Торги під час купівлі квартири: як правильно знизити ціну

Пошук оптимального варіанта за найвигіднішу ціну — це послуга, яку пропонує будь-яка агенція нерухомості. У її арсеналі немало різних хитрощів, психологічних засобів та аргументів. Вони знають, як знизити ціну під час купівлі квартири. Для тих, хто з якихось причин вирішив, що агенція їм не потрібна, портал Domik.ua зібрав зведення правил, які мають допомогти суттєво заощадити під час придбання житла у 2022 році.

Як підготуватися до торгів під час купівлі квартири

Вивчіть вторинний ринок.

Якщо покупець погано орієнтується в пропозиціях на ринку та цінах, веде переговори невпевнено, продавець відчує свою перевагу і намагатиметься переконати претендента у тому, що угода й без того вигідна. Але якщо друга сторона веде дискусію зі знанням справи, спритно наводить аргументи та приклади, опоненти зрозуміють, що обдурити покупця не вдасться.

Ціну потрібно розділити на ту, яку бажає покупець та об'єктивну (ринкову). Бажана ціна власника рідко збігається з ринковою, тому що продавці часто переоцінюють своє майно. Зазвичай це відбувається так: власник знаходить аналогічні об'єкти у сусідніх будинках, вирішує, що його варіант має якусь перевагу і можна завищити вартість на 5-10%. Або потрібна певна сума, наприклад, для інвестування у новобудову, і він свідомо закладає всі витрати у вартість об'єкта продажу.

За даними Державної служби статистики, у 2021 році на первинному ринку квартири подорожчали на 13,5% у порівнянні з 2020-м. Вторинний ринок показав зростання на 15,7%. За даними забудовників, зростання цін інколи сягало 30-45%. Будівельні компанії пояснювали це, зокрема, здорожчанням будматеріалів та підвищенням заробітної платні будівельникам. Вторинний ринок підігрів переважно попит. Так, за інформацією Міністерства юстиції України, протягом 2020 року було укладено 277 522 договори купівлі-продажу квартир та житлових будинків. У 2021 році нотаріуси зареєстрували 320 165 таких угод. 

Слід порівняти ціни на аналогічні об'єкти в мікрорайоні, визначити мінімальну, максимальну та середньоринкову. Зробити це можна за допомогою різних майданчиків оголошень. Це допоможе зорієнтуватися, наскільки об'єктивним є продавець і чи є сенс торгуватися. Продумайте діапазон від бажаної до компромісної ціни.

Дізнайтесь регіональні особливості.

Розмір торгу насамперед залежить від економічних та політичних процесів у країні. Так у 2020 році під час першого весняного локдауну, викликаного епідемією коронавірусу, вторинний ринок завмер. Тому ті, у кого була термінова необхідність продати нерухомість, віддавали квартири дешевше на 20-30% нижче за ринкову ціну. Після послаблення карантину попит на житло в Україні підвищився і розраховувати на поступку не доводиться. 

Впливають також регіональні особливості. Наприклад, у Полтаві практично все житло у 2021 році продавалося з дисконтом 5%. В Ужгороді віддають перевагу новобудовам, тому власникам хрущовок та панельних будинків доводилося поступатися. Водночас у містах із дефіцитом гарного житла, наприклад, Дніпрі, власники не поспішали знижувати ціни. Навпаки, могли її завищити — продати тому, хто запропонує більше.

Порозмовляйте із рієлтором.

Якщо агент не пов'язаний договірними відносинами з покупцем, він намагається враховувати побажання обох сторін. Фахівці по роботі з нерухомістю теж хочуть, щоб угода пройшла якнайшвидше та отримати свою винагороду. Тому слід відверто сказати, на яку суму ви розраховуєте. Продавець може запропонувати рієлтору невелику комісію за допомогу у перемовинах.

Здобудьте прихильність продавця.

Не слід з порогу торгуватися та з'ясовувати, чому квартиру досі не купили. Покупець має бути делікатним, якщо хоче отримати знижку. Намагайтеся знайти спільні інтереси, вдало пожартувати, щоб продавець усміхнувся і розслабився. Знайдіть, за що похвалити квартиру або зробіть комплімент самому власнику: «Які цікаві шпалери, у вас гарний смак!». Це має допомогти завоювати прихильність опонента.

