Улетный сервис: авиабилеты онлайн по-украински

Застать в Украине основателя сервиса Tickets.ua Сергея Кравца непросто. Корреспонденту Forbes пришлось подстраиваться под плотный график перелетов предпринимателя. Кравец создал самый популярный в стране ресурс, с помощью которого в интернете можно покупать авиа‑, ж/д, автобусные билеты, бронировать отели. И теперь ему часто приходится путешествовать самому: нужно выстраивать отношения с компаниями‑перевозчиками, координировать работу офисов в пяти странах. В прошлом году Tickets.ua продал свыше миллиона билетов, из которых большая часть приходится на авиарейсы, оборот компании составил $550 млн. И это не предел, уверен предприниматель  – потенциал рынка огромен.

Его карьера с самого начала была косвенно связана с авиацией. В 2003 году выпускник факультета прикладной математики киевского политеха Кравец подрабатывал системным администратором в одном из магазинов duty free аэропорта Борисполь. Но быстро понял, что полученные в вузе знания можно использовать намного эффективнее. В начале нулевых бизнес все чаще стал перемещаться в интернет. В русскоязычном сегменте сети множились сайты‑визитки. Собственники были готовы платить за то, чтобы повысить их посещаемость. Кравец вместе с партнером, чьего имени он не называет, создавали тематические онлайн‑порталы, которые привлекали на себя поисковый трафик и конвертировали его в деньги, перенаправляя на сайты клиентов‑рекламодателей. Трафик продавали индивидуальным рекламодателям, брокерам Google AdSense, «Бегуна», «Яндекса». «Было интересно и денежно»,  – рассказывает Кравец. По его словам, заработок мог доходить до $10 000 в сутки. Но системы ранжирования Google и «Яндекс» становились более требовательными. Привлекать поисковый трафик с каждым годом было все труднее.

Идея с сервисом Tickets.ua появилась в 2008‑м. «Помнится, я ехал в авиакассу за билетом и застрял в пробке. Эта пробка стала последней каплей»,  – делится бизнесмен. Она натолкнула на мысль: покупать билеты в интернете было бы очень удобно. Когда Кравец узнал, что как раз в том году завершался начатый в 2004-м Международной ассоциацией воздушного транспорта (IATA) переход к продаже авиабилетов в электронный формат и бланки строгой отчетности были отменены, сомнения в целесообразности проекта отпали окончательно. «Сели, на салфетке прикинули бюджет, поняли, что потянем»,  – вспоминает Кравец.

«Мы не научились пользоваться чужими наработками и все делали сами»

Купить билет в интернете можно было и до этого  – некоторые авиакомпании предлагали их на своих сайтах. Для тех, кому нужен расширенный список предложений, работали зарубежные сервисы, которые собирали воедино и обновляли данные о рейсах и ценах на билеты от многих авиаперевозчиков. Но все такие сайты‑агрегаторы были англоязычными, что усложняло их использование для большинства украинцев. Кравец решил это исправить. Единственным на тот момент реальным его конкурентом стал российский сервис anywayanyday.com (AWAD), который только вышел на украинский рынок.

Задача была не из легких. Ресурс по продаже билетов в сети должен был реализовать сложную бизнес-логику и учитывать массу факторов: быть совместимым с системами приема/возврата платежей, различными клиринговыми системами, распределяющими деньги между авиакомпаниями. «Наше горе было в том, что мы не научились пользоваться чужими наработками и все делали сами»,  – утрирует Кравец. Над Tickets.ua работала команда из пяти человек. С момента принятия решения до продажи первого авиабилета прошло восемь месяцев. Разработка обошлась приблизительно в $400 000.

