VIP-банкинг: какой сервис доступен состоятельным клиентам
Мнение
Алексей Александров, заместитель председателя правления, начальник департамента privatebanking УкрСиббанка BNP Paribas Group
Несмотря на экономический кризис, богатых людей меньше не становится. Основная тенденция, которую в течение последнего года мы наблюдаем среди клиентов private banking, – это переход от количества к качеству. Клиенты выбирают надежные финучреждения. Также среди тенденций можно отметить вывод средств из зоны военных действий, предпочтение наличных средств безналичным, хранение их в депозитарных ячейках.
Прежде всего, состоятельных клиентов интересуют вполне тривиальный депозит и ячейки – сохранность капитала сегодня как никогда в приоритете. Также сейчас клиенты все чаще рассматривают вопрос инвестирования заграницей, в чём мы всегда готовы оказать поддержку при посредничестве европейских офисов банка. Далее такой универсальный инструмент, как платежная карта. В этом случае клиента интересуют банки, которые способны предложить пакетную продажу услуги: когда карта обеспечена добротной страховкой, обладает (за счет комплекса IT) возможностями удаленного управления счетом и контроля за транзакциями, комплексом дополнительных услуг (консьерж-сервис, программа лояльности клиента и так далее). Клиенты активно анализируют ОВГЗ с привязкой к курсу доллара США, паевые инвестиционные фонды. Долларовые ОВГЗ, с нашей точки зрения, — достаточно интересный инструмент, с хорошей доходностью и государственными гарантиями.
Интерес состоятельных клиентов к долларовым ОВГЗ вызывают следующие факторы. Во-первых, этот инструмент позволяет избежать девальвации национальной валюты, так как именно по валютным ОВГЗ выпуск и погашение купона и номинала происходит в иностранной валюте. Во-вторых, важно отсутствие налогообложения на доход в виде процентов (купонный доход) по ОВГЗ. Налогообложению подлежит исключительно инвестиционная прибыль. Третье, это при нынешних ограничениях возможность за национальную валюту прибрести иностранную валюту. Четвертое, физические лица имеют возможность приобретать и продавать ОВГЗ как на первичном, так и на вторичном рынках. И самый важный момент, который интересует инвестора, - это доходность. Эффективная доходность по этим бумагам в 2014 году колебалась в пределах 15% годовых.
Даже если учесть все затраты по хранителю и банковским услугам, доход будет выше, чем депозитные ставки у банков «третьего эшелона».
Также в 2014 году ввиду экономической напряженности нашим клиентам стал интересен арт-банкинг как направление альтернативных инвестиций в области управления капиталом.
В вопросе приобретения предметов искусства состоятельный украинский клиент больше ориентирован на западный рынок, поскольку операции через официальные институты позволяют избежать наиболее характерных рисков:
- Подтверждение бесспорной подлинности (предмет инвестиций включен в авторитетные каталоги, подтвержден экспертными заключениями);
- Предмет искусства обеспечен хорошим провенансом (происхождения, история);
- Подтвержден справедливый уровень цен (за каждым предметом искусства должен стоять институт цены, который продавец предъявляет покупателю);
- Продавец предоставляет покупателю прогноз инвестиционной емкости (перспективы роста цены);
- Приобретенный предмет искусства является ликвидным;
- Подтверждена легитимность сделки (операция осуществлена через официальные институты и скреплена договором), исключен реституционный риск.
С точки зрения международного предложения в рамках группы нашего банка присутствуют подразделения арт-банкинга, которые способны провести необходимую экспертизу, осуществить покупку-продажу выбранного клиентом арт-объекта или предмета коллекции, обеспечить его сохранение и так далее.
Кроме того, неотъемлемой частью сервиса рrivate вanking является услуга консьерж-сервиса. Она набирает всю большую популярность.
Среди пользователей услуг наиболее популярны информационные запросы, поиск, покупка и доставка билетов. Но требования растут, и мы уже можем видеть, что клиенты отдают на откуп консьерж-сервиса более значимые вопросы, такие как организация мероприятий, встречи с политиками, крупными бизнесменами.
Елена Франковская, первый заместитель Председателя Правления Forward Bank
Безусловно, VIP-клиенты – это наиболее финансово-грамотный сегмент клиентов. Поэтому уже в первом квартале прошедшего года началась, так называемая, «миграция» VIP-клиентов из «проблемных» банков в стабильные финансовые учреждения.
Основными показателями, влияющие на выбор банка стали: ликвидность, прибыльность, выполнение обязательств перед клиентами. Также немаловажным фактором стало наличие в банке индивидуальных сейфов.
Тенденция 2014 года показала, что персонализированные услуги такие как шопинг, полноценный арт-банкинг, инвестирование в искусство отошли даже не на второй, а на третий план.