Читайте також: Як оцінити вартість квартири

Аргументи для торгу

До питання про знижку готуються заздалегідь і продавець і агентство. Зазвичай дисконт в 1-3% вже закладено в оголошену ціну. Щоб здобути прихильність покупця, власник може одразу запропонувати невелику знижку. Якщо рахувати у грошовому еквіваленті, розмір поступки залежить від ціни об'єкта. Так, на об'єкті вартістю до $50 тис. легко поступляться $500-1000. Від ціни понад $200 тис. можуть забрати $2000-4000. На такій дорогій покупці, як елітна нерухомість, дисконт сягає десятків тисяч доларів.

Якщо ж покупець розраховує на більше, тоді успіх залежатиме від грамотно побудованої дискусії та тих аргументів, які він зможе назвати.

Недоліки об'єкту.

Серед типових причин зниження ціни можуть бути такі:

• кутова квартира;
• розташування на першому чи горішньому поверхах;
• невдале планування;
• непрезентабельний під'їзд;
• недоглянута прибудинкова територія;
• розташування будинку «вікна у вікна»;
• відсутність інфраструктури навколо;
• немає балкона;
• дефіцит паркомісць;
• зношені комунікації;
• сусідство із шумною дорогою, залізничним полотном, промисловою зоною тощо.

Краще приїхати на об'єкт за годину до перегляду та поспілкуватися із мешканцями будинку, в якому розташована квартира. Може з'ясуватися, що там живуть асоціальні люди, є претензії до роботи комунальних служб, довгий час відсутні світло чи вода, будинок погано утеплений. Якщо квартира знаходиться на першому або другому поверхах, варто звернути увагу, які заклади працюють поруч. Навряд чи комусь сподобається сусідство з цілодобовим магазином чи рестораном. Тим, хто шукає видове житла на горішніх поверхах, слід розуміти, в якому стані знаходиться дах та ліфти.

Варто приділити особливу увагу деталям у самій квартирі: низькі стелі, відбита плитка, порваний лінолеум, тріщини на склі, сліди потьоків на стінах та стелі, іржава сантехніка, цвіль у санвузлах.

Покупець може приблизно порахувати, скільки обійдеться усунення цих недоліків. Після цього можна попередити продавця, що він готовий заплющити очі на проблеми, якщо той знизить ціну: «Квартира мені загалом подобається. Але у кутовій кімнаті прохолодно, а у нас маленька дитина. Без утеплення зовнішніх стін ніяк не обійтись, а це зайві витрати. Якщо домовимося про знижку, ми згодні».

Невідповідність реальному стану справ описанню в оголошенні. 

Найчастіше агентство та власник прикрашають якість квартири та замовчують про недоліки. Наприклад, відстань до метро може бути більшою. Або в оголошенні виставили гарні фотографії кімнат з ремонтом, забувши згадати, що в санвузлі плитка радянських часів, яка потріскалася. Така деталь є аргументом для того, щоб знизити ціну.

Порівняння із пропозиціями по сусідству.

Якщо перед переглядом покупець вивчить ринок, напевно, у сусідніх будинках знайдуться схожі варіанти за таку ж ціну, або навіть дешевше. Тому продавця слід поставити перед фактом, що його пропозиція не єдина, є з чого обирати. Можна використовувати фрази на кшталт: «Ми у вашому ЖК ще один варіант дивимося, там сума така сама, але квартира видова», «Ваша квартира гарна, але в сусідньому будинку віддають дешевше». 

Непотрібні меблі.

Квартира може продаватися дорого, тому що власники планують залишити меблі та техніку. Якщо покупцеві щось не потрібне, наприклад, у нього вже є ліжко чи шафа, немає сенсу переплачувати за зайві предмети. Продавець може забрати їх у рахунок знижки. Так можна заощадити до кількох тисяч доларів.

Оперативність укладання угоди.

