Наталия Капцова: «Наиболее часто встречающиеся ошибки риэлтора»

Риэлтор должен уметь работать не только с недвижимостью, но и с клиентом — четко следовать его пожеланиям при выборе объекта и стараться понять, что действительно ему необходимо, чтобы получить максимально выгодный результат как для продавца и покупателя, так и для самого риэлтора. Однако на практике агенты по продаже недвижимости нередко совершают ошибки, которые не позволяют достичь поставленной цели.

Domik.ua предлагает ознакомиться с наиболее распространенными ошибками в создании деловых отношений агентов по продаже недвижимости с их клиентами.

О неправильном взаимодействии риэлторов с покупателями или продавцами недвижимости рассказала на своей странице в Facebook Наталия Капцова, бизнес-тренер школы директоров агентств недвижимости, национальной академии государственного управления при Президенте Украины.

«Перед тем, как идти учиться технике переговоров, стоит признаться самому себе в собственных ошибках общения с клиентами.

Наиболее часто встречающиеся ошибки риэлтора в общении с клиентом.

Список ошибок:

1. Риэлтор считает, что все люди одинаковые. Я о чем? О том, что риэлторы сравнивают клиентов и себя и, если риэлтору не надо, то и клиенту не надо. Например. Клиент искал участок в отделении от дорог и трассы, чтобы построить дом. Риэлтор показывал. Клиент купил цокольный этаж на фасадном участке с фасадом на трассу. Странный, да, риэлтор? Этот риэлтор для себя никогда бы не рассматривал такой вариант, ну и клиенту не предложил. А клиент купил, но с другим риэлтором.

2. Риэлтор боится клиента, поэтому заявляет: «Он нереальный, ничего не купит». Очень боятся богатых клиентов. Хотя богатые клиенты — это самые легкие клиенты. В работе с ними надо всего лишь быть профессионалом и четко назвать сколько, и за что тебе надо платить. А с этим у многих риэлторов проблема.

Читайте также: Наталия Капцова: большинство риэлторов работают, не приходя в сознание

3. Риэлтор боится выглядеть глупо и не общается с клиентом. Здесь дело в самооценке человека, поэтому я всегда обучение риэлторов начинаю с тренинга по уверенному поведению.

4. Риэлтор невнятно говорит. Клиент постоянно переспрашивает. Дорогие коллеги! Да когда же вы поймете, что ваша работа - это постоянные публичные выступления и первое, с чего вам надо начинать - это ораторское и актерское мастерство! Вам надо уметь говорить: кратко, четко, структурно и понятно!

5. Риэлтор употребляет незнакомые или непонятные клиенту слова или термины. Чем больше незнакомых слов, тем ты круче, да? Я обычно спрашиваю у риэлторов, когда именно он узнал слово "чешка" или "бельгийка", а, может, с молоком матери впитал "жилая чистая бабушкина квартирка"?

6. Риэлторы не выясняют полностью запрос клиента. Потом приходится по 3 раза перезванивать и "драконить" людей. Когда ко мне приходит новичок, я даю на его телефон объявление о продаже и о покупке квартиры якобы от частного лица. И мы с ним слушаем звонки риэлторов.

Читайте также: Советы продавцам недвижимости: как помочь покупателю расстаться с деньгами

7. Риэлтор уверен в том, что клиент «должен» понимать/ посчитать/ знать/ уметь/ заранее сказать/ предупредить». Например, риэлторы уверены, что клиент и так понимает, что надо платить агентству недвижимости или нотариусу, или налоги, или сборы, или…

8. Риэлтор хочет понравиться клиенту. Ну, это тоже к психологу и работе над самооценкой.

9. Клиенту не предлагают альтернативный объект. Нет объекта – нет продажи.

10. Боязнь отпугнуть клиента навязчивостью.

11. Нет продажи, а только консультация. Это сплошь и рядом у коллег, а всё потому, что риэлторы выучили два не продающих вопроса: "Что вы ищете?" и "На какую сумму вы рассчитываете?". Выбить из риэлторов эти вопросы очень нелегко.

12. Клиент сказал: «Я подумаю». Риэлтор добросовестно ждет, а клиент в это время покупает с другим агентом», - пишет в своем сообщении Наталия Капцова.

Узнать, какие услуги должен предоставлять агент по продаже недвижимости клиенту, а также поделиться своим мнением относительно данного вопроса, можно на форуме портала Domik.ua в разделе « Как выбрать хорошего риэлтора? ».