Опыт Кравца по привлечению поискового трафика помог привести на Tickets.ua целевую аудиторию. Другими словами, если в Google или «Яндексе» кто‑то набирал «купить авиабилет» или «авиабилет онлайн», предприниматель знал, как привести этого человека к себе на сайт. Сразу после старта сервис стал продавать по несколько десятков билетов ежедневно. Собственный движок позволил сделать Tickets.ua гибким и удобным для пользователей. «Он выбирает по определенной логике билеты из лучшего источника, умеет быстро управлять скидками, выдерживает большие нагрузки,  – перечисляет преимущества Tickets.ua Виктория Кизимова, коммерческий директор компании «Авиа Центр Онлайн»  – одного из крупнейших российских сервисов авиаперевозок.  – Tickets.ua быстро подстраивается под требования рынка».

Поняв, что проект жизнеспособен, Кравец решил полностью обновить интерфейс сайта и занялся расширением его функционала. Первоначальный дизайн был слегка переработанной копией сайта AWAD, признается бизнесмен. Над новым внешним видом работала группа дизайнеров, которая составила костяк основанной Кравцом веб‑студии Trend. Еще через год предприниматель договорился с «Укрзализныцей» о продаже брони на поезда. В первый же день новой услугой воспользовались более сотни пассажиров.

стабильно работающий, «ударопрочный» сервис онлайн‑бронирования получилось только через три года. Тогда он продавал по 200 авиабилетов в сутки.  

Выстраивать отношения с перевозчиками помогали партнеры. В 2011 году Кравец начал искать компаньонов для развития бизнеса. Ими стали совладельцы офлайнового агентства воздушных сообщений «Кий Авиа», основной актив которого  – разветвленная сеть продаж авиабилетов (более 100 точек), доставшаяся в наследство от советского «Аэрофлота». Крупнейшие онлайн‑ и офлайн‑игроки рынка объединились в конце 2012‑го. Имен и деталей сделки Кравец не разглашает. «Еще одно такое слияние, и о конкуренции на рынке можно будет забыть  – он станет монопольным»,  – считает один из конкурентов Кравца, соучредитель сервиса Biletto Евгений Варава. Кизимова оценивает нынешнюю долю рынка Tickets.ua в 40%. Еще по 20%, по оценкам игроков, у двух ближайших конкурентов  – AWAD и Senturia.

Партнеры из «Кий Авиа» помогли Кравцу найти подход к ряду перевозчиков. Сегодня Tickets.ua сотрудничает с 520 авиакомпаниями. За последние два года сервис открыл пять представительств в четырех странах. По словам Кравца, Tickets.ru с офисами в Москве и Санкт‑Петербурге уже прочно обосновался в пятерке крупнейших российских онлайн‑игроков. Это поможет компании компенсировать падение украинского рынка, который, по прогнозам предпринимателя, может просесть на 20% из‑за происходящих в стране событий. Кроме того, с выходом на него таких крупных представителей e‑commerce, как «Розетка» и ПриватБанк, там может стать тесно. «В июне мы запускаем проект продаж авиабилетов без наценок и дополнительно возвращаем 5% стоимости на бонусный счет,  – отмечает руководитель «Центра продажи билетов» ПриватБанка Кристина Кармазина.  – Это позволит увеличить долю рынка и комиссионное вознаграждение от авиакомпаний». Крупнейший украинский банк нацеливается на долю в 25% в сегменте авиабилетов.

«Нам приходится учиться переставать быть украинской и становиться трансграничной компанией»,  – говорит Кравец. Tickets.ua ориентируется на потоки русскоязычных пассажиров по всему миру. Сейчас офисы компании есть в Украине, России, Великобритании, Польше и Азербайджане. На каждом проданном авиабилете компания зарабатывает около $7, железнодорожном  – $2. Пока сервис продает в среднем 3500 билетов в сутки, из которых более половины приходится на самолеты. Но в том, что этот показатель будет расти, бизнесмен не сомневается. Даже в Европе на долю онлайн‑сервисов пока приходится меньше половины продаж авиабилетов, а в Украине этот показатель не превышает 10–15%. Все остальное  – потенциал рынка. Кроме того, Кравец не собирается останавливаться на билетах и планирует развивать другие проекты, связанные с путешествиями: страхование и аренда квартир.

Сергей Мишко