Можливо, власнику потрібно продати квартиру якнайшвидше або він не любить затягувати справи. В оголошенні вказується фраза «терміновий продаж». Перевага буде у тих покупців, які мають на руках необхідну суму і продавцю не доведеться чекати, поки ті візьмуть якийсь кредит або відбудеться продаж їхнього власного житла. Необхідно запропонувати швидко оформити попередній договір і внести забезпечувальний платіж (завдаток), якщо продавець готовий знизити ціну.

Затяжна експозиція.

Слід звернути увагу на дату, коли квартиру виставлено у продаж. Якщо ціна вища за ринкову, як правило, такий об'єкт буде продаватися довго. Потрібно поцікавитися у власника, чому такий затяжний термін експозиції і натякнути, що він зможе отримати «завдаток»  вже зараз, якщо надасть знижку. 

Обставини продавця.

Потрібно вміти використати формат переговорів Win-Win. Покупець повинен зрозуміти, що насправді хоче продавець і намагатися знайти компроміс, взаємну вигоду. Так іноді власник може і не поспішати продавати квартиру, наприклад, якщо досі не знайшов інше житло. Скажіть ствердно, що можете якийсь час почекати, доки людина не підшукає гідний варіант, якщо буде знижка.

Попросіть назвати причини продажу. Це дозволить претенденту розуміти, чому продавець міг завищити вартість. Буває, що люди продають нерухомість, бо потребують додаткових коштів. Можливо, зможете якось допомогти у вирішенні питання. Наприклад, власник зводить будинок, а у покупця саме є бонуси у магазині будматеріалів. Або сім'я хоче купити машину, а інша сторона має можливість пригнати транспорт з-за кордону. Можливо продавцю потрібна терміново певна сума. Покупець може запропонувати зробити більший забезпечувальний платіж (завдаток).

Документи на квартиру.

До цього пункту слід приділити особливу увагу. Ідеально, коли продавець має на руках уже готовий пакет документів. Також власник може гарантувати у попередньому договорі купівлі-продажу, що на момент укладання основної угоди він усе підготує. Якщо чогось не вистачає, краще не ризикувати. Однак приводом для торгу може, наприклад, бути обтяження іпотекою або якщо укладено договір оренди.

Читайте також: Документи, без яких не можна продати квартиру на вторинному ринку України: інфографіка

Психологічні аспекти.

Екстраверти люблять торгуватися. Для них «легка сварка» під час переговорів є задоволенням. Інтроверти — ні, у них не варто одразу вимагати суттєвого дисконту. Не подумавши, продавець може завищити ціну, а якщо змінить рішення, йому буде важко відмовитись від своїх слів. У цьому випадку оптимальніше буде ненароком запитати, чи буде знижка, і тут же запропонувати не поспішати, обміркувати і дати відповідь через якийсь месенджер.

Не варто демонструвати свій високий соціальний статус та добробут. Навпаки, десь краще «прибіднятися», сказавши, що довго збирали на квартиру, або банк не хоче видавати більше. Жалісливі власники цілком можуть зробити знижку зі співчуття. Особливо якщо покупці є представниками соціально незахищених верств.

Можна пограти в «злого та доброго поліцейського», якщо є можливість прийти на огляд із кимось. Одна людина виражає захоплення: «З усього, що ми подивилися, ця квартира мені подобається найбільше! Вона світла та шпалери гарні!». Завдання другого — критикувати: «Ну, не знаю, мені квартира через дорогу більше сподобалась, і вона на $5 тис. дешевша. За ці гроші можна шпалери й переклеїти».

Продавець повинен бачити, що покупець вагається. Тоді він сам підсвідомо шукатиме привід, щоб утримати його, а найкраще зробити це, запропонувавши дисконт. Іноді такий прийом може використовувати саме агентство, спеціально приводячи на перегляди «незговірливих покупців». Насправді ті й не збираються купувати квартиру, їхнє завдання — максимально похитнути впевненість продавця, переконати, що цей товар не найкращий і, таким чином, змусити його знизити суму.

Трапляється й імпульсивний продаж, коли продавець спочатку не хоче знижувати ціну, але потім переглядає свою позицію та погоджується її знизити.

