Как торговаться при покупке квартиры: как правильно снизить цену

Поиск оптимального варианта за наиболее выгодную стоимость — это услуга, которую предлагает любое агентство недвижимости. В их арсенале немало различных уловок, психологических приемов и аргументов. Они знают, как снизить цену при покупке квартиры. Для тех, кто по каким-то причинам решил, что агентство им не нужно, портал Domik.ua собрал свод правил, которые должны помочь существенно сэкономить при покупке квартиры в 2022 году.

Как подготовиться к торгам при покупке жилья

Изучите вторичный рынок. 

Если покупатель плохо ориентируется в предложениях на рынке и ценах, ведет переговоры неуверенно, продавец почувствует свое превосходство и постарается убедить соискателя в том, что сделка и так выгодная. Но если вторая сторона ведет дискуссию со знанием дела, ловко приводит аргументы и примеры, оппоненты поймут, что провести покупателя не получится. 

Цену нужно разделить на ту, которую желает покупатель и объективную (рыночную). Желаемая цена собственника редко совпадает с рыночной, как так продавцы часто переоценивают свое имущество. Обычно это выглядит так: владелец находит аналогичные объекты в соседних домах, решает, что его вариант имеет какое-то преимущество и можно завысить стоимость на 5-10%. Или нужна определенная сумма, например, на покупку новостройки, и он сознательно закладывает все свои расходы в стоимость объекта продажи. 

По данным Государственной службы статистики, в 2021 году на первичном рынке квартиры подорожали на 13,5% по сравнению с 2020-м. Вторичный рынок показал рост в 15,7%. По данным застройщиков, рост цен доходил до 30-45%. Строительные компании объясняли это, в том числе, подорожанием стройматериалов и повышением заработных плат строителям. Вторичный рынок подогрел главным образом спрос. Так по данным Министерства юстиции Украины, в течение 2020 года было заключено 277 522 договора купли-продажи квартир и жилых домов. В 2021 году нотариусы зарегистрировали 320 165 таких сделок. 

Следует сравнить цены на аналогичные объекты в данном микрорайоне, определить минимальную, максимальную и среднерыночную. Сделать это можно с помощью различных площадок объявлений. Это поможет сориентироваться, насколько объективен продавец и есть ли смысл торговаться. Продумайте диапазон от желаемой до компромиссной цены.

Узнайте региональные особенности.

Размер торга в первую очередь зависит от экономических и политических процессов в стране. Так в 2020-м году во время первого весеннего локдауна, вызванного эпидемией коронавируса, вторичный рынок замер. Поэтому те, у кого была срочная необходимость продать недвижимость, отдавали квартиры на 20-30% ниже рыночной цены. После послабления карантина, спрос на жилье в Украине повысился и на уступку рассчитывать не приходится. 

Влияют также региональные особенности. Например, в Полтаве практически все жилье в 2021 году  продавалось с дисконтом в 5%. В Ужгороде предпочитают новостройки, поэтому собственникам хрущевок и панелек приходилось уступать. В то же время в городах с дефицитом хорошего жилья, например, Днепре, владельцы не торопились снижать стоимость. Наоборот, могли даже завысить цену — продать тому, кто предложит больше. 

Поговорите с риэлтором.

Если агент не связан договорными отношениями с покупателем, он старается учитывать пожелания обеих сторон. Специалисты по работе с недвижимостью тоже хотят, чтобы сделка прошла поскорее, чтобы получить свое вознаграждение. Поэтому стоит честно сказать, на какую сумму вы рассчитываете. Продавец может предложить риэлтору небольшую комиссию за помощь в переговорах.

Расположите к себе продавца.

Не стоит с порога торговаться и выяснять, почему квартиру до сих пор не купили. Покупатель должен быть деликатным и обаятельным, если хочет получить скидку. Постарайтесь найти общие интересы, как-то пошутить, чтобы продавец улыбнулся и расслабился. Найдите, за что похвалить квартиру или сделайте комплимент самому владельцу: «Какие интересные здесь обои, у вас хороший вкус!». Это должно помочь расположить оппонента к покупателю.

