Продажа недвижимости по-украински: пьеса в трех действиях

Стоит заметить, что если бы это было так легко, мы бы не наблюдали годами висящие объявления одних и тех же квартир, с единственной разницей, которую легко заметить при изучении поля «цена». Неужели продавцы таки не могут самостоятельно определить правильную цену своей недвижимости? Портал Domik.ua предлагает разобраться в этом вопросе, проанализировав опыт продавцов.

У теоретиков продажи недвижимости существует такое понятие - ценовая неопределенность. Смысл его в том, что никто не сможет точно назвать цену, за которую квартира будет продана через неделю, месяц, два, три. Мы можем лишь с большей или меньшей точностью назвать диапазон, в котором произойдет сделка. Но точную цену мы назвать не сможем.

Читайте также: Сколько всего квартир было продано в Киеве в первом полугодии 2016 года

Цена продажи зависит от многих факторов, часть из которых нам не подвластна, а частью, мы таки способны управлять.
К факторам, нам не подвластным, относятся расположение, этаж квартиры, параметры и качество ремонта. Макрофакторы, влияющие на рынок – стабильность политическая и экономическая, доступность кредитования, обеспеченность жильем, уровень доходов людей.
А управлять мы можем выбором времени продажи, грамотной аналитикой предложений и сделок, хорошей предпродажной подготовкой, продуманной рекламой, продвижением на рынке и аргументированным торгом.

Если внимательно посмотреть на факторы, от которых зависит продажная цена, причина “зависания” квартир на рынке становится очевидна. И находится она не в том, что в Украине низкие доходы людей и нет доступной ипотеки. Хотя конечно и эти факторы влияют на рынок. Причина, на наш взгляд, кроется в том, что продавец не может качественно выполнить работу с управляемыми факторами.

Главное – правильная стартовая цена.

Читайте также: Для продавцов недвижимости все услуги бесплатны: что это означает

Действие первое: анализ цен

Вроде бы хороший инструмент. Однако если сделать выборку похожих квартир даже на одной улице мы увидим разброс цен, делающий такое ценообразование не очень результативным. Но даже если продавец находит очень подходящие аналоги и сужает диапазон, он все равно считает, что его квартира должна выставляться на рынок по максимальной цене в этом диапазоне. Даже осознавая то, что в объявлениях в интернете указаны стартовые цена предложения “хотелки” продавцов и от них подразумевается торг неизвестного размера, продавцу будет не комфортно сразу понижать цену. Зачем? Ведь люди так продают! Итого, цена 85000 долл!

Действие второе: мечты

Сориентировавшись в ценах наш продавец, как человек грамотный, желает проконсультироваться с кровососами-риэлторами. Платить им он, конечно, не хочет, он же не лох. Тем более 90% киевских риэлторов предложат ему свои услуги бесплатно. А смысл заказывать бесплатные услуги? Оттого они и бесплатные, что толку от них ноль – справедливо рассуждает наш продавец.
А вот уточнить цену и выставить свой объект к ним в базу – это конечно да. Вот и звонит он по агентствам с вопросом:
- Оцените, мою квартиру не глядя. Вы же профессионалы!
Ему в ответ: «Ну,… наверное,… около… 80000 долл.».
- Хм. Маловато…, а 85000 долл. сможете?
- Ну,… если очень постараться…, сможем и 85000 долл.
- Это уже лучше. А 90000 долл.?
- Ой... 90000 долл. – это конечно многовато, но попробовать можно. Давайте я к вам приеду и попробуем.
- Ну, вы такой хороший, мне столько предложили, все для меня бесплатно сделаете. Давайте пробовать с вами. Приезжайте!

Результат: стартовая цена предложения квартиры на рынке 90000 долларов США.

Читайте также: Почему риэлтор продает недвижимость выгоднее, чем собственник

Действие третье: бег за уходящим поездом

Прошло 2 недели: звонков 5, просмотров 0. Что делать? Снижаем цену. 85000 долл. Морально мы к этому готовы.
Прошло 3 недели: звонков 10, просмотров 3, предложений 0. Что делать? Снижаем цену, - 80000 долл. Не очень удобная ситуация. Журавль улетел. Теперь ловим синицу.
Прошло 3 недели: звонков 10, просмотров 5, предложили 70000 долл. Что делать? Видать риэлтор плохой. Обещал 90000 долл., прошло два месяца, а мне только 70000 долл. дают. И цены в городе за 2 месяца по данным Domik.ua, снизились на 3%. Дело пахнет керосином… Что делать? Так. Первым делом избавляемся от бездельника риэлтора. Сам подаю объявление и пишу, что хозяин! Цена 80000 долл., хозяин! Срочно!!! Торг!!!!!
Прошло 3 недели: звонков 10, просмотров 3, предложение…68000 долл. Хм… Истерика… За 68000 долл. не отдам никогда! Пусть висит: кому надо, купят. Занавес.