Как правильно показывать квартиру при продаже: советы и тонкости

Правильно презентовать квартиру клиентам — это мастерство, которому профессиональные риэлторы учатся годами. Однако для тех собственников, которые решили обойтись без помощи агентства, портал Domik.ua подготовил ряд правил, которые помогут быстро продать квартиру в 2022 году. 

Как подготовиться к продаже квартиры и какие применить приёмы для ускорения сделки

Определить рыночную цену. Необходимо установить реалистичную стоимость квартиры. Можно зайти на сайты объявлений и посмотреть, сколько просят владельцы аналогичных по площади, году постройки и качеству ремонта квартир в данной локации. Обратите внимание, как долго объекты находятся в продаже. Если объявлению полгода-год, цена скорее всего выше рыночной. Преувеличивать заслуги своей недвижимости и добавлять к цене соседской квартиры 15-20% можно только в том случае, если владелец не спешит с продажей и готов месяцами ждать, когда подвернется выгодный вариант. Заложите примерно 3-5% в ту стоимость, которую говорите покупателям. В таком случае будет возможность для небольшого торга, чтобы расположить человека к себе.

Еще один вариант определения цены — бесплатная справка сервиса автоматической оценки недвижимости от Фонда государственного имущества. 

Читайте также: Как оценить стоимость квартиры

Выбрать время для выхода на рынок. Сезонный рост спроса наблюдается весной и с конца лета, что связано с трудовой миграцией и цикличностью учебного процесса. Если квартира находится вблизи университета, она подойдет студенту или молодому специалисту, поэтому логичнее выставить ее в продажу летом. Пик заключения сделок купли-продажи приходится на декабрь. Покупатели планируют встретить Новый год в новой квартире, а продавцы к этому времени закрыть вопрос. Удачный момент, чтобы предлагать жилье семейным людям. Январь-февраль по причине затяжных выходных и отпусков считаются неактивными месяцами. Уменьшается число предложений, а значит, и конкурентов, вторая половина зимы — возможность продать жилье с максимальной выгодой. 

Подготовить документы. Перед тем, как выставить квартиру на продажу, следует привести в порядок все необходимые документы. Особенно, если квартира находится в собственности не один десяток лет или досталась по наследству. Например, технический паспорт. Если была сделана несанкционированная перепланировка, объединен балкон с кухней, нотариус такую сделку не зарегистрирует. Поинтересуйтесь, насколько соответствует свидетельство о праве собственности действующему законодательству, так как оно в последние годы часто изменялось. Нужно погасить долги за коммунальные услуги и выписать всех домочадцев. 

Читайте также: Пакет документов, без которых нельзя продать квартиру на вторичном рынке в Украине: инфографика

Подготовьте квартиру. Риэлторы, которые работают со стороны собственника, дают своим клиентам перечень пунктов, как подготовить квартиру к показу. Один из важнейших — home staging, что с английского переводится как «постановка, инсценировка», то есть представление жилища в лучшем виде. Отмазка — сделаю все перед продажей, не пройдет. Убрать нужно еще перед фотосессией недвижимости для объявления. Помещения должны выглядеть ухоженными и чистыми. Следует минимизировать индивидуальность квартиры. Она скорее должна быть похожей на гостиничный номер. Уберите хлам, лишнюю мебель, все фотографии, детские игрушки, сувениры с путешествий и др. Покупатель должен мысленно сам представить, как он все будет расставлять в комнатах. Опытные риэлторы уделяют особое внимание наличию лампочек во всех люстрах-светильниках, покупают современные предметы декора, обновляют текстиль и др. Помойте окна. Помните, что даже дорогая дизайнерская ванная может сорвать сделку, если предварительно не привести в порядок сантехнику. Из квартиры в новостройке необходимо вывезти строительный мусор и вымести пыль. 

Маст хэв интерьера — ваза с цветами, корзинка с фруктами или рождественский декор в канун новогодних праздников. Еще одна хитрость — перед показом квартиры клиентам специалисты по недвижимости покупают свежую выпечку и оставляют ее на столе, в духовке или варят свежий кофе, что создает ощущение уюта в доме. 

Нельзя показывать на фото когтеточки, миски или любимые игрушки своих питомцев. Если в помещении есть животные, его следует хорошо проветрить, избавиться от ободранной мебели и заменить испорченные обои. Запах освежителя может насторожить покупателя, он подумает, что продавцы пытаются что-то скрыть. Поэтому лучше использовать более эффективные средства, например, озонаторы или современные очистители воздуха. Покупателей может также отпугивать жилье, нуждающееся в капитальном ремонте или с интерьером «бабушка-стайл». Продать квартиру с голыми стенами проще. Если продавец приведет ее в вид «под чистовую отделку», поменяет окна, проводку и трубы, можно смело прибавить к цене 15-20%. 