Читайте также: Как оценить стоимость квартиры

Аргументы для торга

К вопросу о скидке заранее готовятся и продавец и агентство. Обычно дисконт в 1-3% уже заложен в первоначально объявленную цену, чтоб расположить к себе покупателя, владелец может сразу предложить небольшую скидку. Если считать в денежном эквиваленте, размер скидки зависит от цены объекта. Так на объекте стоимостью до $50 тыс. легко уступят $500-1000. От цены свыше $200 тыс. могут отнять $2000-4000. На такой дорогостоящей покупке, как элитная недвижимость, дисконт достигает десятков тысяч долларов. 

Если же покупатель рассчитывает на большее, тогда успех будет зависеть от грамотно построенной дискуссии и тех аргументов, какие он сможет назвать.

Недостатки объекта.

Среди типичных причин снижения цены могут быть такие:

• угловая квартира;
• расположение на первом или верхнем этажах; 
• неудачная планировка;
• непрезентабельный подъезд;
• неухоженная придомовая территория;
• расположение дома «окна в окна»; 
• отсутствие инфраструктуры в округе;
• нет балкона;
• дефицит паркомест;
• изношенные коммуникации;
• соседство с шумной дорогой, железнодорожным полотном, промышленной зоной и др. 

Лучше приехать на объект за час до просмотра и пообщаться с жильцами дома, в котором расположена квартира. Может выясниться, что там живут асоциальные люди, есть претензии к работе коммунальных служб, подолгу отсутствуют свет или вода, дом плохо утеплен. Если квартира находится на первом или втором этаже, стоит обратить внимание на то, какие заведения работают рядом. Вряд ли кому-то понравится соседство с круглосуточным магазином или рестораном. Соискателям видового жилья на последних этажах нужно понимать, в каком состоянии находится крыша и лифты.

Стоит уделить особое внимание деталям в самой квартире: низкие потолки, отбитая плитка, порванный линолеум, трещины на стеклах, следы потеков на стенах и потолке, проржавевшая сантехника, плесень в санузлах. 

Покупатель может примерно подсчитать, во сколько обойдется устранение перечисленных выше недостатков. Затем можно предупредить продавца, что он готов закрыть глаза на проблемы, если снизят цену: «Квартира мне в общем нравится. Но в угловой комнате прохладно, а у нас маленький ребенок. Без утепления наружных стен никак, а это лишние затраты. Если договоримся о скидке, то мы согласны». 

Несоответствие реальности описанному в объявлении.

Зачастую агентство и владелец приукрашают качество квартиры и умалчивают о недостатках. Например, расстояние до метро может оказаться большим. Или в объявлении выставили хорошие фотографии комнат с ремонтом, забыв упомянуть, что в санузле потрескавшаяся плитка советских времен. Такая подробность — аргумент для того, чтобы снизить цену.

Сравнение с предложениями по соседству.

Если перед просмотром покупатель изучит рынок, наверняка в соседних домах найдутся похожие варианты за такую же цену, или даже дешевле. Поэтому продавца стоит поставить перед фактом, что его предложение не единственное и покупателям есть из чего выбирать. Можно использовать фразы вроде: «Мы в вашем ЖК еще один вариант смотрим, там сумма такая же, но квартира видовая», «Ваша квартира хорошая, но в соседнем доме отдают дешевле». 

Ненужная мебель.

Квартира может продаваться дорого, так как собственник планирует оставить мебель и технику. Если покупателю что-то не нужно, например, у него уже есть кровать или шкаф, нет смысла переплачивать за лишние предметы. Продавец может забрать их в счет скидки. Так можно сэкономить до нескольких тысяч долларов. 

Оперативность заключения сделки.