Читайте також: Поради девелопера Олега Приходька: «Лютий — останній шанс виявити проблему»

Чого не варто казати під час торгу

У деяких випадках цілком обґрунтовані аргументи можуть зруйнувати угоду, якщо покупець використовуватиме їх невміло і вестиме переговори не тактовно.

Не віддавайте ініціативу продавцю.

Такі фрази, як: «Скільки ви поступитеся?», «Уступіть що-небудь?», «Торгуєтеся?», малоефективні. Покупець повністю віддається на милість продавця і відповіддю на ці запитання будуть стандартні відмовки: «Якщо братимете, трішки поступлюся», «Максимум $500». Як результат знижка вийде 1-2%.

Захоплені відгуки та поспіх.

Потрібно вміти стримувати емоції. Якщо хтось нахвалює житло, продавцю немає сенсу знижувати ціну, адже покупець показує, що готовий платити. Не можна квапити власника з укладанням угоди та використовувати фрази «У мене готівка» і «Я готовий внести завдаток зараз», — це стоп-сигнали. Продавець може побачити в них якийсь каверз.

Зайва критика.

Назвати потрібно лише реально існуючі проблеми. Не можна переходити на особистості, наприклад, говорити, що у квартирі жили неблагополучні люди. По-перше, ви не знаєте обставин. По-друге, не всі мають достатню самокритичність, а ось зачепити гордість людини легко. На недоліки об'єкта краще вказувати із жалем, а не з обвинувальним тоном. Наприклад, не треба журитися, що «тут темно, як у склепі», а коректніше використовувати такі звороти, як: «Шкода, що сонця обмаль, може, цю ситуацію виправлять світліші шпалери та додаткові точки освітлення». 

Колір шпалер і ламінату — це також питання смаку. Якщо власнику ця нерухомість була близька до серця, він може образитися та розірвати угоду.

Необґрунтована знижка.

Просити з порогу «Скиньте 20%» також поганий варіант. Власнику може не сподобатися таке нахабство. Цим опонент знецінює власність продавця та змушує засумніватися у платоспроможності покупця.

Телефонні перемовини.

Вести телефонні розмови також треба вміти. Якщо власник сам заговорив про знижку, то добре. Проте вимагати скинути ціну під час першої телефонної розмови, не варто. Швидше за все людина покладе слухавку. Всі розмови про зниження краще вести під час особистої зустрічі. Так більше шансів, що діалог не перерветься і вдасться домовитись.

Байдужість.

Використовувати фрази; «Мені тільки подивитися» або «Я нікуди не поспішаю», — не найкращий варіант. Навіть якщо це правда, наприклад, покупець тільки почав придивлятися до ринку. Претендент ризикує нарватися на грубість, адже заради перегляду продавець відкладає справи та витрачає свій час.

Хамство, шантаж, тиск.

Є категорія покупців, яка звикла діяти грубо, рішуче та йти ва-банк. Від них можна почути фразу: «Я готовий заплатити стільки-то, якщо ні — угоди не буде!». Така тактика може спрацювати, коли продавцеві терміново потрібні гроші. Але краще так не ризикувати. Вести переговори потрібно з повагою та спокійним тоном. Не можна тиснути, принижувати гідність власника. Підвищення голосу та роздратування можуть зруйнувати угоду.

Незважаючи на всі аргументи та хитрощі, продавець може і не зробити знижку. Якщо це ліквідна пропозиція, єдиний варіант у даній локації або продавати дешевше немає сенсу.

Читайте також: Кількість правочинів із нерухомістю в Україні за IV квартал 2021 року

Чим може бути небезпечний суттєвий торг

Оголошення може містити такі фрази, як «торг доречний», «можливий торг», «ціна договірна» та ін. Однак слід з'ясувати причину, через яку власник готовий на поступку. Можливо, людина переїздить в інше місто, потрібні гроші на розвиток бізнесу, навчання, лікування і т. ін. Але іноді це хитрий засіб рієлторів. Агентство може спеціально завищити ціну, щоб потім начебто піти на поступку покупцю. Насправді вартість навряд чи опуститься нижче за ринкову. Перевірити це легко, слід поцікавитись, які ціни пропонує вторинний ринок на схожі об'єкти у цій локації.