Уделите внимание подъезду. Покупатели оценивают также дом, подъезд, соседей и составляют общее впечатление. Желательно привести в порядок общий вид мест общего пользования: помыть пол, снять паутину, вкрутить лампочки. Попросите соседей не курить на лестничной клетке и убрать лишние вещи в общем тамбуре.

Подготовить объявление. Ключевой элемент — визуальный ряд: фото и видео. Сделайте уборку, спрячьте лишние предметы. Выберите наиболее выигрышное время суток. Снимки светлой квартиры лучше делать солнечным днем. Если дизайнер поработал с освещением, есть смысл фотографировать ночью. Убедитесь, что в кадр не попадают лишние объекты, животные, члены семьи. Некачественное изображение плохо воспринимается, стоит раздобыть хорошую аппаратуру. Чрезмерная ретушь не нужна, иначе при просмотре покупатель будет разочарован. 

Оптимальный размер текста — около тысячи знаков. Меньший объем малоинформативен. Лонгрид не будет дочитан до конца. Не стоит приукрашать. Если до станции метро 3 км, нельзя писать 5 мин ходьбы. Перечислите максимум преимуществ. Честно расскажите о важных недостатках. Дополнительным стимулом могут быть такие фразы как «срочная продажа», «торг уместен», «продажа от собственника», «без комиссии» и др. Это аналоги акций и скидок в супермаркетах. Подсознательно покупатель надеется совершить покупку на более выгодных условиях. 

Составьте портрет покупателя и определите, где продвинуть объявление

В зависимости от ценового диапазона, локации и концепции жилого комплекса, объект может быть интересен разным типам покупателей. Стоит искать мессенджеры и сайты по размещению объявлений о продаже квартир, куда могут заходить заинтересованные люди. Так квартиру, которая продается в определенном ЖК, в первую очередь следует предлагать его жильцам. Возможно, кто-то ищет там жилье для родственников. Можно поместить объявления в чатах и группах этого комплекса. Квартиры семейного формата хорошо продвигать на форумах для мам. 

Раскладка по ящикам и расклейка объявлений по подъездам остаются эффективным способом несмотря на развитие технологий. Особенно в кварталах старой застройки, так как люди старшего поколения не всегда умеют пользоваться онлайн-площадками. Если речь идет об элитной недвижимости, круг потенциальных покупателей сужается. Стоит искать покупателя через знакомых. Как вариант — устроить званый ужин или аукцион прямо в продаваемой квартире.

Читайте также: Госстат: жилая недвижимость подорожала в 2021 году

Показ квартиры покупателю

Владельцу лучше назначить встречу возле какого-то показательного места в ЖК или рядом с парком, ТРЦ, зоной отдыха и др. Так покупатель сможет оценить преимущества локации. По дороге стоит рассказать ему о коротких маршрутах, магазинах с выпечкой, крафтовых сыров и др. Кроме того, у продавца будет время на общение, следует выяснить потребности покупателя, расспросить, какие варианты он уже смотрел, что понравилось, и что нет. 

Постарайтесь подгадать наиболее выгодное время для просмотра. Например, если открывается прекрасный вид из окна на реку или лес, лучше показывать квартиру в светлое время суток. Если можно любоваться видом ночного города, стоит приглашать гостей вечером. 

Подготовьте документы, которые может попросить потенциальный покупатель, чтобы удостовериться в законности сделки. Позаботьтесь также о бахилах, полотенце и антисептике.

Еще один важный пункт — начинать показ стоит с самой удачной комнаты. Обычно покупатели стараются сразу найти побольше недостатков, чтобы получить скидку. Рассказывать о достоинствах жилья лучше по ходу экскурсии. Если в ванной пол с подогревом, то упомянуть об этом следует именно во время визита туда. Недостатки показывайте в середине просмотра. Завершите обход на преимуществах, чтоб оставить позитивное впечатление. 

Читайте также: Количество сделок с недвижимостью в Украине за IV квартал 2021 года

Как правильно говорить с покупателем квартиры

Расположите к себе. Старайтесь много не говорить, дайте человеку осмотреться. Определите его потребности. Если у гостя нет детей, слушать о садиках, школах и детских площадках ему не интересно. А вот если он владелец собаки, то наличие мест для выгула станет дополнительным стимулом. 