Возможно, собственнику нужно продать квартиру поскорее, или он не любит затягивать дела. В объявлении указывается фраза «срочная продажа». Преимущество будет у тех покупателей, у которых есть на руках необходимая сумма и продавцу не придется ждать, пока те возьмут какой-то кредит или состоится продажа их собственного жилья. Необходимо предложить быстро оформить предварительный договор и внести обеспечительный платеж (задаток), если продавец при этом готов сбить цену. 

Затяжная экспозиция.

Стоит обратить внимание на дату, когда квартира выставлена в продажу. Если владелец завысил цену, она выше рыночной, как правило, такой объект будет продаваться долго. Нужно поинтересоваться у собственника, почему такой затяжной срок экспозиции и намекнуть, что он сможет получить задаток уже сейчас, если будет скидка при покупке.

Обстоятельства продавца.

Нужно уметь использовать формат переговоров Win-Win. Покупатель должен понять, что действительно хочет продавец и постараться найти компромисс, взаимную выгоду. Так иногда собственник и вовсе не торопится продавать квартиру, например, если до сих пор не нашел жилье взамен. Скажите, что можете какое-то время подождать, пока человек не найдет достойный вариант, разумеется, если будет скидка. 

Попросите назвать причины продажи. Такая подробность позволит соискателю понимать, почему продавец мог завысить стоимость. Бывает, что люди продают недвижимость, потому что нуждаются в дополнительных средствах. Возможно, сможете как-то помочь в решении вопроса. Например, владелец строит дом, а у покупателя как раз бонусы в магазине стройматериалов. Или семья хочет купить машину, а у второй стороны есть возможность пригнать транспорт из-за рубежа. Может быть тот случай, когда продавцу требуется срочно определенная сумма. Покупатель может предложить внести больший обеспечительный платеж (задаток). 

Документы на квартиру.

К этому пункту следует относиться с особой внимательностью. В идеале, когда у продавца на руках уже есть готовый пакет документов. Также владелец может гарантировать в предварительном договоре купли-продажи, что к моменту заключения основной сделки он все подготовит. Если чего-то не хватает, лучше не рисковать. Однако поводом для торга может, например, служить обременение ипотекой или если заключен договор аренды. 

Читайте также: Пакет документов, без которых нельзя продать квартиру на вторичном рынке в Украине: инфографика

Психологические моменты.

Экстраверты любят торговаться. Для них «легкая перепалка» во время переговоров в удовольствие. Интроверты — нет, у них не стоит сразу вымогать существенный дисконт. Не подумав, продавец может завысить цену, а если изменит решение, ему будет сложно отказаться от своих слов. В этом случае оптимальнее будет невзначай спросить, будет ли скидка, и тут же предложить не торопиться, обдумать и дать ответ через какой-нибудь мессенджер. 

Не стоит демонстрировать свой высокий социальный статус и благосостояние. Наоборот, где-то лучше «прибедниться», сказав, что долго копили на квартиру, или банк не хочет выдавать больше. Сердобольные собственники вполне могут сделать скидку из сострадания. Особенно, если покупатели представители социально незащищенных слоев. 

Можно поиграть в «злого и доброго полицейского», если есть возможность прийти на осмотр с кем-то. Один человек выражает восторг: «Из всего того, что мы посмотрели, эта квартира мне нравится больше всего! Она светлая и обои хорошие!». Задача второго — критиковать: «Ну, не знаю, мне та через дорогу больше понравилась, и она на $5 тыс. дешевле. За эти деньги можно обои и переклеить». 

Продавец должен видеть, что покупатель колеблется. Тогда он сам подсознательно будет искать предлог, чтобы удержать его, а лучше всего сделать это, предложив дисконт. Иногда такой прием может использовать само агентство, специально приводя на просмотры «несговорчивых покупателей». На самом деле те и вовсе не собираются покупать квартиру, их задача — максимально пошатнуть уверенность продавца, убедить, что этот товар не самый лучший и, таким образом, заставить его снизить сумму.

Случаются и импульсные продажи, когда продавец сначала не хочет снижать стоимость, но потом пересматривает свои взгляды и соглашается снизить цену.