Фрази «торг доречний» іноді сигналізують про те, що власник намагається якнайшвидше позбутися нерухомості. Такі об'єкти можуть коштувати значно нижче за ринкову ціну — на 15-20%. Житло може бути з проблемами, серед яких трапляються такі варіанти:

• нерухомість потребує капітального ремонту;
• аварійний стан будівлі;
• неправильно оформлені документи;
• борги за комунальні послуги;
• неадекватні сусіди;
• погана шумоізоляція;
• несприятлива екологічна обстановка у цій місцевості;
• нерухомість стала предметом суперечок у родині, на неї претендують інші родичі, колишні тощо;
• у приміщенні стався нещасний випадок чи інша неприємна подія.

У такому разі краще зважити всі за і проти, а також підрахувати, чи запропоновані знижки зможуть перекрити витрати на вирішення проблем.

Чому зривається угода

Іноді продавець може зменшити ціну, потиснути руку, але незабаром відмовитися від продажу. Швидше за все, власник вирішив, що вчинив необачно. Сигналом того, що покупка зірвалася, може бути те, що оголошення продовжує висіти на маркетплейсі або з'являється з вищою ціною. Якщо господар квартири відкладає рішення, посилається на те, що «має подумати, порадитися», то, можливо, він веде переговори з кимось іще. Це той випадок, коли не те, що знижка не світить, навпаки продавець навіть може підвищити планку.

Щоб уникнути подібних ситуацій, необхідно підписати попередній договір купівлі-продажу та внести аванс або забезпечувальний платіж, який в побуті можуть назвати завдаток. Якщо угода зірветься з вини продавця, він буде зобов'язаний повернути «завдаток» у подвійному розмірі.

Шукайте вигоду в інших витратах

Крім основної суми за квартиру, покупка нерухомості супроводжується іншими витратами. Вторинний ринок передбачає держмито, збір до Пенсійного фонду, оплату послуг нотаріуса та агента, комісію банку за відкриття рахунку, податки, військовий збір, оцінку тощо. Інколи якщо власник запропонував вигідну ціну, всі інші витрати на оформлення можуть перекласти на плечі покупця. Тоді, як у разі мінімального дисконту, продавець погодиться розділити всі витрати навпіл.

Порадитися, як збити ціну під час купівлі квартири, можна на форумі Ринок квартир Києва та вторинний ринок загалом, зокрема у розділі Навчіть торгуватися.

Читайте також: Верховна Рада ухвалила «ресурсний» законопроєкт: продавці нерухомості платитимуть по-новому

Висновки

Якщо на первинному ринку ціни фіксовані, максимум можна отримати певну знижку, залежно від того, якою була сума першого внеску. Вторинний ринок це той випадок, коли можна торгуватись. Навіть непідготовлений покупець може розраховувати на знижку під час купівлі квартири в розмірі 1-3% від вартості. Цей дисконт — так би мовити «на шоколадку». Найчастіше він уже врахований у заявленій ціні. Знижка допомагає привернути увагу покупця і підштовхнути його до купівлі. Нейрофізіологи пояснюють, люди ведуться на дисконт, тому що це допомагає зменшити біль від витрачання грошей, який за відчуттям можна порівняти з фізичним. Знижка — це свого роду знеболювальне: вона дає відчуття, що людина не лише витрачає гроші, а й заощаджує, а отже робить гарну справу.

Грамотно проведені переговори дозволяють заощадити на купівлі житла до 10-15%. Важливо при цьому не принизити гідність продавця, інакше можна все зруйнувати — угода зірветься.

Якщо покупець побоюється, що угода буде невигідною, знижка незначною або торг перейде у тривалий процес, краще звернутися за допомогою до агентства нерухомості. Спеціаліст може допомогти побудувати діалог зі стороною продавця, грамотно оформити попередній договір, внести забезпечувальний платіж (завдаток), а також підписати основну угоду купівлі-продажу.

Інформаційно-аналітичний відділ Domik.ua

© domik.ua, 2022