Украинцев заманивают продуктовым эксклюзивом
Опыт российских ретейлеров, которые еще два года назад оценили все прелести прямого импорта продуктов, начинают осваивать их украинские коллеги. И если еще недавно на отечественном рынке основными прямыми импортерами были представители международного бизнеса — «Метро Кэш энд Кэрри» и «Ашан», теперь, по информации аналитика GT Partners Александра Милянчука, к ним присоединились «Ритейл Групп» («ВК Экспресс», «Велмарт», «Велика Кишеня»), Fozzy Group («Фоззи», «Фора», «Сильпо») и «Караван».
По словам консультанта по вопросам стратегии и тактики продаж, построения каналов сбыта и эффективных переговоров Consulting Group Юрия Григорьева, есть три основные предпосылки для увеличения объемов собственного импорта в рознице. Во-первых, это позволяет ретейлерам полностью контролировать всю цепочку ценообразования на продукцию, не отдавая при этом львиную долю прибыли поставщику. Ведь цены на позиции, закупленные напрямую, может иногда отличаться на 100–150% от цен посредника.
По оценкам консалтинговой компании GT Partners Ukraine, налаживание сотрудничества с иностранными производителями позволяет торговым сетям экономить от 20 до 40%. В свою очередь, это должно сказаться на конечной стоимости товара. Сами ретейлеры уверяют, что так оно и есть — мол, цена продукта на прилавках в среднем на 10% ниже аналогов, завезенных посредниками.
Правда, аналитики рынка в этом сомневаются. По их словам, торговые сети не спешат снижать цену на самостоятельно импортированные товары. Ведь ретейлеры закупают напрямую в основном продукты премиального сегмента. В частности, крупные компании могут закупать непосредственно у производителей элитные сыры, хамон, маслины и оливковое масло, итальянскую пасту, артишоки, тосканские травы, пармскую ветчину, бальзамический уксус и, конечно же, итальянские вина. Именно в этом Юрий Григорьев видит вторую причину роста прямого импорта — нынешний ассортимент на украинском рынке не может удовлетворить покупательский спрос.
Дело в том, что в период кризиса ассортимент отечественных магазинов существенно сократился, причем именно иностранных товаров — таким образом сети пытались минимизировать риски, обусловленные нестабильностью валюты. Между тем потребитель уже устал от режима жесткой экономии и готов баловать себя заграничной снедью. Однако многие дистрибьюторы все еще считают риски довольно высокими и не спешат завозить дорогой товар. Поэтому сети принялись самостоятельно удовлетворять возросший спрос. Дистрибьюторов выживают как класс
Кроме получения дополнительной прибыли и формирования уникального ассортимента прямой импорт интересен ретейлерам еще как минимум по одной причине — это дает им возможность стать независимыми от посредников. «Ни одна из оптовых компаний, работающих с импортом, не может обеспечить бесперебойные поставки продуктов стабильного качества. В итоге, например, из-за некачественного авокадо мы были вынуждены временно вывести несколько ходовых позиций из меню», — рассказывает директор по логистике сети «СушиЯ» Людмила Юрчук. В то же время опыт самостоятельного импорта цитрусовых (лимонов и апельсинов) сетью фреш-маркетов «Брусничка» показал, что сроки их поставок «от ветки до полки магазина» можно сократить с 9–10 дней до 4–5 дней. А процент испорченного товара по этой группе — с 3–5% брака до 0,5–0,8%.
Риски, пугавшие сетевиков, сегодня существенно снизились: развитию нового тренда поспособствовало принятие в середине прошлого года нового Таможенного кодекса, упростившего требования к оформлению импортируемых товаров. Проблема отвлечения значительных финансовых ресурсов тоже оказалась вполне решаемой. Иностранные производители, готовые работать лишь на условиях поставок «контейнерами», соглашаются «на пробу» отправлять украинским ретейлерам «сборный контейнер» из нескольких товарных позиций. А убедившись в серьезности намерений украинцев, соглашаются и на частичную отсрочку платежей.
Для дистрибьюторов, специализирующихся на поставках импортных товаров, это означает, что в ближайшее время им придется переформатироваться — расширить количество клиентов за счет сетей «второго эшелона», выйти в розничный сегмент самостоятельно либо покинуть рынок побежденными.
Втретьих, сегодня прямой импорт — это не столько эксклюзивность, сколько попытка выделиться на фоне конкурентов. Однообразие на полках всех супермаркетов привело к тому, что украинцы, и ранее не особо обращавшие внимание на бренд ретейлера, и вовсе перестали их различать. А практически неотличимые акции и рекламные кампании, в которых делается упор на низкой цене, только закрепили эту тенденцию. Сейчас супермаркеты пытаются сформировать свой уникальный ассортимент, который сможет их выгодно отличить от конкурентов. К примеру «Новус» делает ставку на литовские продукты и напитки, активно расширяя свою товарную номенклатуру за счет прибалтийского пива и кондитерских изделий. У «Ритейл Групп» и Fozzy Group лучше всего продается собственная бакалея. По словам коммерческого директора компании «Фудмаркет» (входит к структуру «Ритейл Групп») Дмитрия Каширина, в этой товарной группе каждая десятая единица товара является собственным импортом. В целом же основные категории, в которых представлен собственный импорт в рознице, это бакалея, гастрономия, безалкогольные напитки, кондитерские изделия, деликатесные сыры и, конечно, спиртные напитки, особенно вина. По оценкам Юрия Григорьева, такие эксклюзивные товары в обороте торговых сетей занимают от 10 до 25% (с учетом собственных торговых марок).
Опрошенные «k:» ретейлеры сообщили, что отказывать от прямого импорта они не планируют. Потребители начинают привыкать к особенностям торговых сетей и даже ходят в конкретные супермаркеты специально за любимым сыром и пастой. А это означает, что в дальнейшем ассортимент прямого импорта будет только расширяться. Например, по аналогии с российским рынком за счет собственных поставок овощей и фруктов.