Читайте также: Советы девелопера Олега Приходько: «Февраль — последний шанс выявить проблему»

Чего не стоит говорить во время торга

В некоторых случаях вполне обоснованные аргументы могут разрушить сделку, если покупатель будет использовать их неумело и вести переговоры нетактично. 

Не отдавайте инициативу продавцу.

Такие фразы, как: «Сколько вы уступите?», «Уступите что-нибудь?», «Торгуетесь?» мало эффективны. Покупатель полностью отдается на милость продавца и ответом на эти вопросы будут стандартные отмазки: «Если будете брать, немножко уступлю», «Максимум $500». В результате скидка получится 1-2%. 

Восторженные отзывы и спешка.

Нужно уметь сдерживать эмоции. Если кто-то нахваливает жилье, продавцу нет смысла снижать цену, ведь покупатель показывает, что и так готов платить. Нельзя поторапливать владельца с заключением сделки и использовать фразы: «У меня наличные» и «Я готов внести задаток прямо сейчас», — это стоп-сигналы. Продавец может усмотреть в них какой-то подвох. 

Излишняя критика.

Назвать нужно только реально существующие проблемы. Нельзя переходить на личности, например, говорить, что в квартире жили неблагополучные люди. Во-первых, вы не знаете обстоятельств. Во-вторых, не все обладают достаточной самокритичностью, а вот задеть гордость человека легко. На недостатки объекта лучше указывать с сожалением, а не в обвинительном тоне. Например, не нужно сокрушаться, что «Здесь темно, как в склепе», а корректнее использовать такие обороты, как: «Жалко, что солнца маловато, может, эту ситуацию исправят более светлые обои и дополнительные точки освещения». 

Цвет обоев и ламината — это также вопрос вкуса. Если владельцу эта недвижимость была близка сердцу, он может обидеться и расторгнуть сделку. 

Необоснованная скидка.

Просить с порога «Сбросьте 20%» также плохой вариант. Владельцу может не понравиться такая наглость. Этим покупатель обесценивает собственность продавца и заставляет усомниться в платежеспособности покупателя. 

Переговоры по телефону.

Вести телефонные разговоры тоже нужно уметь. Если владелец сам заговорил о скидке, хорошо. Однако требовать сбросить цену при первом же телефонном разговоре, не стоит. Скорее человек просто положит трубку. Все разговоры о снижении лучше вести при личной встрече. Так больше шансов, что диалог не прервется и удастся договориться. 

Безразличие.

Использовать фразы: «Мне только посмотреть» или «Я никуда не спешу», — не лучший вариант. Даже, если это действительно правда, например, покупатель только начал присматриваться к рынку. Соискатель рискует нарваться на грубость, ведь ради просмотра продавец откладывает дела и тратит свое время. 

Хамство, шантаж, давление.

Есть категория покупателей, которая привыкла действовать грубо, решительно и идти ва-банк. От них можно услышать фразу: «Я готов заплатить столько-то, если нет — сделки не будет!». Такая тактика может сработать, когда продавцу срочно нужны деньги. Но лучше так не рисковать.

Вести переговоры нужно с уважением и в спокойном тоне. Нельзя давить, унижать достоинство владельца. Повышение голоса или раздражение может разрушить сделку. 

Не смотря на все аргументы и ухищрения, продавец может и не сделать скидку. Если это ликвидное предложение, единственный вариант в данной локации или продавать дешевле нет смысла. 

Читайте также: Количество сделок с недвижимостью в Украине за IV квартал 2021 года

Чем может быть опасен существенный торг

Объявление может содержать такие фразы, как «торг уместен», «возможен торг», «цена договорная» и др. Однако следует выяснить причину, по которой владелец изначально готов на уступку. Может быть, человек уезжает в другой город, нужны деньги на развитие бизнеса, учебу, лечение и др. Но иногда это хитрая уловка риэлторов. Агентство может специально завысить цену, чтобы потом вроде как пойти на уступку покупателю. На самом деле стоимость вряд ли опустится ниже рыночной. Проверить это легко, стоит просто поинтересоваться, какие цены предлагает вторичный рынок на подобные объекты в округе. 