Наибольшим спросом у клиентов в последние месяцы пользуются премиальные кредитные карты с кредитным лимитом от 100 000 гривен, депозитные вклады с применением индивидуальной ставки сроком на 3-6 месяцев, индивидуальные банковские сейфы. Также немаловажными услугами для VIP -клиентов являются кредитование под залог средств размещенных на счетах в банке и возможность приобретения иностранной валюты. В целом, поведенческая модель состоятельного сегмента клиентов осталась прежней – «деньги должны делать деньги».
Андрей Скороход, заместитель Главы Правления KSG BANK
В сегодняшних условиях наблюдается увеличение спроса на VIP-банкинг по сравнению с 2013 годом, что является вполне закономерным, учитывая ситуацию в целом по рынку. Банки стали активнее бороться за привлечение нового и удержание уже лояльных клиентов. Соответственно, критерии определения VIP-клиента несколько смягчились, а качество предоставляемых услуг улучшилось. Также, нельзя не учитывать тот факт, что клиенты, которые экономили деньги в валюте сегодня «стали богаче» в гривневом эквиваленте, что приблизило их к категории VIP.
Состоятельные клиенты нашего банка, как правило, интересовались размещением депозитов, - это обусловлено желанием вкладчиков обслуживаться в стабильном и гибком, хотя и небольшом банке. По сопутствующих услугах, мы отметили заинтересованность клиентов к сервису Wealth Management (комплексное управление частным капиталом).
Елена Колосветова, руководитель направлений private banking и premium banking ОТП Банка
Часть банков уходит, в связи с чем происходит перераспределение клиентов, в частности состоятельных. За последний год (по состоянию на конец третьего квартала) прирост активов в управлении нашего банка в Украине составил почти 50%.
Помимо стандартной продуктовой линейки (депозиты, кредитные лимиты и элитные карты) наш банк может предложить клиентам инвестиционные решения. Например, инвестиционные решения совместно с дочерней компанией банка по управлению активами. Но фонды – это инструмент скорее для «продвинутых» инвесторов, ими и в хорошие времена пользовалось 20% клиентов, сейчас и того меньше. Наибольшим спросом у вкладчиков пользуются именно депозиты. На валютные счета деньги кладут на полгода, на гривневые - в среднем, на три месяца.
Каждый банк вкладывает в понятие private banking свое видение. У нас это сервис для клиентов с объемом свободных активов от 100 тысяч долларов (это порог входа в сервис). Клиентская база private banking состоит у нас преимущественно из владельцев среднего и менеджеров крупного бизнеса, как правило – международных компаний. Наши клиенты, в основном, непубличные люди.
Мария Турянская, начальник управления VIP-банкинга банка «Надра»
Несмотря на то, что банковская система за прошедший год переживала один из самых непростых периодов в истории независимой Украины, спрос на повышенный комфорт и качество обслуживания среди клиентов финансовых учреждений сохранился. А это, в свою очередь, позволило данному сегменту банковского обслуживания развиваться.
Как правило, для данной категории клиентов важно, чтобы их средства работали и приносили доход. Поэтому, среди наиболее востребованных остаются депозитные программы. При этом, очень важно, чтобы у клиентов была возможность быстрого и безопасного доступа к своим средствам – это круглосуточный доступ к Интернет-банкингу и использование платежных карт премиального класса.
Что касается премиальных услуг, то популярностью среди клиентов пользуются услуги персональных консьержей, ассистентов, референтов, lifestile-менеджеров и так далее.
Максим Петренко, начальник управления VIP бизнеса Банка Кредит Днепр
На тенденции банкинга в VIP-сегменте оказало влияние общее социальное и экономическое напряжение, которое было очень сильным в 2014 году. В связи с нестабильной ситуацией в стране и курсовыми колебаниями упал спрос на долгосрочные депозитные продукты, в то время как краткосрочные депозиты и депозиты с режимом текущего счета сохранили свою популярность.
Также резко сократилась доля платежных карт премиум сегмента: клиенты перевыпускали карты статусом ниже, в том числе это касается пакетов уровня Платинум и Инфинити.
VIP-клиенты в этом году были достаточно сдержанными при выборе эксклюзивных услуг. Большой популярностью пользовалась услуга аренды депозитарных банковских ячеек, а также покупка валюты для клиентов с гривневой массой.
В 2014 году многие банки Украины в определении VIP-сегмента снизили порог вхождения в иностранной валюте, сохранив при этом гривневый эквивалент. В нашем банке статус VIP-клиента присваивается при достижении суммы накоплений от 1 миллиона гривен.
Светлана Мазур, руководитель направления по работе с VIP-клиентами розничного бизнеса Проминвестбанка
VIP-сегмент переживает непростые времена точно так же, как и весь банковский рынок. Спрос на рынке по-прежнему присутствует, но как и в других бизнесах, которые ориентированы на состоятельных клиентов этот спрос перераспределился. Присутствующие на рынке клиенты стали более требовательны. В первую очередь это относится к надёжности банка. Базовый набор интересов состоятельного клиента не изменился – депозиты, платёжные карты, сейфы. На фоне обострившейся конкуренции некоторые банки опустили планку VIP. Насколько это окажется оправданным и принесёт пользу – время покажет.