Для некоторых важны аура, атмосфера в доме. Поведайте пару позитивных, милых историй о себе и своей семье, связанных с квартирой. Сделайте комплимент, расскажите шутку, найдите общие интересы. Предложите кофе, чай или воду.

Заранее обдумайте, что ответить на вопросы, которые могут интересовать покупателя. Инфраструктура микрорайона, год постройки, материал стен дома, количество камер в стеклопакетах. Какие приходят счета за коммунальные услуги в зимнее и летнее время. Сколько жилье находится в собственности у продавца, нужно ли согласие органов опеки и попечительства, какое семейное положение у владельца и др. Отвечать следует уверенно, со знанием дела. Если собственник мямлит, отвечая на вопросы, гость может подумать, что от него что-то скрывают. 

Работа с негативом. Не врите, если потенциальный покупатель сам обнаружил недостатки в жилище. Нужно уметь работать с возражениями. Используйте такие приемы как нивелирование недостатков, перекрытие минусов преимуществами, переключение темы, тактику «да, но…». Например, квартира находится на верхнем этаже и покупатель переживает, что высоко и могут быть проблемы с протеканием крыши. Можно согласиться, что действительно, верхние этажи из-за озвученных нюансов недооцениваются, но зато отсюда открывается прекрасный вид, не будет шума от соседей сверху, лифты исправно работают, а обслуживающая организация сделает ремонт по первому требованию. Когда показываете квартиру, не выкладывайте сразу всех «козырей», они могут понадобиться для работы с возражениями.

Что делать после показа. После экскурсии по дому, владелец должен выяснить, что потенциальному покупателю понравилось, и что нет. Это поможет подготовить объект к демонстрации для других, если не продадите этому.

Покупатели будут пытаться максимально снизить цену. Продумайте заранее, сколько готовы уступить, а также возможные контраргументы во время торга. Намекните, что объект смотрят и другие люди. Например, назначьте несколько просмотров на один день. И в конце экскурсии скажите гостю, что вы можете провести его до парадной двери, так как сейчас будете встречать следующих претендентов. Это покажет потенциальному покупателю, что вам нет смысла делать большую скидку. 

Обдумайте, кто будет нести дополнительные расходы на заключении сделки, сколько вы готовы ждать ответа от покупателя, а также приемлемый зазор между подписанием предварительного договора и заключением основной сделки купли-продажи, размер обеспечительного платежа (задатка) и др. 

Читайте также: Как торговаться при покупке квартиры: как правильно снизить цену

Что не нужно делать

Нельзя допускать к показу толпу родственников. Попросите кого-нибудь присмотреть за детьми, а пожилых родителей отправьте проведать соседей. Максимум может присутствовать еще один человек, который разбирается в вопросе. Тому, кто будет показывать квартиру, следует также позаботиться о своем внешнем виде. Халат, спортивный костюм с растянутыми коленями и голый торс — не самые лучшие варианты. 

Не заискивайте перед покупателем. Разговор стоит вести в спокойном, уважительном тоне. Нельзя в красках рассказывать о шумных соседях, нерадивой управляющей компании, высоких тарифах и прочих недостатках. Если продавец критикует свое же жилище, купить его вряд ли кто-то захочет. 

Хотите, чтобы сделка состоялась, не нужно давить и торопить покупателя. Перезвоните через день-два и спросите о его решении. Возможно, у него остались какие-то вопросы, сомнения или сложилось ложное впечатление. Дополнительный разговор поможет прояснить ситуацию. 

Получить совет при покупке или продаже, а также выразить свое мнение можно на форуме Рынок квартир Киева и вторичный рынок в целом.

Выводы

Залог быстрой и выгодной купли-продажи квартиры для владельца — это тщательная подготовка, удачное объявление, правильное продвижение и умело выстроенный диалог с покупателем. Так можно обойтись без помощи посредника и сэкономить 3-6% от суммы сделки.

Когда собственник правильно установил цену, она соответствует рыночной, срок экспозиции не должен превышать двух месяцев. Если объект находится в продаже дольше, это повод пересмотреть стоимость, а также рекламную стратегию. В таком случае решить вопрос поможет агентство недвижимости. Помимо арсенала различных приемов и хитростей, у них есть доступ к различным рекламным площадкам, закрытым страницам в социальных сетях, а также базы потенциальных покупателей. 

Информационно-аналитический отдел Domik.ua

© domik.ua, 2022