Фразы «торг уместен» иногда сигнализируют о том, что собственник пытается поскорее избавиться от недвижимости. Такие объекты могут стоить значительно ниже рыночной цены — на 15-20%. Жилье может быть с проблемами, среди которых встречаются следующие варианты:

• недвижимость нуждается в капитальном ремонте;
• аварийное состояние здания;
• неправильно оформлены документы;
• долги за коммунальные услуги;
• неадекватные соседи;
• плохая шумоизоляция;
• неблагоприятная экологическая обстановка в данной местности;
• недвижимость стала предметом споров в семье, на нее претендуют другие родственники, бывшие супруги и др.; 
• в помещении произошел несчастный случай или другое неприятное событие.

В таком случае лучше взвесить все за и против, а также подсчитать, на сколько предложенные скидки смогут перекрыть расходы на устранение проблем. 

Почему срывается сделка

Иногда продавец может снизить цену, пожать руку, но вскоре отказаться от продажи. Скорее всего, владелец решил, что поступил опрометчиво. Сигналом того, что покупка сорвалась может служить то, что объявление продолжает висеть на маркетплейсе или появляется с более высокой стоимостью. Если хозяин квартиры откладывает решение, ссылается на то, что «должен подумать, посоветоваться», то, возможно, он ведет переговоры с кем-то еще. Это тот случай, когда не то что скидка не светит, наоборот продавец даже может повысить планку.

Чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо подписать предварительный договор купли-продажи и внести аванс или обеспечительный платеж, который в обиходе могут назвать задаток. В таком случае, если сделка сорвется по вине продавца, он будет обязан вернуть «задаток» в двойном размере.

Ищите выгоду в других расходах

Помимо основной суммы за квартиру, покупка недвижимости сопровождается и другими расходами. Вторичный рынок предполагает такие дополнительные платежи, как госпошлина, сбор в Пенсионный фонд, оплата услуг нотариуса и агента, комиссия банка за открытие счета, налоги, военный сбор, оценка и др. Случается что, если владелец предложил выгодную цену, все остальные расходы по оформлению могут переложить на плечи покупателя. Тогда, как при минимальном дисконте, продавец согласится разделить все затраты пополам. 

Попросить совета, как сбить цену при покупке квартиры, можно на форуме Рынок квартир Киева и вторичный рынок в целом, в частности в разделе Научите торговаться.

Читайте также: Верховная Рада приняла «ресурсный» законопроект: продавцы недвижимости будут платить по-новому

Выводы

Если на первичном рынке цены фиксированы, максимум можно получить определенную скидку в зависимости от того, какая была сумма первоначального взноса. Вторичный рынок это тот случай, когда нужно торговаться. Даже неподготовленный покупатель вполне может рассчитывать на скидку при покупке квартиры в размере 1-3% от стоимости. Этот дисконт — так сказать «на шоколадку». В большинстве случаев он уже учтен в заявленной цене. Скидка помогает расположить к себе покупателя и подтолкнуть его к покупке. Нейрофизиологи объясняют, люди ведутся на дисконт, потому что это помогает уменьшить боль от траты денег, которая по ощущению сравнима с физической. Скидка — это своего рода обезболивающее: она дает ощущение, что человек не только тратит деньги, но и экономит, а значит, делает хорошее дело. 

Грамотно же проведенные переговоры позволяют сэкономить на покупке жилья до 10-15%. Важно при этом не унизить достоинство продавца, иначе можно все разрушить — сделка сорвется. 

Если покупатель опасается, что сделка будет невыгодной, скидка незначительной или торг перейдет в долгий процесс, лучше обратиться за помощью в агентство недвижимости. Специалист может помочь выстроить диалог со стороной продавца, грамотно оформить предварительный договор, внести обеспечительный платеж (задаток), а также подписать основную сделку купли-продажи. 

Информационно-аналитический отдел Domik.ua

© domik.ua, 2022