируемого. Все успешно сдавшие экзамен получат международный сертификат Института Продаж и Маркетингового Управления (ISMM, Великобритания), который признается в Европе и США.

Но это, что называется, не просто "фишка" семинара, а производственная необходимость.

Не открою тайны, если расскажу, что найти менеджера по продажам – титанический труд для любого кадрового агентства или менеджера по кадрам. Необходимо затратить массу времени, чтобы правильно оценить потенциал сотрудника отдела продаж, отследить его опыт работы, протестировать, подготовить к интервью с работодателем. Однако, даже отыскав претендента, у вас нет никакой гарантии, что через месяц-два не придется начинать поиски заново, потому что претендент не справился. 

А теперь представьте себе, как изменится ситуация, если ввести систему сертификации продавцов. Достаточно ведь будет  запросить у претендента наличие международного или национального сертификата сотрудника отдела продаж, что позволит значительно экономить при подборе квалифицированных кадров.

Вот почему мы говорим о системности в сфере обучения, о структурированности получаемых знаний, о необходимости приведения рынка к некоему общему знаменателю требований к квалификации персонала. 

Понятно, что наша программа – это программа первого уровня, но, я уверен, что в скором времени мы предложим программу переподготовки для опытных сотрудников отделов продаж - с опытом работы от 5-ти и более лет.  А это даст основательный импульс развитию малого и среднего бизнеса в Украине, торговли и экономики страны в целом.

Обучить искусству продаж можно любого?

Для начинающего продавца важны такие качества – коммуникабельность, целеустремленность, умение находить подход к людям и строить отношения.  Важно, чтобы потенциальный продавец или менеджер по продажам получал удовольствие от своей работы, от того, что он смог  помочь кому-то сделать правильный выбор.

Важно также помнить: хороший менеджер по продажам НИКОГДА не обманывает покупателя и постоянно обучается, для того, чтобы применять новые технологии продвижения продуктов компаний и помогать клиентам принимать правильные решения при выборе поставщика, продукта или услуги.

А готов ли украинский бизнес сегодня вкладывать средства в развитие сегмента продаж? 

Украинский рынок постепенно структурируется. Все большее количество компаний понимает необходимость внедрения программ бизнес-обучения на своих предприятиях и закупки тренинговых программ у профессионалов - консалтинговых и тренинговых компаний.

Наша главная цель - начать большой путь по созданию квалифицированного рынка труда в области продаж, как одной из самых важных дисциплин в развитии бизнеса и общества в целом. Ведь при всем богатстве тренеров, у нас нет пока системы получения стандартизированных знаний в области продаж.  Более того, зачастую тренеры стремятся не столько научить, сколько попросту… продать свои программы. 

Практически никто не говорит, что такое продажи? Кто участвует в продажах? Какая цель продаж? Какие бизнес-процессы важны для развития продаж, какие шаги нужно предпринять, для того, чтобы продажа состоялась? Как  осуществляется процесс покупки? Что необходимо знать? Как происходит процесс принятия решения о покупке? Как полученные знания применять в своей работе? Что нужно делать сразу после тренинга? Очевидные вопросы, ответы на которые тренеры дают редко, концентрируясь, в основном, на настойчивости продавца и достижении результата любой ценой.

Вы, надо полагать, дадите ответы на эти вопросы… К слову, можно ли наследовать опыт обучения коммерческим продажам на государственный сектор? Вопрос не праздный: не так давно в Киеве проходила большая конференция по проблемам организации и проведения государственных закупок в нашей стране, и участники мероприятия в один голос сетовали на отсутствие людей, способных организовать процесс с обеих сторон – и продаж, и собственно закупок.  

Полагаю, в Украине в самом деле есть необходимость создания краткосрочных бизнес-программ, в том числе для руководителей государственного сектора. И здесь очень важно найти правильные подходы в организации тендеров для поставщиков таких мероприятий.

В этом смысле, мы рекомендуем в процессе принятия решения смотреть не на стоимость тренинг-программы, а на управленческий опыт бизнес-консультантов и тренеров.  Лучше обучить меньшее количество госслужащих, но дать им необходимую экспертизу в сфере продаж, закупок,  так сказать "из первых рук".